Kontsumitzailea aldatu egin da. Eta nabarmen. Lehen prezioa edo promozioak faktore erabakigarriak ziren bitartean, gaur egun erosketa-bidaia konplexuagoa, kontzienteagoa eta konektatuagoa da. Etxea aukeren erdigune izaten jarraitzen du, baina orain estiloa edo praktikotasunaz haratago doazen esanahiak ditu: balioak, identitatea eta, batez ere, helburua adierazten ditu.
ABCasak IEMIrekin lankidetzan egindako inkesta batek argi erakusten du egoera hau. Kontsumitzaile hibrido baten aurrean gaude, kanal fisiko eta digitalen artean mugitzen dena, erosi aurretik ikertzen duena eta gardentasuna eskatzen duena. Inkestatutakoen % 67rentzat, internet erabakiak hartzeko prozesuaren parte da, erosketa denda fisiko batean amaitzen denean ere. Alderantzizkoa ere ohikoa da: erdiak baino gehiagok denda batera joaten dira, produktuaren berri izaten dute eta gero erosketa online egiten dute.
Kontsumitzaile berri hau ez da inpultsiboa. Planifikatzen dute. Ia % 90ek diote produktua erosi aurretik ikusi zutela, eta % 73k diote erabakia geroago hartu zutela. Instagram, adibidez, inspirazio eta ikerketa iturri nagusi gisa nabarmentzen da, pertsonen erdiak baino gehiagok aipatuta. Ez da nahikoa saltzea; nahia eta konfiantza pizten duten kontakizunak eraiki behar dira.
Bidaia aldatu bada, irizpideak ere aldatu dira. Kalitatea da gehien baloratzen den atributua, elkarrizketatuen erdiak aipatuta, eta ondoren iraunkortasuna eta prezio justua datoz. Deigarria da diseinuarekin, funtzionaltasunarekin eta gizarte-ingurumenarekiko erantzukizunarekin lotutako faktoreak gero eta gehiago agertzen direla faktore erabakigarri gisa. Argi dago kontsumitzailea ez dela produktuak bakarrik bilatzen ari, esanahia baizik.
Beste puntu garrantzitsu bat markarekin lotuta dago. Kontsumitzaile askok ez dute erosi zuten marka gogoratzen, baina gogoratzen dutenen artean, % 71k diote erabakigarria izan zela aukeratzerakoan. Honek aukera eta abisu bat agerian uzten du aldi berean: konfiantza, garrantzia eta benetakotasuna sortzen dituzten markak kontsumitzailearen bizitzaren parte bihurtzen dira. Besteek ikusezin bihurtzeko arriskua dute merkatu oso lehiakor batean.
2.0 kontsumitzaileak ere pertenentzia bilatzen du. Erosten duenaren eta sinesten duenaren arteko koherentzia nahi du. Jasangarritasuna, adibidez, bereizgarri izateari utzi dio eta betekizun bihurtu da. Brasildarren erdiek baino gehiagok dagoeneko nahiago dituzte bertako produktuak, ez bakarrik haien jatorria baloratzen baitute, baita ekoizpen-kate osoarekiko konpromisoa ere.
Kontsumo-kode berri baten aurrean gaude, erosotasuna eta kontzientzia, prezioa eta helburua, estetika eta etika uztartzen dituena. Kode hori deszifratzen dakitenek urtean 100.000 milioi erreal baino gehiago sortzen dituen sektore batean hazteko aukera izango dute.
Argi dago markek erabilgarritasun hutsa gainditzea eta ezinbestekoak bihurtu behar dutela. Emozioak piztu, inspiratu eta hezi behar dituzte. 2.0 kontsumitzaileak ez du erosten bakarrik; kide izatea aukeratzen du.
* Eduardo Cincinatok Zuzenbideko lizentziatura du Braz Cubas Unibertsitate Zentroan. Enpresaburu eta ekintzailea da, 35 urteko negozio-esperientzia sendoa duena eta etxebizitza sektorean ezagutza zabala duena, dekorazio, festetan, txikizkako merkataritzan eta ekintzailetza arloetan aditua.
