Envío gratis: por qué a los brasileños les encanta y cuánto realmente influye en la decisión de compra

En el universo competitivo del comercio electrónico brasileño, el envío gratuito ya no es sólo una ventaja promocional y se ha convertido en un elemento central de la psicología del consumidor. Más que un diferencial, se ha convertido en una expectativa, capaz de definir el éxito o el fracaso de una venta. Pero ¿cuál es, de hecho, el peso de este factor en la decisión final del cliente? ¿Y cómo pueden las marcas aplicarlo sin comprometer la rentabilidad?

Según Rodrigo García, director ejecutivo de Petina Digital Solutions, la aversión al costo de entrega es uno de los fenómenos más estudiados en el comercio minorista en línea.“El consumidor brasileño procesa el costo del flete de manera diferente al precio del producto. Cuando el flete es cero, aunque el valor del producto sea ligeramente superior, el cerebro lo interpreta como una ganancia absoluta, lo que contribuye a aumentar la tasa de conversiónefecto cero” crea una sensación de ventaja tan fuerte que a menudo anula la búsqueda del precio total más bajo”, explica.

Las investigaciones confirman esta percepción. Una encuesta realizada por Opinion Box en colaboración con Octadesk muestra que 67% de los consumidores brasileños señalan el envío gratuito como uno de los principales factores de decisión de compra. Otro estudio de CT Trends indica que 65% de clientes renuncian a la compra ante el elevado flete, mientras que 85% prefieren tiendas que ofrezcan entrega gratuita o más asequible. Econsultancy señala que el flete caro representa hasta 55% de abandono de carros.

Inteligencia de datos y sostenibilidad

La implementación del envío gratuito, según el ejecutivo, debe ser puntual, no una regla. La estrategia debe considerar el segmento, el boleto promedio y el perfil del consumidor. “En categorías de alta recurrencia y margen, como moda íntima, belleza y cuidado personal, el envío gratuito suele valer la pena. El coste se diluye en el comportamiento de recompra”, comenta.

En segmentos de mayor valor y menor frecuencia, como electrónica, muebles y electrodomésticos, la lógica es diferente. En estos casos tiene sentido adoptar el envío gratuito por encima de un determinado valor o en campañas estacionales. El secreto está en la inteligencia de datos: cruzar el coste logístico, el margen por producto y el comportamiento de compra para crear reglas automáticas y rentables. “También son esenciales negociaciones más agresivas con los mercados y los operadores logísticos para permitir la estrategia”, afirma.

El valor emocional detrás de la “grat”

García también destaca el componente simbólico del beneficio.“No se trata sólo de ahorrar unos pocos dólares. El envío gratuito se percibe como un regalo, un gesto de generosidad y cuidado de la marca. Este factor emocional genera un vínculo positivo que va más allá de la transacción comercial”, explica.

Esta percepción, afirmó, hace del envío gratuito un potente generador de lealtad.“El consumidor se siente valorado y recompensado. Es un diferencial competitivo intangible, pero extremadamente real. A menudo, es precisamente esta carga emocional la que define la elección final”

García refuerza que la discusión ya no es sobre la oferta o no, y se ha convertido en sobre la forma de implementación. “Un problema hoy ya no es si deberíamos ofrecer', sino ioquomo, cuándo y para quién ofrecer'. El consumidor busca comodidad, transparencia y precio justo. Las marcas que entienden este trípode estratégico seguramente saldrán adelante”, concluye.