Tarbija on muutunud. Ja märkimisväärselt. Kui varem olid hind või kampaaniad määravad tegurid, siis tänapäeval on ostuteekond keerukam, teadlikum ja omavahel seotud. Kodu on endiselt valikute keskmes, kuid nüüd kannab see tähendusi, mis ulatuvad stiilist või praktilisusest kaugemale: see väljendab väärtusi, identiteeti ja ennekõike eesmärki.
ABCasa ja IEMI koostöös läbi viidud uuring illustreerib seda pilti selgelt. Me seisame silmitsi hübriidtarbijaga, kes liigub füüsiliste ja digitaalsete kanalite vahel, uurib enne ostmist ja nõuab läbipaistvust. 67% vastanutest on internet osa otsustusprotsessist isegi siis, kui ost sooritatakse füüsilises poes. Levinud on ka vastupidine: enam kui pooled külastavad poodi, tutvuvad tootega ja sooritavad ostu veebis.
See uus tarbija ei ole impulsiivne. Nad planeerivad. Peaaegu 90% vastanutest ütleb, et nad olid toodet enne ostmist juba näinud ja 73% ütleb, et otsus tehti hiljem. Näiteks Instagram paistab silma peamise inspiratsiooni- ja uurimistöö allikana, mida nimetas enam kui pool inimestest. Müügist üksi ei piisa; on vaja luua narratiive, mis äratavad soovi ja usaldust.
Kui teekond on muutunud, on muutunud ka kriteeriumid. Kvaliteet on endiselt kõige väärtuslikum omadus, mida mainis pool intervjueeritutest, millele järgnevad vastupidavus ja õiglane hind. Silmatorkav on see, et disaini, funktsionaalsuse ja sotsiaal-keskkonnavastutusega seotud tegurid on üha enam määravad tegurid. On selge, et tarbija ei otsi ainult tooteid, vaid tähendust.
Teine oluline punkt on seotud brändiga. Kuigi paljud tarbijad ei mäleta ostetud brändi, ütleb 71% nende seast, kes mäletavad, et see oli nende valikul määrav tegur. See näitab nii võimalust kui ka hoiatust: brändid, mis loovad usaldust, on asjakohased ja autentsed, saavad osaks tarbija elust. Teised riskivad muutuda nähtamatuks väga konkurentsitihedal turul.
2.0 tarbija otsib ka kuuluvustunnet. Nad tahavad järjepidevust selle vahel, mida nad ostavad, ja selle vahel, mida nad usuvad. Näiteks jätkusuutlikkus ei ole enam eristav tegur ja on muutunud nõudeks. Üle poole brasiillastest eelistab juba praegu riiklikke tooteid, väärtustades mitte ainult nende päritolu, vaid ka pühendumust kogu tootmisahelale.
Me seisame silmitsi uue tarbijakoodiga, mis ühendab mugavuse ja teadlikkuse, hinna ja eesmärgi, esteetika ja eetika. Neil, kes oskavad seda dešifreerida, on ruumi kasvada sektoris, mis teenib aastas üle 100 miljardi reaali.
On selge, et brändid peavad minema pelgast kasulikkusest kaugemale ja muutuma hädavajalikuks. Nad peavad tekitama emotsioone, inspireerima ja harima. 2.0 tarbija ei osta lihtsalt; nad valivad kuuluvuse.
* Eduardo Cincinatol on õigusteaduse bakalaureusekraad Braz Cubase Ülikooli Keskusest. Ta on ärimees ja ettevõtja, kellel on 35 aastat kindlat ärikogemust ja ulatuslikud teadmised kodusektorist, sealhulgas eksperdid sisekujunduse, pidude, jaemüügi ja ettevõtluse valdkonnas.
