Üha dünaamilisemal ja konkurentsitihedamal turul seisavad keskmised ja suured ettevõtted pidevalt silmitsi müügialgatuste optimeerimise väljakutsega, et tagada jätkusuutlik kasv ja edestada konkurente. Nende ettevõtete tegevuse keerukus ja laienenud haare nõuavad keerukaid ja hästi struktureeritud lähenemisviise müügi tõhusaks võimendamiseks – st produktiivselt, tõhusalt ja kvaliteetselt. Läbiproovitud ja testitud tavade kindlakstegemine ja rakendamine on oluline äritulemuste parandamiseks ja investeeringutasuvuse maksimeerimiseks.
Alates detailsest turuanalüüsist kuni müügimeeskonna koolitamise ja täiustatud tehnoloogiate kaasamiseni mängib iga aspekt või element olulist rolli tugeva müügikanali loomisel ja eristuva väärtuspakkumise loomisel. Strateegiliste tegevuste komplekti vastuvõtmine võib muuta ettevõtte suhtlemist oma klientidega ja müügitoimingute läbiviimist.
Seetõttu toob Max Bavaresco, strateegilise planeerimise väljatöötamisele ja rakendamisele spetsialiseerunud konsultatsioonifirma Sonne 5 peamist sammu keskmise suurusega ja suurte ettevõtete müügi suurendamiseks , keskendudes kasvule ja turu olulisusele. Vaadake neid lähemalt:
1 – Töötage välja selge ja ainulaadne väärtuspakkumine: väärtuspakkumine on nii äristrateegia aspekt kui ka iga tõhusa müügitaktika tuum. Edukad ettevõtted suudavad selgelt ja objektiivselt sõnastada, mis teeb nad ainulaadseks ja kuidas nende tooted või teenused lahendavad konkreetseid klientide probleeme. Lühidalt: miks peaks keegi ostma teie toodet või teenust teie otsese konkurendi pakutava asemel?
2 – Turupositsiooni määratlemine ja järjepidevuse säilitamine: samavõrd strateegiline aspekt hõlmab mitmete muutujate kombinatsiooni, millest üks on konstantne ja teised võivad varieeruda vastavalt kontekstile, publikule, kanalile, sündmusele, esitlusele, funktsioonile ja muudele omadustele ja/või eristavatele teguritele. See puudutab hinnakujundust, mis peab olema järjepidev; see tähendab, et te ei saa olla samal ajal ega iga päev kõige odavam, kõige kallim ega miski muu. Nii nagu on vaja tasakaalustada hinnakujundust oma toodete ja teenuste eristavate teguritega ning kõige muuga turul olevaga;
3 – Turunduse, müügi, identiteedi ja juhtimise integreerimine: Teate seda ingliskeelset väljendit „käi, nagu räägid”? Üks esimesi tunnuslauseid, mille ma oma konsultatsioonifirmas lõin ja mis kehtib iga ettevõtte kohta, oli: „pange oma ettevõte kõndima vastavalt brändile, millest räägite”. Lihtsamalt öeldes: „pange oma bränd täitma seda, mida ta lubab”. Suhtlus, meeskond, juhtimine ja bränd peavad toimima harmoonias. Kui üks neist distsipliinidest ebaõnnestub, ei saa teised seda kompenseerida.“
4 – Keskendu sellele, mis on oluline – kliendile ja kogemusele : ole õiglane ja tunnista oma vigu, lahenda probleem ja ületa ootusi, mille sa ise loonud oled, ehk veendu, et pakk avaneb, toode kohale jõuab, vasta telefonile, lahenda kaebus, tagasta tühistatud müügi eest raha, küsi reklaamitud hinda jne. Isegi viimaste aastakümnete ärilise arengu juures ei ületa miski põhitõdesid ja hästi tehtud asju.
5 – Mõista, et müük hõlmab metoodikat, mõõtmist ja distsipliini : strateegia osade elluviimine peab olema korraldatud selgete protsessidega, et tagada kõigi asjaosaliste arusaam oma vastutusest, eesmärkidest, ajakavadest ja liikumistest, stiimulimehhanismidest ning põhjus-tagajärg seostest. Kui valik lahendab väga lühiajalisi probleeme, seab see tõenäoliselt ohtu keskpika ja pikaajalise tulemuse. Edukate algatuste aluseks on andmete ja teabe kogumine ning pidevad kohandused. Mõista, et iga päev, nädal, kuu ja aasta algab kõik uuesti. Ja et finantsprognoosid ei arvesta peaaegu kunagi keskmisega võrreldes regressiooniga.
Max Bavaresco sõnul nõuab müügi edendamine keskmistes ja suurtes ettevõtetes strateegilist ja mitmetahulist lähenemist, mis ulatub tavapärasest praktikast kaugemale. „Põhjaliku turuanalüüsi, väärtuspakkumise täiustamise, meeskonnakoolitusse investeerimise, tipptehnoloogia kasutamise ning turunduse ja müügi ühildamise abil saavad ettevõtted luua kindla aluse jätkusuutlikuks kasvuks. Konkurentsivõime säilitamiseks on oluline ka võime kohaneda muutustega ja pidevalt uuendusi teha,“ rõhutab strateeg.
