Нягледзячы на ўсе дасягненні ў галіне аўтаматызацыі, дадзеных і штучнага інтэлекту, B2B-маркетынг усё яшчэ робіць фундаментальную памылку: ён забывае, што прадае людзям, а не арганізацыйным схемам. Многія рэкламныя прэзентацыі засяроджваюцца на тэхнічных функцыях, карпаратыўным жаргоне і расплывістых перавагах, ігнаруючы тое, што сапраўды ўплывае на рашэнне аб куплі.
Перш чым прадаваць сваё рашэнне, зразумейце адну рэч: у B2B-маркетынгу рашэнні не з'яўляюцца выключна рацыянальнымі.
За кожным лідам стаіць сапраўдны прафесіянал са сваімі праблемамі, няўпэўненасцю і амбіцыямі. І калі ваш брэнд не выкарыстоўвае гэтыя чалавечыя матывацыі, гэта можа застацца незаўважаным, нават калі ў вас лепшы прадукт на рынку.
Ніжэй прыведзены пяць рэалій, якія сучасны B2B-маркетынг не можа ігнараваць, з практычнымі прымяненнямі, якія могуць змяніць гульню ў вашай камунікацыі:
- Людзі хочуць выглядаць кампетэнтнымі.
У карпаратыўным свеце ніхто не хоча выглядаць неінфармаваным. Прафесіяналы цэняць брэнды, якія дапамагаюць ім лепш пазіцыянаваць сябе ў вачах кіраўніцтва, сваёй каманды або кліентаў.
Ужывайце гэта на практыцы: стварайце кантэнт з эксклюзіўнымі дадзенымі, адпаведнымі арыенцірамі ідэямі , якія можна будзе ўзяць на наступную сустрэчу. Стварыце прэстыж, а не проста інфармацыю.
- Яны па-за часам.
Ваша аўдыторыя перагружаная. Калі ваша рашэнне дазваляе зэканоміць хвіліны, гадзіны ці дні, гэта галоўны аргумент, а не другасны.
Ужывайце гэта на практыцы: прадэманструйце з дапамогай параўнанняў "да" і "пасля", падкрэсліце аперацыйныя перавагі і спрасціце сваю прамову. Яснасць прадае.
- Яны павінны паказаць вынікі.
Кожнае B2B-рашэнне павінна апраўдваць інвестыцыі. Нават калі прамая рэнтабельнасць інвестыцый не відавочная, заўсёды ёсць ускосныя выгады ў даходах, утрыманні кліентаў або эфектыўнасці.
Ужывайце гэта на практыцы: выкарыстоўвайце тэматычныя даследаванні, матэрыяльныя паказчыкі і сацыяльныя доказы. Каштоўнасць — гэта тое, што атрымлівае кліент, а не тое, што вы прапануеце.
- Яны хочуць пазбегнуць праблем.
Боль матывуе больш, чым задавальненне. Дэманстрацыя таго, як ваша рашэнне прадухіляе пераробкі, штрафы або крызісы, можа мець большы эфект, чым абяцанне росту.
Ужывайце гэта на практыцы: вылучыце рызыкі, якіх трэба пазбегнуць, распаўсюджаныя памылкі, якія ліквідуе ваша прапанова, і рэальныя наступствы бяздзейнасці.
- Яны хочуць расці.
Прафесіяналы хочуць не проста вырашаць задачы. Яны хочуць развівацца як лідары, як эксперты, як людзі.
Ужывайце гэта на практыцы: інвестуйце ў адукацыйны кантэнт, мерапрыемствы, ментарства і супольнасці. Калі вас памятаюць як партнёра па развіцці, гэта спрыяе лаяльнасці.
Як ператварыць гэтыя матывацыі ў рэальную стратэгію.
Ніжэй прыведзена зводная табліца, якая дапаможа вам прымяніць гэтыя канцэпцыі ў вашай штодзённай маркетынгавай працы:
Магчыма, праблема не ў вашым канале. Або ў вашым бюджэце. Магчыма, гэта ваша пасланне.
У B2B-маркетынгу ліды — гэта людзі. А людзі купляюць з-за эга, часу, грошай, страху і амбіцый. Ігнараванне гэтага азначае працяг стварэння кампаній, якія ні з кім не звязаны.
Вывучэнне гэтых чалавечых матывацый можа стаць той часткай, якой не хапае, каб ваш брэнд перастаў ігнараваць і нарэшце быў абраны.
