El retail debe ser estratégico en el Black Friday para vender bien durante la fecha y no adelantarse a la Navidad, defiende un experto

Este año, el Black Friday se celebra el 29 de noviembre. Esta fecha inaugura las compras de fin de año y se caracteriza por ofrecer promociones masivas en todo el sector minorista, ya sea en electrodomésticos, moda y vestuario, calzado, farmacias o alimentación. Si bien el período genera gran expectativa para los comerciantes, es necesario ser estratégico para garantizar buenas ventas en la fecha sin olvidar la Navidad, que le sigue inmediatamente, según afirma Pedro Albuquerque, cofundador y Director de Nuevos Negocios de RPE – Retail Payment Ecosystem, empresa enfocada en soluciones de medios de pago.

“Es interesante que el retail encuentre un equilibrio al planificar promociones para el Black Friday y Navidad para conseguir maximizar las oportunidades de ventas en ambas fechas, sin comprometer el rendimiento en una u otra. Los sectores de muebles y electrodomésticos suelen tener una buena fuerza en el Black Friday, pero los segmentos de moda y supermercados, por ejemplo, necesitan acciones dirigidas, con una buena gestión de stock, una alineación eficiente entre retail e industria, y un seguimiento muy cercano del cliente para saber cuál es su capacidad de compra en estas fechas”, defiende Albuquerque, argumentando sobre la necesidad de que el retailer también haga un análisis de su propio negocio para entender qué puede ofrecer o no en este período de Black Friday.

“Probablemente, si el comerciante quiere vender más, necesitará hacer una concesión de crédito mayor para tener más clientes comprando. Entonces, necesita entender qué herramientas de crédito debe usar, cuáles son las herramientas que los clientes finales más usan, y tener la garantía de un buen CRM, que esté bien trabajado y bien ejecutado. Un consejo para atraer al cliente es ofrecer una condición específica y más agresiva cuando use la tarjeta propia de la tienda, ya que esta forma de pago ofrece mayor margen de beneficio y posibilita un mayor crecimiento al minorista”, sugiere Pedro Albuquerque.

Pero, antes de elaborar una estrategia definitiva, es importante entender cómo se comporta el consumidor frente a esta fecha. Según la investigación "Comportamiento de Compra y Tendencias para el Black Friday 2024" de Opinion Box y Dito, el año pasado, el 68% de las personas realizaron compras en el Black Friday, de las cuales el 54% compraron a lo largo del mes de noviembre o en la semana del Black Friday. Además, el 43% de las personas compraron únicamente en comercio electrónico, mientras que el 39% compraron tanto en tiendas físicas como en comercio electrónico y el 14% compraron solo en tiendas físicas. Refrendando el comentario de Pedro Albuquerque, el sector de electroelectrónicos y electrodomésticos lideró las ventas, con el 32%. La ropa y los accesorios quedaron en segundo lugar con el 27% de las ventas y los productos de belleza y cosméticos en tercer lugar, con el 18%. El sector de alimentos y bebidas representó el 9% del consumo, empatando con el de librerías.

“Hay un cambio que se está produciendo en el retail en los últimos años que es el del papel de la tienda física, que se ha orientado más hacia los servicios y la experiencia. También es un punto de apoyo para la retirada de productos y sigue desempeñando un papel fundamental en las ventas y también en la captación de clientes”, comenta el co-fundador de RPE – Retail Payment Ecosystem.

La encuesta de Opinion Box también reveló que el 55% de las personas ya decidieron que harán compras en el Black Friday de este año, de las cuales el 56% pretende comprar electrodomésticos y electrónicos; el 43% quiere adquirir ropa y accesorios; el 33%, artículos para el hogar y decoración. La expectativa para el sector de alimentos y bebidas es del 14%, empatado con el de deportes. En general, el panorama es positivo, ya que el 43% de las personas declaró que pretende gastar más en el Black Friday de este año que el año pasado.