Brasiilias on B2B (ettevõtetevaheline) konsultatsioonimüügi maastik läbimas kiiret ja põhjalikku muutust. Ettevõtete ostuteekond on radikaalselt muutunud ning ettevõtted, mis ei kohane kiiresti, riskivad kaotada turuosa ja asjakohasust. Veritatem Schooli uuring näitab muljetavaldavaid andmeid: 80% ostuteekonnast toimub veebis juba enne esimest kontakti müügimeeskonnaga. Lisaks alustab 90% ettevõtetest ostjatest oma uurimistööd veebis, otsides teavet ja lahendusi enne müügiesindajaga rääkimist.
„See muutus toob kaasa põhimõttelise väljakutse: luua müügilehtri ülaosast alates autoriteeti ja suhteid. Digitaalne positsioneerimine võimaldab ettevõtetel ja müügispetsialistidel pidada igapäevast dialoogi lahendatavate probleemide ja pakutavate lahenduste üle. Seega, kui klient võtab ühendust, tunneb ta ettevõtte juba ära kui referentsi ja autoriteeti antud teemal,“ selgitab spetsialist Mari Genovez, Matchez'i asutaja. Matchez on konsultatsioonimüügile spetsialiseerunud ettevõte, mis saavutas vähem kui aastaga miljoni randi suuruse tulu.
Tänapäeval on asjakohase sisu ja isikupärastamise kombinatsioon B2B-turul kõige väärtuslikum valuuta. Intelligenzia Estatísticase andmed näitavad, et 80% ostjatest eelistavad ettevõtteid, mis pakuvad isikupärastatud kogemusi. Digitaalsed strateegiad, mis ühendavad väärtusliku sisu andmete intelligentse kasutamisega, võivad genereerida 60% suuremat kasvu ja suurendada kvalifitseeritud konversioone 52%.
„Kuid digitaalsest kohalolekust üksi ei piisa: oluline on pakkuda asjakohast sisu koos praktiliste näidete, juhtumianalüüside ja reaalsete iseloomustustega,“ juhib Mari tähelepanu. Tema sõnul peab müügi- ja turundusmeeskond oma teadmisi sotsiaalmeedias läbipaistvalt jagama, pakkudes kliendi igapäevaellu rakendatavaid õppetunde, et nad mõistaksid lahenduse keerukust ja tunneksid end ostuga edasi liikumiseks piisavalt kindlalt.
Siiski on oluline hoiatus: hoolimata edusammudest on Brasiilia B2B-ettevõtete digitaalne küpsus endiselt madal. Intelligenzia andmetel saavutab vaid 5% ettevõtetest digitaalse küpsuse kõrge taseme. Sellegipoolest tajus 36% sektori spetsialistidest 2024. aastal märkimisväärset edu.
Üks suurimaid vigu on kannatamatus. Digimaailm ei paku maagilisi tulemusi: ümberkujundamise alustamine ja pooleli jätmine on nagu nullist naasmine. Võidu saavutamiseks on vajalikud kooskõla ja järjepidevus, eriti turunduse ja müügi integratsioonis. See sünergia luuakse ainult selgete protsesside, CRM-i tõhusa kasutamise, automatiseerimise ja müügivihjete hoolika jälgimisega. „On oluline tuvastada õige hetk kliendi poole pöördumiseks ja kasutada tehnoloogiat tema huvi mõistmiseks, säilitades järjepideva suhtlusvoo,“ rõhutab Mathezi juht.
Info ja müügi tasakaalustamine on oluline. Parim viis toodete või teenuste pakkumiseks ilma pealetükkivalt kõlamata on rakendada strateegiat „müügilehtri keskmine, alumine ja ülemine osa“. Ülemises osas köidab ja kaasab lai ja hariv sisu; keskel uuritakse põhjalikult valupunkte ja pakutakse lahendusi; alumises osas tehakse otsekõnesid kohtumiste, ettepanekute ja tehingute lõpetamiseks.
See järkjärguline lähenemine hoiab publiku vastuvõtlikuna, sest viimasesse etappi jõudes on need inimesed juba nii palju väärtust saanud, et ostu sooritamise lähenemine tundub loomulik ja teretulnud. Praktiline kogemus ja andmed tõestavad seda: edu digitaalses konsultatiivses müügis sõltub väljakujunenud autoriteedist, ehtsast isikupärastamisest, järjepidevusest ja ennekõike kannatlikkusest.
Tänapäeva B2B-maailmas, kus kuni 90% ostuotsustest kujundatakse enne otsest kontakti müügiesindajaga, ei piisa pelgalt digitaalses maailmas kohalolekust; digitaalset kogemust tuleb kogeda strateegiliselt, autentselt ja keskendunult. „Pidage meeles: kõik, mida veebis lubatakse, tuleb ka väljaspool veebi pakkuda. See järjepidevus tagab püsivad tulemused ja tugevdab teie turumainet,“ rõhutab Mari.
