¿Qué errores deben evitar las startups al asociarse con grandes empresas? 

En la carrera por el reconocimiento y el crecimiento acelerado, muchos fundadores de startups ven a las grandes empresas como un salvavidas. Sin embargo, la realidad no es tan clara: asociarse con una gran empresa puede ayudar a una startup a crecer, pero también puede obstaculizar su desarrollo e innovación y, en los casos más extremos, incluso destruir el negocio.  

Quibi es un ejemplo notable de una startup que, tras asociarse con grandes empresas, terminó en quiebra. Lanzado en abril de 2020, Quibi era un servicio de streaming que buscaba ofrecer contenido de video de corta duración, ideal para el consumo móvil. La plataforma recibió una inversión significativa de aproximadamente US$1.750 millones y estableció alianzas con importantes estudios de Hollywood para producir contenido exclusivo.  

Sin embargo, en octubre de 2020, tan solo seis meses después de su lanzamiento, Quibi anunció su cierre. La combinación de altas inversiones, alianzas desequilibradas y falta de adaptación al mercado llevó a la startup al fracaso, a pesar del apoyo de importantes organizaciones. Por lo tanto, existen momentos y maneras adecuados para buscar estas alianzas, que, si no se gestionan adecuadamente, pueden ser perjudiciales para las startups.  

El momento adecuado para buscar alianzas 

Es crucial considerar el momento oportuno para buscar alianzas con empresas consolidadas. Generalmente, cuanto más tarde, mejor. Las startups muy jóvenes aún no encajan con el producto y el mercado, y contar con el respaldo de una gran corporación puede resolver problemas, pero también puede asfixiar a la empresa si el enfoque no es el adecuado.  

Para las startups que ya cuentan con un producto probado en el mercado, asociarse con grandes organizaciones puede llevar las cosas a un nuevo nivel. Las grandes empresas pueden aportar un valor significativo al convertirse en clientes, promocionar y distribuir productos. Sin embargo, existen excepciones para las startups que requieren un capital considerable, como las empresas de hardware, donde una alianza inicial puede ser beneficiosa.  

Un ejemplo real de esta dinámica exitosa es Slack, una plataforma de comunicación empresarial que se ha convertido en una de las herramientas más populares para la colaboración en el trabajo. En 2020, Slack anunció una importante alianza con IBM, una de las empresas tecnológicas más grandes del mundo. IBM decidió implementar Slack como la principal plataforma de comunicación interna para sus 350.000 empleados en todo el mundo. Esta decisión no solo validó la eficacia y la utilidad del producto de Slack, sino que también consolidó su posición en el mercado como una herramienta esencial para las grandes corporaciones.  

Evitar ofertas de servicios gratuitos 

Un error común es ofrecer servicios gratuitos durante largos periodos. Si una solución resuelve un problema real y justifica la inversión de tiempo y recursos, es importante pagar por el servicio. Probar la solución durante dos o tres meses es razonable, pero ofrecer servicios gratuitos durante más tiempo puede generar problemas de liquidez para las startups y generar una relación desequilibrada.  

Consideremos Homejoy, una startup fundada en 2010 que creció rápidamente ofreciendo servicios de limpieza residencial con grandes descuentos y, en muchos casos, servicios gratuitos para atraer nuevos clientes. La empresa recaudó 1.500 millones de dólares en capital de riesgo y expandió sus operaciones a varias ciudades de Estados Unidos.  

Esta estrategia inicial ayudó a la empresa a ampliar rápidamente su base de clientes, pero también generó varios problemas. Al ofrecer servicios gratuitos o con grandes descuentos, Homejoy tuvo dificultades para generar ingresos suficientes para cubrir sus costos operativos. Esto provocó un rápido agotamiento de sus recursos financieros.  

Además, los clientes se habían acostumbrado a pagar poco por los servicios, lo que dificultaba que Homejoy ajustara los precios a un nivel sostenible sin perder una parte significativa de su base de usuarios. La estrategia de precios bajos creó una relación desequilibrada, donde los clientes esperaban servicios de alta calidad a precios muy bajos, lo que presionaba aún más a los empleados y afectaba la calidad del servicio.  

En julio de 2015, tan solo cinco años después de su lanzamiento, Homejoy anunció el cese de sus operaciones. La organización alegó dificultades financieras y acciones legales relacionadas con la clasificación de sus trabajadores como contratistas independientes en lugar de empleados como motivos del cierre.  

Defendiendo el valor del producto 

Al iniciar colaboraciones, es crucial que las startups defiendan el valor de sus productos. Cuando alguien quiere usar un servicio gratis, el emprendedor debe defender el valor que crea y la calidad de sus servicios. Si la empresa desea establecer una colaboración, debe pagar un precio justo por el servicio.  

Foursquare, lanzada en 2009, se popularizó rápidamente al permitir a los usuarios registrarse en diferentes ubicaciones y compartir sus actividades con amigos. La startup captó la atención de grandes organizaciones que querían utilizar sus datos de ubicación para optimizar sus campañas de marketing y mejorar sus estrategias comerciales.  

Inicialmente, empresas reconocidas intentaron usar los datos y servicios de Foursquare de forma gratuita, con la esperanza de aprovechar la nueva tecnología sin coste alguno. Sin embargo, sus fundadores, Dennis Crowley y Naveen Selvadurai, comprendieron la importancia de defender el valor de su producto. Insistieron en que las empresas pagaran por el acceso a los datos y servicios, destacando la calidad y exclusividad de la información que ofrecía Foursquare.  

Esta firme postura ha ayudado a Foursquare a establecer alianzas lucrativas con importantes organizaciones como Starbucks y Microsoft. Al promover el valor de su servicio, Foursquare no solo aseguró un flujo de ingresos sostenible, sino que también consolidó su posición en el mercado como una herramienta valiosa para el marketing basado en la ubicación.  

Por lo tanto, las alianzas entre startups y grandes empresas pueden ser sumamente beneficiosas si se realizan en el momento oportuno y de forma equilibrada. Pero recuerda que estos gigantes no son solo "buena gente" que quiere ayudar a tu startup a crecer solo porque les apasiona hacer el bien. Tienen objetivos e intereses, y buscan una alianza comercial que les beneficie. Así que no te dejes engañar; adopta un enfoque estratégico y consciente para que estas alianzas impulsen el crecimiento y el éxito de ambas partes.