En un escenario de consumo más cauteloso y márgenes presionados, el comercio electrónico global parece librar una guerra de precios. Pero, detrás de los cupones generosos y mega liquidaciones, lo que Amazon, Walmart y Alibaba se disputan no es solo la atención del consumidor — es su fidelización. La edición 2025 del Prime Day proyectó ventas de US$ 23.800 millones en cuatro días, mientras que Walmart lanzó el “Walmart Deals”, con promociones intensas en los canales físicos y digitales. Del otro lado del mundo, Alibaba invirtió solo US$ 7.000 millones en cupones e incentivos al comercio electrónico. La pregunta es: ¿esta táctica realmente funciona?
La respuesta inmediata está en los números — y son seductores. Según Adobe Digital Insights, el Prime Day de este año registró el ticket medio más alto de su historia, incluso con menos productos en promoción. Walmart, por su parte, al apostar en ofertas integradas con el club Walmart+ y la recogida en tienda, vio aumentar las visitas físicas un 181% en la semana de la campaña, según datos de Placer.ai. Alibaba, a su vez, utiliza cupones a gran escala como parte de una estrategia para reactivar consumidores inactivos y compensar la desaceleración del mercado chino. Pero el éxito a corto plazo no garantiza un vínculo duradero.
Estudios en comportamiento del consumidor sugieren que los descuentos profundos tienden a atraer compradores “cazadores de ofertas”, pero no necesariamente clientes leales. De acuerdo con la Harvard Business Review, apenas el 15% de los consumidores que entran por precio se convierten en recurrentes sin acciones de fidelización o una experiencia superior. El riesgo, advierten los analistas, es crear círculos viciosos de dependencia promocional — especialmente cuando el valor percibido de la marca pasa a ser solo el precio.
Para abordar esto, los retailers están combinando la agresividad promocional con estrategias de fidelización estructuradas. Amazon, por ejemplo, no apuesta solo al descuento, sino a la extrema conveniencia de Prime, a la entrega ultrarrápida y al ecosistema de servicios. Walmart ha reforzado su valor percibido mediante la integración de canales, el enfoque en un surtido esencial e incentivos a través de su app. Alibaba, por su parte, avanza en IA para recomendaciones personalizadas, recompensas gamificadas y experiencias de compra más inmersivas, como el live commerce. Rebeca Fischer, cofundador y Director de Estrategia (CSO puede traducirse de diferentes maneras dependiendo del contexto. Algunas opciones son: * **Director de Seguridad de la Información (CISO):** Si se refiere a *Chief Security Officer*. Esta es la traducción más común en el ámbito empresarial. * **Oficial de Seguridad Principal:** Otra opción para *Chief Security Officer*. * **Otras posibilidades:** Dependiendo del contexto, podría referirse a otras cosas. Se necesita más información para determinar la traducción correcta.) de Divibank.
Los cupones son solo la punta del iceberg de una disputa por relevancia y retención. La verdadera estrategia reside en lo que sucede después de la compra: en la atención al cliente, en el reenganche, en la facilidad de uso y en la construcción de valor continuo. En un mercado saturado, conseguir un clic es fácil; lo difícil es convencer al consumidor de que regrese sin descuento.
