El nuevo consumidor 2.0

Si antes el precio o la promoción eran decisivos, hoy el camino de compra es más complejo, consciente y conectado. El hogar permanece en el centro de las elecciones, pero ahora conlleva significados que van más allá del estilo o la practicidad: expresa valores, identidad y, sobre todo, propósito.

Una encuesta realizada por ABCasa en colaboración con IEMI muestra claramente esta imagen. Nos enfrentamos a un consumidor híbrido, que se mueve entre lo físico y lo digital, que busca antes de comprar y que requiere transparencia. Para el 67% de los encuestados, Internet forma parte de la decisión incluso cuando la compra se realiza en una tienda física. El movimiento inverso también es común: más de la mitad visita una tienda, conoce el producto y luego completa la compra online.

Casi 90% afirman que habían visto el producto antes de la compra y 73% afirman que la decisión se produjo más tarde. Instagram, por ejemplo, destaca como la principal fuente de inspiración e investigación, citada por más de la mitad de las personas. No basta con vender, es necesario construir narrativas que despierten deseo y confianza.

Si el viaje ha cambiado, los criterios también. La calidad sigue como el atributo más valorado, recordado por la mitad de los encuestados, seguido de la durabilidad y el precio justo. Lo que llama la atención es que los factores relacionados con el diseño, la funcionalidad y la responsabilidad socioambiental aparecen cada vez más como factores determinantes. Está claro que el consumidor no busca sólo productos, sino significado.

Aunque muchos consumidores no recuerdan la marca adquirida, entre los que sí lo recuerdan, 71% afirma que fue decisiva a la hora de elegir. Esto revela una oportunidad y una advertencia: las marcas que generan confianza, relevancia y autenticidad pasan a formar parte de la vida del consumidor.

El consumidor 2.0 también busca pertenencia. Quiere coherencia entre lo que compra y lo que cree. La sostenibilidad, por ejemplo, ya no es un diferencial y se ha convertido en un requisito. Más de la mitad de los brasileños ya dan preferencia a los productos nacionales, valorando no sólo el origen, sino el compromiso con toda la cadena productiva.

Nos enfrentamos a un nuevo código de consumo, que combina comodidad y conciencia, precio y finalidad, estética y ética. Quienes sepan descifrarlo tendrán margen para crecer en un sector que mueve más de 1.000 millones de rands al año.

Es evidente que las marcas deben ir más allá de la utilidad y volverse necesarias. Necesitan emocionar, inspirar, educar. El consumidor 2.0 no sólo compra, sino que elige pertenecer.

* Eduardo Cincinato es Licenciado en Derecho por el Centro Universitario Braz Cubas. Emprendedor y emprendedor con 35 años de sólida experiencia empresarial y amplio conocimiento en el sector del hogar con experiencia en los segmentos de decoración, fiestas, comercio minorista y emprendimiento.