Müük ei ole pelgalt äritehing. See on keeruline protsess, mis hõlmab mitmeid samme klientide võitmiseks ja hoidmiseks. Selle teekonna iga etapp on võimalus luua tarbijaga side, pakkudes palju enamat kui lihtsalt tooteid või teenuseid.
Pole juhus, et ettevõtted, kes valdavad müügiteekonna erinevaid etappe, paistavad turul silma. Forrester Research leidis, et ettevõtted, millel on suurepärane kliendikogemus (CX) saavutavad 5,7 korda suurema tõenäosusega keskmisest suurema tulu kasvu.
Alan Nicolas , ärivaldkonna tehisintellekti spetsialist ja Academia Lendár.IA asutaja, kinnitab seda trendi. Tema jaoks toob kliendile keskendumine kaasa arvukalt eeliseid. „Müügiteekonna iga etapi mõistmine on ülioluline strateegia loomisel, mis tõeliselt toimib ja suurendab konversioone. Ettevõtted, kes neid etappe valdavad, suudavad paremini rahuldada klientide vajadusi ja suurendada nende eduvõimalusi,“ ütleb Alan.
Müügiteekond koosneb erinevatest etappidest, mis hästi hallatuna võivad viia hea ärini. „Tehnoloogia ja tehisintellekt muudavad revolutsiooniliselt seda, kuidas ettevõtted igale neist hetkedest lähenevad. See viib oluliste andmeteni ja kiirendab protsesse, võimaldades müügimeeskondadel oma lähenemisviisides veelgi täpsemad olla,“ juhib ta tähelepanu.
7 kõige olulisemat hetke müügiteekonnal
Alan Nicolas on täiustanud oma kliendikeskset müügistrateegiat ja kasutanud tehisintellekti liitlasena igas protsessi etapis. Ettevõtja usub, et keskendudes iga tarbija personaalsele kogemusele, on võimalik luua püsivaid suhteid ja viia kauaoodatud konversioonini.
Seetõttu toob ekspert välja 7 olulist sammu hea kliendikogemuse tagamiseks ja müügiteekonna läbimiseks.
1. Identifitseerimine
Esimene samm on potentsiaalsete klientide tuvastamine. See hõlmab andmete kogumist ja tehisintellekti tööriistade kasutamist sihtrühma käitumise analüüsimiseks. Digitaalses kontekstis muutub see alguspunkt veelgi võimalikumaks ja olulisemaks, kuna iga klõps või interaktsioon muudetakse informatsiooniks.
Müügivihjete tuvastamine võimaldab müügimeeskonnal keskenduda tarbijatele, kes suurema tõenäosusega ostu sooritavad. „Tehisintellekti kasutamine selles etapis aitab müügivihjeid täpsemalt filtreerida, võimaldades müügimeestel keskenduda realistlikele võimalustele. See on nagu kompass, mis juhatab meeskonda õigete klientideni, säästes aega ja ressursse,“ selgitab Alan Nicolas.
2. Kvalifikatsioon
Pärast tuvastamist on vaja müügivihjed kategoriseerida ehk hinnata, kas neil on tõepoolest potentsiaali klientideks saada. Nende tegurite hulka kuuluvad huvi, sobivus ideaalse kliendiprofiiliga, ostujõud ja ajastus. See hindamine hõlmab selliseid tegevusi nagu veebisaidi külastused, demograafilised ja geograafilised kriteeriumid ning finantsanalüüsid.
Potentsiaalsed kliendid tuleks jagada kolme kategooriasse: külmad, soojad ja kuumad kliendid. Viimased on need, kellel on suur ostu sooritamise tõenäosus. „See klassifikatsioon aitab müügimeeskonnal vältida energia raiskamist neile, kes pole veel ostmiseks valmis. Tehisintellekti tööriistad saavad analüüsida käitumist ja ostuajalugu, et näha, kas kontakt on õigel ajal edasi liikumiseks,“ juhib Alan tähelepanu.
3. Esialgne kontakt
Esmamuljed on kestvad. See ajatu maksiim võtab kokku meeldiva ja tõhusa esitluse olulisuse ettevõtte ja potentsiaalsete klientide vahel. Olgu see siis isiklikult või veebis, peaks müüja ja ostja vaheline suhtlus alati olema lugupidav ja südamlik.
See hetk on ühenduse loomiseks ülioluline, ilma milleta pole müügiteekonnal võimalik edasi liikuda. „Edukas esimene kontakt aitab kindlaks teha tarbija huvi. See suhtlus peaks näitama, et ettevõte mõistab tema vajadusi ja suudab pakkuda lahendusi. Hästi planeeritud ja personaalne lähenemine avab ukse usalduslikule ja vastastikusele austusele tuginevale suhtele,“ ütleb Alan.
4. Lahendus
See samm hõlmab potentsiaalse kliendi konkreetsetele vajadustele vastava kohandatud pakkumise esitamist. Lahenduse esitlus võib hõlmata tootedemonstratsioone, üksikasjalikke teenusepakkumisi või füüsilisi näidiseid, olenevalt ettevõtte tüübist ja potentsiaalse kliendi eelistustest.
Selles etapis on oluline säilitada avatud dialoog, tagades kõigi kahtluste selgitamise. „Iga kliendi jaoks esitluse isikupärastamine suurendab oluliselt eduvõimalusi. Oluline on mõista kliendi vajadusi ja selgelt näidata, kuidas toode või teenus neid lahendada saab. Edulugude ja konkreetsete andmete kasutamine esitluse ajal tugevdab ettepanekut ja loob veelgi rohkem usaldust. Kui klient mõistab, et lahendus on loodud just tema jaoks, suureneb vastuvõtmise tõenäosus märkimisväärselt,“ rõhutab Alan.
5. Läbirääkimised
See on hetk, mil müüja ja klient arutavad lepingu konkreetseid tingimusi. Üksikasjad, nagu hind, tarneajad, maksetingimused ja võimalikud kohandamised, kooskõlastatakse. Läbirääkimisvõime ulatub kaugemale pelgalt ettevõtte jaoks parima pakkumise saavutamisest.
Selles etapis on soovitatav otsida tasakaalu. „Eesmärk on samaaegselt rahuldada kliendi vajadusi ja kaitsta ettevõtte huve, tagades, et mõlemad pooled on lepingu lõpptingimustega rahul. Hästi läbi viidud läbirääkimised võivad olla määravaks teguriks tehingu sõlmimise või kaotamise vahel. Oluline on selgelt määratletud piirid,“ kommenteerib Alan.
6. Sulgemine
Müügi lõpuleviimine on kõigi eelnevate pingutuste kulminatsioon, hetkeks, mil leping vormistatakse ja tehing lõpule viiakse. See etapp võib hõlmata lepingute allkirjastamist, tellimuste kinnitamist või muid vajalikke formaalsusi. See on hetk, mis nõuab detailidele tähelepanu pööramist, et tagada kõigi sammude korrektne järgimine.
Sel hetkel saab müügiesindaja kliendiga lepingutingimused lõplikult üle vaadata, et enne lõplikku allkirjastamist vältida arusaamatusi või lahkarvamusi. „Tehingu lõpetamine ei tähista kliendiga suhte lõppu, vaid pigem olulise juurutamis- ja tugifaasi algust, kus tähelepanu keskmes on kliendi ootuste täitmine ja ostetud toodete või teenuste kasutamise sujuvale üleminekule tagamine,“ hoiatab Alan Nicolas.
7. Müügijärgne teenindus
See on etapp, kus ettevõtte ja kliendi vaheline suhe tugevneb, mis viib isegi suunamiseni teistele tulevastele ostjatele. See etapp hõlmab ostujärgset järelkontrolli, toe pakkumist, garantiisid ja isegi lojaalsusprogramme, et tarbija rahul oleks.
Juba traditsiooniliseks muutunud kliendikogemuse hindamised pakuvad võimalusi parendusvaldkondade tuvastamiseks ja suhete edasiseks tugevdamiseks. „Müügijärgne teenindus jäetakse sageli tähelepanuta, kuid see on ülioluline, et tagada kliendi jätkuv ostmine ja ettevõtte soovitamine teistele,“ võtab ekspert kokku.
Üks samm korraga.
Alan Nicolas rõhutab, et müügimeeskonna tõhususe edasiseks suurendamiseks tuleb igaüht neist hetkedest hoolikalt planeerida ja ellu viia. „Tehisintellekti tööriistade integreerimine annab konkurentsieelise, automatiseerides protsesse ja pakkudes andmeid, mida muidu oleks keeruline hankida,“ toob ta välja.
Nendes seitsmes põhivaldkonnas silma paisttes saavad ettevõtted kiirendada oma müügiteekonda, suurendada konversioonimäärasid ja tagada klientide rahulolu. „See lihtsustab jätkusuutliku kasvu aluse loomist igal turul,“ võtab ärivaldkonna tehisintellekti ekspert kokku.
