El Black Friday ha sido la fecha principal del calendario minorista digital brasileño durante años, pero convertir el crecimiento del tráfico en ventas efectivas requiere más que descuentos agresivos: exige una planificación detallada, pruebas técnicas rigurosas y estrategias consistentes de relación con el cliente.
Para Melissa Pio, directora ejecutiva y fundadora de TEC4U, agencia especializada en performance digital, el proceso debería comenzar mucho antes de noviembre. En segmentos como la importación, los productos tardan hasta 90 días en llegar, lo que obliga a los minoristas a prepararse meses antes. Ya en sectores como el calzado deportivo las negociaciones pueden realizarse con hasta un año de antelación.
“No hay un momento adecuado para empezar: cuanto antes mejor. La improvisación del Black Friday es cara, ya sea por pérdida de margen, fallos de funcionamiento o problemas con la” experiencia del cliente, afirma Melissa.
La falta de preparación puede comprometer tanto la facturación como la reputación de la marca. Entre los errores más frecuentes se encuentran quemar productos de rápido movimiento sólo para participar en la acción, reaccionar inmediatamente a los precios de la competencia y no revisar la estructura de datos y las integraciones. “Cuando la empresa no planifica, no surfea la ola, es transportada por ella. Esto genera inestabilidad en el sitio, retrasos en las entregas y pérdida de información valiosa sobre el desempeño”, explica Melissa.
Garantizar la estabilidad y la integración es fundamental para hacer frente a mayores accesos y solicitudes. La lista de verificación de tecnología debe incluir la validación de scripts y eventos en el sitio, la revisión de integraciones con ERP, CRM y plataformas de comercio electrónico, y la prueba de infraestructura en escenarios de estrés. “Es fundamental advertir también a los proveedores de servicios sobre la expectativa de un mayor flujo, para que puedan escalar sus operaciones. El Black Friday no es el momento de descubrir fallos: hay que probar todo antes”, destaca el CEO de TEC4U.
Otro punto crucial es la anticipación de estrategias de marketing y relaciones. Capturar clientes potenciales antes del Black Friday, nutrir a esta audiencia con contenido relevante y activarlo en el momento de las ofertas aumenta las posibilidades de conversión. “Hay una disputa sobre la limitada cartera de clientes. Quien comienza antes, llega más preparado. El embudo de conversión debe considerarse como un maratón, no como un recorrido de 100 metros, dice Melissa.
La fácil navegación por el sitio puede ser crucial para mantener al cliente. Los flujos de compra optimizados, la carga rápida y la caja optimizada reducen la fricción y aumentan la tasa de conversión.“Cualquier fricción, como formularios excesivos o inestabilidad en los pagos, es una invitación para que el consumidor migre al competidor. El Black Friday requiere un viaje de compra limpio y fluido”, refuerza Melissa.
Las herramientas de recuperación de carritos también son decisivas. Un pago de alto rendimiento debe combinarse con soluciones de contacto directo, como mensajes automáticos a través de WhatsApp.“El tiempo es un factor clave. Cuanto más rápidos sean los contactos de la tienda después del abandono del carrito, mayores serán las posibilidades de conversión. Si es posible utilizar inteligencia artificial ya entrenada con datos de la tienda, el proceso se vuelve aún más eficiente”, aconseja el CEO de TEC4U.
Para las empresas que afrontarán el primer Black Friday con tienda propia, la recomendación es clara: planificar, probar y aprender. Esto incluye organizar las acciones, invertir en la generación temprana de leads y utilizar el evento como laboratorio estratégico.“O Black Friday es más que una fecha promocional: es una prueba de madurez digital. Quienes entran en licencia preparada se fortalecen para el año siguiente”, concluye Melissa.
