Mientras la Inteligencia Artificial (IA) transforma sectores enteros de la economía, Un tercio de las empresas brasileñas aún gestiona sus ventas en hojas de cálculo.El dato alarmante forma parte de... Investigación de Pre-Ventas Brasilprimero estudio nacional dedicado exclusivamente al tema, realizado por Ingresos predecibles En colaboración con Academia Rapport.
La investigación, que escuchó a más de mil profesionales, revela un panorama preocupante: Empresas que deberían estar a la vanguardia de la innovación aún operan con métodos obsoletos en el área responsable de generar nuevos clientes. – la prospección comercial, también conocida como pré-ventas.
Las pre-ventas son el proceso que precede a la venta propiamente dicha: es cuando profesionales especializados identifican clientes potenciales, califican su interés y preparan oportunidades comerciales para los vendedores. En épocas de mercado competitivo, esta etapa puede ser la diferencia entre una empresa que crece y otra que se estanca.
Durante años, necesitábamos conformarnos con menciones superficiales dentro de estudios generales sobre ventas. Era como intentar entender cardiología leyendo sobre medicina general. Decidimos llenar ese vacío porque el mercado merece datos precisos para tomar decisiones más inteligentes", compara el CEO de Receita Previsível y profesor de la Fundación Getulio Vargas (FGV), Thiago Muniz.
El costo de la improvisación: las hojas de cálculo dominan las operaciones comerciales
El estudio revela que El 31% de las operaciones todavía depende de hojas de cálculo o sistemas improvisados.en lugar de plataformas profesionales de CRM (Customer Relationship Management). Entre los que utilizan herramientas dedicadas, la concentración se centra en Pipedrive (16%), RD Station CRM (15%), HubSpot (13%) y Salesforce (8%), con mayor adhesión en las regiones Sur y Sudeste.
Encontrar un tercio de las operaciones funcionando en hojas de cálculo es como descubrir que los hospitales todavía usan fichas de papel para controlar las cirugías. Demuestra cuánto necesita madurar este mercado, analiza Muniz.
Inteligencia artificial: el divisor de aguas desperdiciado
La investigación revela un paradoja tecnológica: 65% de los profesionales de prospección ya utilizan inteligencia artificialPero de forma completamente amateur. La mayoría (55%) utiliza solo versiones gratuitas y 77% se basan en el aprendizaje autodidacta. Solo 10% invierten en soluciones de pago.
El impacto de esa diferencia es dramático en los resultados.Profesionales que usan IA de pago tienen un rendimiento superior: 36% convierten más de 20% de los leads y 11% convierten más de 50%, frente a solo 17% y 5%, respectivamente, entre los que no usan IA.
Aquí vemos el mismo patrón de inmadurez: quienes más necesitan estructuración son los que menos invierten en capacitación. La IA puede ser el punto de inflexión, pero solo si se trata con la seriedad que merece, observa Muniz.
La burocracia paraliza las decisiones comerciales.
La falta de autonomía presupuestaria es otro obstáculo crítico. Solo Los equipos tienen total libertad para decidir dónde invertir.Para 31%, es necesaria la aprobación directa del CEO; otros 23% dependen del director comercial. En 19% de los casos, los equipos ni siquiera controlan sus propios presupuestos.
Paradójicamente, las empresas que envían gastos al departamento de RR.HH. – solo 2% – son las que más invierten: 63% destinan R$3.500 o más por mes en tecnología e inteligencia comercial.
Es un círculo vicioso: quien más necesita agilidad en las decisiones es quien menos autonomía tiene. Esto retrasa las innovaciones y frustra a los equipos que podrían entregar resultados superiores", afirma Muniz.
Brasil desigual: diferencias regionales impactan el desempeño
El estudio también cartografió las diferencias regionales en la estructura comercial. Por ejemplo, el Norte presenta el mayor número promedio de profesionales de prospección por operación (5), mientras que el Nordeste opera con equipos más reducidos (2,8).
En cuanto a los ingresos, el El Sudeste concentra la mayoría de las empresas con facturación superior a R$ 4,8 millones mensuales.Mientras que el Nordeste y Centro-Oeste predominan las empresas de menor tamaño. El Sur destaca por un mayor volumen de negocios de tamaño mediano, y el Norte muestra un perfil más equilibrado entre todos los segmentos.
Sectores revelan prioridades distintas
El tipo de mercado también influye en dónde se aplican los recursos. Empresas de TI invierte 47% del presupuesto en software.mientras que sectores como Salud y Educación priorizan capacitacionesYa el Agro, Jurídico y Construcción Civil Aún demuestran bajo enfoque en tecnología.
Las empresas enfocadas en productos tienden a invertir más en tecnología y expansión de equipo. Por otro lado, los negocios que venden servicios priorizan la capacitación. Las organizaciones que operan con ambos modelos mantienen una distribución más equilibrada", explica Muniz.
Inversión mal dirigida
El destino de los recursos también revela mucho sobre el sector. Más de la mitad de los presupuestos Va a bonificaciones financieras, incluso en las empresas con mayor autonomía. En cambio, en las organizaciones donde el departamento de Recursos Humanos aprueba las inversiones, hay una tendencia mayor a destinar fondos a... Eventos y acciones de employer branding.
El futuro de la prospección comercial en Brasil
A pesar de las barreras, la Investigación de Pre-Ventas Brasil indica que el sector está en transición. Las empresas que Superen los obstáculos tecnológicos, ganen autonomía presupuestaria y estructuren sus procesos con mayor profesionalismo. Tendrán ventaja competitiva.
El mercado brasileño de pre-ventas ya no es una promesa, es una realidad en busca de la excelencia", concluye Thiago Muniz.
