Los impagos brasileños son un debate interminable. Según Serasa, hoy en el país hay 72,04 millones de brasileños que no pagan las facturas dentro del plazo de vencimiento. Y los retrasos se dan en varios ámbitos, desde los gastos escolares, pasando por los planes de salud hasta el consumo básico, como agua, electricidad, gas, asociaciones de clubes de fútbol y Entidades de Clase.

Para las marcas, el incumplimiento, junto con posibles fallas en las estrategias de marketing y comunicación, puede desencadenar no sólo pérdidas financieras, sino también reputación y relaciones con los clientes.

En este contexto, muchas empresas están recurriendo a clubes benéficos para mitigar estos problemas. Dichos programas ofrecen beneficios exclusivos a los clientes, que van desde descuentos hasta reembolsos, agregando valor al producto.

La Asociación de Abogados de Brasil (OAB-BA) es un gran ejemplo. La entidad invierte en un programa de beneficios en asociación con Alloyal, una empresa minera de tecnología de fidelización, que ofrece una herramienta personalizable para los clientes.

Al ofrecer beneficios a los abogados asociados, como la posibilidad de pagar la cuota anual de membresía mediante reembolsos obtenidos de compras, OAB-BA fortaleció el bono con sus miembros y redujo el incumplimiento.

Debido a que las autoridades locales implican pagar una tarifa anual, OAB-BA aprovechó los beneficios de su programa de fidelización y creó la posibilidad de pagar la tarifa mediante reembolsos obtenidos de compras con cupones de descuento de la aplicación.

La ágil implementación resultó en un rápido retorno en términos de reembolso, demostró la efectividad del programa para abogados y para ello, la “boca a boca” fue fundamental.

“El club de beneficios asociado a una cuota mensual contribuye a la reducción del impago por dos motivos: el cashback puede utilizarse para liquidar la propia cuota mensual, o bien, al darse cuenta del valor añadido, el cliente se vuelve más fiel y puntual en los pagos. En el caso de OAB-BA hubo casos en los que los clientes incluso pagaron sus anualidades con el cashback recibido a través del”, afirmó Aluisio Cirino, director general de Alloyal.

El lema es no dejar que el cliente se rinda

La tendencia global apunta a un aumento de la inversión en programas de fidelización y retención de clientes. Empresas de diversos sectores están reconociendo la importancia de construir relaciones duraderas con sus consumidores, invirtiendo en tecnologías y estrategias orientadas a la fidelización.

En la era de la conexión y la experiencia del cliente, las marcas no sólo quieren vender productos, sino también retener a los clientes en un viaje completo y personalizado para atraer y retener clientes.

Según el Informe Global de Lealtad del Cliente 2024 de Antavo, una reconocida empresa de programas de fidelización internacional, las empresas están cada vez más interesadas en aumentar sus inversiones en retención de clientes en comparación con la adquisición.

Según las proyecciones de Gartner, se estima que una de cada tres empresas que aún no cuentan con un programa de fidelización implementará uno en 2027. Además, Antavo informa que 9 de cada 10 empresas con programas existentes planean reformularlos en los próximos tres años.

La investigación de Forrester destaca que 59% de los tomadores de decisiones de marketing B2C globales planearon aumentar su gasto en tecnologías de fidelización para 2023.

“El hecho es que estamos en la era de la conexión. Las marcas ya no venden sólo un producto, sino también una experiencia. En este sentido, estar presente en los momentos importantes de su cliente es fundamental para que sea leal a su marca. Estos ahorros son tangibles y los programas de fidelización también ofrecen reembolsos, que los clientes perciben como beneficios”, afirma Cirino.

Para quienes están pensando en invertir, es crucial comprender cómo los diferentes tipos de instituciones financieras pueden ayudar a lograr sus objetivos. Los bancos, las firmas de corretaje y las oficinas familiares operan de diferentes maneras, impactando las inversiones de diversas maneras.

Cambios recientes en el mercado

En 2020, en el mercado americano, la remuneración basada en honorarios representó 66% de modelos de pago, mientras que la remuneración basada en honorarios fue de 27%, y la compensación por asesoramiento (hora, tarifa, puntual, etc.) ascendió a 6%. Ya en 2023, la remuneración basada en honorarios aumentó a 83%, mientras que la remuneración por encargo cayó a 8% y la compensación por asesoramiento se mantuvo en 8%. Este cambio refleja una clara preferencia por modelos más alineados con los intereses de los inversores.

Es importante señalar que esta tendencia también comienza a destacarse en Brasil, que alcanzó un total de R$ 5,7 billones en inversiones en el año 2023, lo que indica un avance hacia modelos más transparentes que promuevan un mejor cumplimiento de los deseos de los clientes en el largo plazo.

Los bancos tradicionales ofrecen sus propios productos y su remuneración se basa en comisiones, lo que puede generar conflictos de intereses al priorizar productos más rentables para la institución. Los corredores y agentes autónomos de inversión (AAI) también operan en base a tarifas y comisiones, manteniendo conflictos similares. Las oficinas, por otro lado, adoptan un enfoque personalizado con remuneraciones basadas en tasas fijas (basadas en tarifas), eliminando conflictos de intereses y alineando sus servicios con los objetivos y perfil de riesgo de los clientes.

La importancia de la elección correcta

Daniel Mazza, experto en planificación financiera y socio fundador de MZM Wealth, señala que es crucial que los inversores comprendan las diferencias entre los modelos de asesoramiento financiero para tomar decisiones informadas. “Los conflictos de intereses en los modelos tradicionales pueden impactar negativamente en los resultados, destacando la importancia de buscar alternativas transparentes y objetivas”, afirma.

Mazza también señala que las family office ofrecen servicios más allá de las inversiones tradicionales, como planificación de sucesión y asesoramiento jurídico y fiscal, lo que puede ser un diferenciador importante para las familias de altos ingresos.

Comprender las opciones disponibles

Para los inversores es fundamental comprender los diferentes modelos de asesoramiento financiero disponibles. Los bancos se centran en productos propios y por encargo, los corredores y las AAI ofrecen productos de estantería abierta con comisiones, mientras que las consultorías independientes utilizan plataformas centradas en inversiones con un modelo de tipo fijo, eliminando conflictos de intereses. Elegir el modelo adecuado puede ser decisivo para el éxito financiero a largo plazo.

Al evaluar opciones de inversión, es fundamental considerar no sólo el potencial de retorno, sino también los modelos de remuneración y posibles conflictos de intereses. Los family office, con su enfoque personalizado y alineados con los intereses de los inversores, emergen como una alternativa prometedora, especialmente para quienes buscan un servicio más integral y transparente.