La planificación es la solución para el buen uso de los dátiles de temporada en el comercio minorista, afirma un experto

Con el nuevo año acercándose, también comienza el ciclo de fechas conmemorativas que mueven el flujo mensual de consumidores en el comercio minorista. Desde enero, marcado por el regreso a clases hasta diciembre, con las fiestas típicas de la temporada, el comercio encuentra formas de estar al tanto de las tendencias del momento para ofrecer a sus clientes.

Sin embargo, no todas las fechas conmemorativas pueden ser utilizadas por todo tipo de comercio y aquí surge la necesidad de una buena planificación. Esto es lo que dice Roberto James, maestro en psicología y especialista en retail: “Aquí es donde entra la creatividad y el conocimiento del gerente comercial, no sólo de la clientela, sino también del negocio en el que” opera.

Para el especialista lo ideal es realizar una planificación anual, contemplando los principales eventos mes a mes. De esta manera, explica, los minoristas pueden tener una visión integral de los períodos con mayores y menores flujos de ventas, preparándose para ellos.

Una planificación detallada y realista aporta varios beneficios no sólo para el comerciante, ya que comprar por adelantado a los proveedores puede ofrecer precios más baratos al consumidor final, lo que aumenta los márgenes de negociación. “O minorista también tiene una carta bajo la manga, que es poder realizar promociones para quemar inventario en casos de ventas por debajo de las expectativas. Quien entiende bien el mercado mismo puede resultar atractivo para los clientes en todos los meses del año. La rueda sigue girando incluso con ventas por debajo de lo previsto”, concluye.

Incluso en épocas de grandes flujos de clientes, como Navidad o Día de la Madre, es necesario organizar al minorista para que la expectativa de grandes ganancias no se convierta en pérdidas. “Es bueno evitar suministrar al stock una cantidad muy elevada de artículos temáticos y que estén fechados porque, pasado ese periodo, se convertirán en escombros. Lo ideal es que nunca falte producto y, si se deja, que sea una cantidad mínima para vender en promociones posteriores a las fiestas”, aconseja Roberto.

Otro consejo que da el experto es que, siempre que sea posible, el punto de venta se decore según la fecha festiva en cuestión. Los entornos atraen más clientes, pero es importante tener cuidado. “Por ejemplo, las canciones de carnaval, en volúmenes muy elevados, tendrán el efecto contrario al esperado, ya que pueden transmitir una idea de agitación y confusión. Ya los oficios dirigidos a niños, pueden utilizar y abusar de actores disfrazados de personajes del momento. Lo importante es tener buen sentido y moderación”.

En cuanto a las ventas vía comercio electrónico, Roberto destaca la importancia de prepararse para la gestión de crisis.“Los sitios que caen por la cantidad de acceso y servicio al cliente rompen la confianza y aumentan el sentimiento de impotencia por parte de quienes compran online. Vea su sitio como si fuera una tienda y trate al cliente para que no se arrepienta de haber hecho negocios con usted”.