Brasilgo B2B (business-to-business) aholkularitza-salmentako paisaia eraldaketa azkar eta sakona jasaten ari da. Enpresen erosketa-bidaia erabat aldatu da, eta azkar egokitzen ez diren enpresek merkatu-kuota eta garrantzia galtzeko arriskua dute. Veritatem Eskolak egindako ikerketa batek datu ikusgarriak agerian uzten ditu: erosketa-bidaiaren % 80 online egiten da, salmenta-taldearekin lehen kontaktua izan aurretik ere. Gainera, enpresa-erosleen % 90ek online hasten dute ikerketa, informazioa eta irtenbideak bilatuz saltzaile batekin hitz egin aurretik.
«Aldaketa honek oinarrizko erronka bat dakar: salmenta-inbutuaren goialdetik autoritatea eta harremanak eraikitzea. Kokapen digitalak enpresei eta salmenta-profesionalei egunero konpontzen dituzten arazoei eta eskaintzen dituzten irtenbideei buruzko elkarrizketan parte hartzeko aukera ematen die. Beraz, bezero batek harremanetan jartzen denean, enpresa hori erreferentzia eta autoritate gisa ezagutzen du gai horretan», azaldu du Mari Genovez espezialistak, Matchez-en sortzaileak, salmenta kontsultatiboetan espezializatutako enpresa bat, urtebete baino gutxiagoan milioi bat errealeko diru-sarrerak lortu zituena.
Gaur egun, edukiaren eta pertsonalizazioaren konbinazioa da B2B merkatuko moneta baliotsuena. Intelligenzia Estatísticas-en datuek erakusten dute erosleen % 80k esperientzia pertsonalizatuak eskaintzen dituzten enpresak nahiago dituztela. Eduki baliotsua datuen erabilera adimentsuarekin konbinatzen duten estrategia digitalek % 60ko hazkunde handiagoa sor dezakete eta % 52 handitu dezakete bihurketa kualifikatuak.
«Baina presentzia digitala izatea ez da nahikoa: ezinbestekoa da eduki garrantzitsua eskaintzea, adibide praktikoekin, kasu-azterketekin eta benetako testigantzekin», adierazi du Marik. Haren arabera, salmenta eta marketin taldeak bere ezagutza modu garden batean partekatu behar du sare sozialetan, bezeroaren eguneroko bizitzan aplikagarriak diren ikasgaiak eskainiz, irtenbidearen konplexutasuna uler dezaten eta erosketarekin aurrera egiteko nahikoa konfiantza izan dezaten.
Hala ere, abisu garrantzitsu bat dago: aurrerapenak gorabehera, Brasilgo B2B enpresen heldutasun digitala oraindik baxua da. Enpresen % 5ek baino ez dute lortzen heldutasun digitalaren maila sofistikatu batera, Intelligenzia-ren arabera. Hala ere, sektoreko profesionalen % 36k aurrerapen nabarmena hauteman zuten 2024an.
Akats handienetako bat pazientziarik eza da. Mundu digitalak ez ditu emaitza magikorik eskaintzen: eraldaketa hasi eta erdibidean uztea hutsetik itzultzea bezalakoa da. Irabazteko, lerrokatzea eta koherentzia beharrezkoak dira, batez ere marketinaren eta salmenten arteko integrazioan. Sinergia hori prozesu argiekin, CRMren erabilera eraginkorrekin, automatizazioarekin eta lead-en jarraipen zorrotzarekin bakarrik eraikitzen da. "Ezinbestekoa da bezeroarengana hurbiltzeko une egokia identifikatzea eta teknologia erabiltzea haien interesa ulertzeko, interakzio-fluxu koherente bat mantenduz", azpimarratzen du Matchez-eko zuzendariak.
Informazioa eta salmentak orekatzea ezinbestekoa da. Produktuak edo zerbitzuak intrusiboa iruditu gabe eskaintzeko modurik onena "inbutuaren erdialdea, behealdea eta goialdea" estrategia aplikatzea da. Goialdean, eduki zabal eta hezigarriak erakartzen eta erakartzen du; erdialdean, arazo-puntuak sakon aztertzen dira eta irtenbideak aurkezten dira; behealdean, bilerak, proposamenak eta itxierak egiteko dei zuzenak egiten dira.
Pixkanaka-pixkanaka ikuspegi honek publikoa ulerkorra mantentzen du, azken fasera iristen direnerako, pertsona hauek hainbeste balio jaso baitute dagoeneko, ezen erosketarako ikuspegia naturala eta ongi etorria iruditzen baita. Esperientzia praktikoak eta datuek frogatzen dute: salmenta digitalean arrakasta finkatutako autoritatearen, benetako pertsonalizazioaren, koherentziaren eta, batez ere, pazientziaren mende dago.
Gaur egungo B2B munduan, non erosketa erabakien % 90 arte saltzaile batekin zuzeneko harremana izan aurretik eratzen diren, mundu digitalean egotea ez da nahikoa; esperientzia digitala estrategikoki, autentikoki eta arretaz bizi behar duzu. "Gogoratu: online agintzen den guztia offline eman behar da. Koherentzia horrek emaitza iraunkorrak mantentzen ditu eta zure merkatuko ospea indartzen du", azpimarratzen du Marik.
