El Black Friday es, desde hace años, la fecha principal del calendario minorista digital brasileño. Pero transformar el aumento de tráfico en ventas efectivas requiere más que descuentos agresivos: demanda un planeamiento detallado, pruebas técnicas rigurosas y estrategias consistentes de relación con el consumidor.
Para Melissa Pio, CEO y fundadora de TEC4UComo agencia especialista en performance digital, el proceso debe comenzar mucho antes de noviembre. En segmentos como la importación, las mercancías tardan hasta 90 días en llegar, lo que obliga a los comerciantes a prepararse meses antes. En sectores como el de calzado deportivo, las negociaciones pueden llevar hasta un año de antelación.
"No hay un momento perfecto para empezar: cuanto antes, mejor. El improvisar en la Black Friday sale caro, ya sea en pérdida de margen, fallas en la operación o problemas en la experiencia del cliente", afirma Melissa.
La falta de preparación puede comprometer tanto los ingresos como la reputación de la marca. Entre los errores más frecuentes se encuentran quemar productos de rotación rápida solo para participar de la promoción, reaccionar de forma inmediata a los precios de los competidores y fallar en la revisión de la estructura de datos e integraciones. "Cuando la empresa no planea, no surfe la ola, sino que es arrastrada por ella. Esto genera inestabilidad en el sitio web, retrasos en las entregas y pérdida de información valiosa sobre el rendimiento", explica Melissa.
Garantizar estabilidad e integración es fundamental para gestionar el aumento de accesos y solicitudes. La lista de verificación tecnológica debe incluir la validación de scripts y eventos en el sitio web, la revisión de las integraciones con ERP, CRM y plataformas de comercio electrónico, y pruebas de infraestructura en escenarios de estrés. “Es esencial avisar también a los proveedores de servicios sobre la previsión de aumento del flujo, para que puedan dimensionar sus operaciones. El Black Friday no es el momento de descubrir fallos: todo debe estar probado antes”, destaca la CEO de TEC4U.
Otro punto crucial es la anticipación de las estrategias de marketing y relaciones. Captar leads antes del Black Friday, nutrir a ese público con contenido relevante y activarlo en el momento de las ofertas aumenta las posibilidades de conversión. “Existe una disputa por la cartera limitada del cliente. Quien empieza antes, llega mejor preparado. El embudo de conversión necesita ser pensado como una maratón, no como una carrera de 100 metros”, afirma Melissa.
La facilidad de navegación en el sitio web puede ser determinante para mantener al cliente. Flujos de compra simplificados, carga rápida y un proceso de pago optimizado reducen las fricciones y aumentan la tasa de conversión. “Cualquier fricción, como exceso de formularios o inestabilidad en el pago, es una invitación para que el consumidor migre al competidor. El Black Friday exige una experiencia de compra limpia y fluida”, refuerza Melissa.
Las herramientas de recuperación de carritos abandonados también son cruciales. Un proceso de compra (checkout) de alto rendimiento debe ir acompañado de soluciones de contacto directo, como mensajes automáticos a través de WhatsApp. “El tiempo es un factor clave. Cuanto más rápido la tienda se ponga en contacto después del abandono del carrito, mayor es la posibilidad de conversión. Si es posible utilizar inteligencia artificial ya entrenada con los datos de la tienda, el proceso se vuelve aún más eficiente”, orienta la CEO de TEC4U.
Para empresas que van a enfrentar la primera Black Friday con tienda propia, la recomendación es clara: planificar, probar y aprender. Esto incluye organizar el inventario, invertir en la generación anticipada de leads y usar el evento como laboratorio estratégico. “El Black Friday es más que una fecha promocional: es una prueba de madurez digital. Quien entra preparado sale fortalecido para todo el año siguiente”, concluye Melissa.
