Los clientes que llegan a través de referencias tienen un alto nivel de confianza en la marca, lo que aumenta el ticket promedio hasta en 18%

El marketing de referidos es una de las estrategias más poderosas para captar clientes. Pero ¿qué es exactamente esta estrategia y cómo puede transformar tu negocio y aumentar exponencialmente las ventas?

En resumen, el marketing de recomendación, por definición, es un método que utiliza a los clientes actuales para generar ventas. En este sentido, es importante destacar que cuando un cliente recomienda una marca, genera confianza y credibilidad. Y, en la era de las redes sociales y la llegada de la inteligencia artificial (IA), una simple recomendación puede llegar a cientos e incluso miles de clientes potenciales.

Leandro Martins, especialista en marketing de referencia y director ejecutivo de Buzzlead, lo explica a la perfección. Ayuda a las empresas a captar nuevos clientes a través de los existentes.

Nos enfrentamos a un nuevo océano azul para el marketing, pero lamentablemente, esta estrategia sigue siendo ignorada. Las empresas y los profesionales del marketing han sido programados para invertir en tráfico pagado y otras técnicas, lo que ha llevado a los profesionales del sector a descuidar el marketing principal, también conocido como marketing boca a boca, comentó Leandro durante la transmisión en vivo "El poder del marketing de referencia para ganar clientes", presentada por la startup Poli Digital, con sede en Goiás, especializada en la gestión de atención al cliente digital para pequeñas y medianas empresas.

Pero, después de todo, ¿cómo convertir a los clientes en los mejores vendedores basándose en sus propias recomendaciones?

Para responder a esta pregunta, Leandro primero va al grano, abordando el concepto de Marketing de Referencia. Este canal está orientado a la adquisición de nuevos clientes, pero en lugar de aprovechar anuncios, eventos o tráfico de pago, se centra exclusivamente en la satisfacción del cliente. «Y este es uno de los aspectos que la mayoría de las empresas pasan por alto, pero también es su activo de marketing más importante».

En resumen, el marketing de referidos es una estrategia que las empresas pueden usar para captar más clientes mediante recomendaciones. «Además de sus propios clientes, la campaña también incluye socios estratégicos que conocen bien mi producto y, aún mejor, venden a mi mismo público».

Diferencias entre los clientes de marketing de referencia y otras acciones de marketing

¿Alguna vez te has parado a pensar en las diferencias entre los clientes conseguidos a través del Marketing de Referral y los clientes que llegan por otros medios?

"Cuando una empresa utiliza el marketing de referencia, es como si recompensara a sus clientes con diversos beneficios a través de esta estrategia de acceso al mercado. En total, hay seis ventajas", explica Leandro, citando:

1. Acceso a leads mucho más calificados (clientes potenciales).
2. Reducción significativa en los costos de adquisición de clientes.
3. Reducción del ciclo de ventas, es decir, del tiempo para cerrar la venta.
4. Credibilidad: quienes llegan por referido vienen con un alto nivel de confianza en la marca, lo que incrementa el ticket promedio hasta en 18%.
5. Lealtad: quienes llegan por referido tienden a ser más leales.
6. Generar más referencias: Un cliente referido, en un efecto dominó, tiende a recomendar más que un cliente no referido. "Esto es lo que más me gusta, porque los seres humanos seguimos patrones de comportamiento; lo que recibimos, lo queremos compartir".

¿Cómo empezar desde cero?

Para implementar el Marketing de Referidos, las empresas deben comprender que ofrecer recompensas a cambio de referidos no es suficiente. "Es una iniciativa mejor que nada, pero no te llevará muy lejos", advierte Leandro. "Las iniciativas de marketing deben generar recurrencia y volumen. Unas pocas ventas aisladas no te ayudarán a alcanzar tus objetivos".

Tanto la recurrencia como el volumen son esenciales para generar la tan deseada previsibilidad. En otras palabras, empezar el mes sabiendo cuántos clientes potenciales se recibirán y cuántas ventas se concretarán.

Las empresas deben centrarse en crear un programa bien estructurado que fomente las recomendaciones de forma auténtica. Para lograrlo, es fundamental ofrecer a los clientes una experiencia memorable que los anime a recomendar la marca de forma natural. También es crucial segmentar el público objetivo, garantizando que los clientes recomendados se ajusten al perfil deseado.

Otro punto importante es el seguimiento de las referencias. Se deben utilizar herramientas de análisis para medir cuántas referencias se traducen en ventas, identificar los canales más efectivos y ajustar las estrategias según sea necesario. Esto no solo ayuda a comprender el comportamiento del cliente, sino que también optimiza la inversión en marketing.

Finalmente, la comunicación es clave. «Mantener un contacto regular con los clientes, recordarles el programa de referidos y compartir historias de éxito puede motivarlos a participar. Un enfoque transparente, con incentivos claros, puede convertir a los clientes en verdaderos embajadores de la marca, contribuyendo al crecimiento sostenible de la empresa», destaca Alberto Filho, CEO de Poli Digital, empresa que ofrece soluciones prácticas para la gestión de la atención al cliente digital para pequeñas y medianas empresas.

El evento en vivo también contó con la presencia de Timóteo Luís, director de operaciones de la compañía.

Vea el programa completo de Marketing de Referencia: https://www.youtube.com/watch?v=qxQN5mkRNMc