El cliente que recibe una recomendación viene con un alto nivel de confianza en la marca, lo que aumenta el ticket promedio hasta en 18%

El Marketing de Referencia es una de las estrategias más poderosas para conquistar clientes. Pero, ¿qué es esta estrategia, cómo puede transformar el negocio y aumentar las ventas de forma exponencial?

En resumen, el Marketing de Referencia, por definición, es un método que utiliza a los clientes actuales para generar ventas. En este aspecto, en primer lugar, es importante destacar que cuando un cliente recomienda una marca, aporta confianza y credibilidad. Y, en la era de las redes sociales y con el advenimiento de la inteligencia artificial (IA), una simple recomendación puede alcanzar cientos e incluso miles de clientes potenciales.

Quien explica mejor es Leandro Martins, especialista en Marketing de Referencia y CEO de Buzzlead, que ayuda a las empresas a conseguir nuevos clientes a través de los que ya tienen.

Estamos ante un nuevo océano azul en el Marketing, pero, lamentablemente, esta estrategia aún es ignorada. Las empresas y los profesionales del Marketing han sido programados para invertir en tráfico pagado y otras técnicas, lo que ha hecho que las personas del sector dejen de lado el marketing de base, también conocido como Marketing Boca a Boca”, comentó Leandro durante la transmisión en vivo "El Poder del Marketing de Referencia para Atraer Clientes", promovida por la startup goiana Poli Digital, especializada en la gestión del servicio de atención digital de pequeñas y medianas empresas.

Pero, ¿cómo transformar a los clientes en los mejores vendedores a partir de sus propias recomendaciones?

Para responder a esta pregunta, Leandro primero va a la raíz del tema, tratando de la cuestión del concepto de Marketing de Referencia. Este canal se centra en la adquisición de nuevos clientes, pero, en lugar de explorar anuncios, eventos o tráfico pagado, se enfoca exclusivamente en cómo dejar al cliente satisfecho. “Y esto es una de las cosas que la mayoría de las empresas ignoran y que, al mismo tiempo, es el principal activo de marketing.”

En resumen, el Marketing de Referencia es una estrategia que las empresas deben construir para captar más clientes a través de referencias. "Además de los clientes propios, la acción abarca a socios estratégicos que conocen bien mi producto y, lo que es mejor, venden al mismo público que yo".

Diferencias entre el cliente del Marketing de Indlicación y otras acciones de marketing

¿Alguna vez ha pensado en las diferencias entre el cliente obtenido a través del Marketing de Referencia y los clientes que llegan por otros medios?

"Cuando la empresa utiliza el Marketing de Referencia, es como si premiara con varios beneficios a través de esta estrategia de acceso al mercado. Son seis ventajas en total", explica Leandro, citando:

1. Acceso a leads (potenciales clientes) mucho más cualificados.
2. Reducción significativa del coste de adquisición de clientes.
3. Reducción del ciclo de ventas, es decir, del tiempo para cerrar la venta.
4. Credibilidad: quien llega por recomendación viene con un alto nivel de confianza en la marca, lo que aumenta el ticket medio en hasta un 181%.
5. Lealtad: quien llega por indicación tiende a ser 13% más fiel.
6. Generación de más referencias: el cliente referido, en efecto dominó, tiende a referir más que aquel que no lo fue. “Esto es lo que más me gusta, porque el ser humano sigue patrones de comportamiento; lo que recibimos, queremos compartir.”

¿Cómo empezar de cero?

Para implantar el Marketing de Referencia, las empresas necesitan comprender que dar premios a cambio de referencias no es suficiente. “Es una iniciativa mejor que nada, pero no llegará muy lejos”, alerta Leandro. “Las acciones de marketing deben generar recurrencia y volumen. Tener solo algunas ventas sueltas no ayudará a alcanzar las metas.”

Tanto la recurrencia como el volumen son esenciales para generar la tan deseada previsibilidad. En otras palabras, empezar el mes sabiendo cuántos leads entrarán y cuántas ventas se realizarán.

Las empresas deben centrarse en crear un programa bien estructurado que incentive las recomendaciones de forma auténtica. Para ello, es fundamental proporcionar una experiencia memorable a los clientes, lo que los animará naturalmente a recomendar la marca. También es crucial segmentar el público objetivo, asegurándose de que los clientes referidos estén alineados con el perfil deseado.

Otro punto importante es el seguimiento de las indicaciones. Se deben utilizar herramientas de análisis para medir cuántas indicaciones resultan en ventas, identificar los canales más efectivos y ajustar las estrategias según sea necesario. Esto no solo ayuda a comprender el comportamiento de los clientes, sino que también optimiza la inversión en marketing.

Finalmente, la comunicación es fundamental. "Mantener un contacto regular con los clientes, recordarles el programa de recomendaciones y compartir historias de éxito puede motivarlos a participar. Un enfoque transparente, con incentivos claros, puede transformar a los clientes en verdaderos embajadores de la marca, contribuyendo al crecimiento sostenible de la empresa", destaca Alberto Filho, CEO de Poli Digital, que ofrece soluciones prácticas para la gestión del servicio de atención digital de pequeñas y medianas empresas.

La transmisión también contó con la participación de Timóteo Luís, COO de la empresa.

Mira el programa completo sobre Marketing de Referencia: https://www.youtube.com/watch?v=qxQN5mkRNMc