Автоматжуулалт, өгөгдөл, хиймэл оюун ухааны бүхий л дэвшлийг үл харгалзан B2B маркетинг нь үндсэн алдаатай хэвээр байна: энэ нь зохион байгуулалтын график биш, харин хүмүүст зарж байгаагаа мартдаг. Худалдан авах шийдвэр гаргахад юу нөлөөлж байгааг үл тоомсорлож, олон борлуулалтын чиглэлүүд техникийн функцууд, корпорацийн үг хэллэг, тодорхой бус ашиг тус дээр төвлөрсөн хэвээр байна.
Шийдэлээ зарахаасаа өмнө нэг зүйлийг ойлгоорой: B2B маркетингийн хувьд шийдвэр нь зөвхөн оновчтой биш юм.
Удирдах ажил бүрийн ард дарамт шахалт, итгэлгүй байдал, хүсэл тэмүүлэлтэй жинхэнэ мэргэжлийн хүн байдаг. Хэрэв танай брэнд хүний хөдөлгөөнүүдэд хүрэхгүй бол зах зээл дээрх хамгийн сайн бүтээгдэхүүнтэй байсан ч энэ нь анзаарагдахгүй байж магадгүй юм.
Орчин үеийн B2B маркетингийн үл тоомсорлож болохгүй таван бодит байдлыг доор харуулав, энэ нь таны харилцаанд тоглоомыг өөрчлөх практик хэрэглээ юм.
- Хүмүүс чадварлаг харагдахыг хүсдэг.
Корпорацийн ертөнцөд хэн ч мэдээлэлгүй мэт харагдахыг хүсдэггүй. Мэргэжилтнүүд манлайлал, баг эсвэл үйлчлүүлэгчдийнхээ нүдэн дээр өөрсдийгөө илүү сайн байрлуулахад тусалдаг брэндүүдийг үнэлдэг.
Үүнийг практикт хэрэгжүүл: дараагийн уулзалтад хүргэж болох холбогдох жишиг үзүүлэлт ойлголт Зөвхөн мэдээлэл биш нэр хүндийг бий болго.
- Тэдний цаг хугацаа дууссан.
Таны үзэгчид хэт их байна. Хэрэв таны шийдэл минут, цаг, өдөр хэмнэж байвал энэ нь хоёрдогч биш гол аргумент юм.
Үүнийг хэрэгжүүл: өмнөх/дараа харьцуулалт хийж, үйл ажиллагааны үр ашгийг онцолж, ярианыхаа нарийн төвөгтэй байдлыг багасга. Тодорхой байдал зарагддаг.
- Тэд үр дүнг харуулах хэрэгтэй.
B2B шийдэл бүр хөрөнгө оруулалтаа зөвтгөх шаардлагатай. Шууд ROI тодорхойгүй байсан ч орлого, хадгалалт, үр ашгийн шууд бус өсөлт үргэлж байдаг.
Үүнийг практикт хэрэгжүүл: кейс судалгаа, бодит үзүүлэлт, нийгмийн нотолгоог ашигла. Үнэ цэнэ гэдэг нь таны хүргэх зүйл биш, харин үйлчлүүлэгчийн олж авсан зүйл юм.
- Тэд бэрхшээлээс зайлсхийхийг хүсдэг.
Өвдөлт нь таашаал авахаас илүү урам зориг өгдөг. Таны шийдэл дахин боловсруулалт, торгууль эсвэл хямралаас хэрхэн сэргийлж байгааг харуулах нь өсөлтийг амлаж байгаагаас илүү нөлөө үзүүлж чадна.
Үүнийг хэрэгжүүл: зайлсхийж буй эрсдэл, таны санал болгож буй нийтлэг алдаа, эс үйлдэхүйн бодит үр дагаврыг онцлон тэмдэглэ.
- Тэд өсөхийг хүсдэг.
Мэргэжлийн хүмүүс зөвхөн даалгавраа шийдэхийг хүсдэггүй. Тэд удирдагч, шинжээч, хүн болж хөгжихийг хүсдэг.
Үүнийг практикт хэрэгжүүл: боловсролын агуулга, арга хэмжээ, зөвлөгөө, олон нийтэд хөрөнгө оруулалт хий. Өсөлтийн түнш гэдгээрээ дурсагдах нь үнэнч байдлыг бий болгодог.
Эдгээр сэдлийг хэрхэн бодит стратеги болгон хувиргах вэ.
Өдөр тутмын маркетингийн ажилд эдгээр ойлголтыг хэрэгжүүлэхэд тань туслах товч хүснэгтийг доор харуулав.
Асуудал нь таны суваг биш байж магадгүй юм. Эсвэл таны төсөв. Магадгүй энэ нь таны мессеж байх.
B2B маркетингийн хувьд тэргүүлэгч нь хүмүүс байдаг. Мөн хүмүүс эго, цаг хугацаа, мөнгө, айдас, хүсэл тэмүүллээсээ болж худалдаж авдаг. Үүнийг үл тоомсорлох нь хэнтэй ч холбогдоогүй кампанит ажлыг үргэлжлүүлнэ гэсэн үг юм.
Хүний эдгээр сэдлийг судлах нь таны брэндийг үл тоомсорлож, эцэст нь сонгоход дутагдаж байгаа хэсэг байж магадгүй юм.
