Más que precio: el nuevo valor percibido por el consumidor

La noción tradicional de valor basada únicamente en el precio comienza a dar paso a una comprensión más compleja y enriquecida por parte del consumidor. Actualmente, el mercado cada vez más competitivo, en el que los productos se vuelven similares y las innovaciones se copian rápidamente, el diferencial ya no está sólo en la etiqueta. Hoy en día, lo que define la decisión de compra está profundamente ligado a los valores, el propósito, la conexión emocional con la marca y las experiencias consistentes. Este cambio está liderado, en gran parte, por las nuevas generaciones, pero ya afecta a todos los grupos de edad.

Según Deloitte, 57% de la Generación Z y 55% de los millennials dicen que priorizan marcas que se posicionan claramente en relación con cuestiones sociales, ambientales y éticas. Esto va más allá del marketing: los consumidores buscan coherencia entre discurso y práctica.

El consumidor actual está más informado, es más exigente y menos tolerante con las inconsistencias. Las marcas que se esconden detrás de narrativas vacías corren el riesgo de ser expuestas, cuestionadas e incluso ignoradas.

El servicio como extensión de la experiencia

Además del propósito, la calidad del servicio juega un papel aún más relevante. No basta con ofrecer un buen producto si el recorrido del cliente es frustrante, desorganizado o impersonal.

Una encuesta de PwC muestra que 73% de personas consideran la experiencia como un factor decisivo para cerrar o no una compra. Y más: 32% afirman que abandonarían una marca después de una mala experiencia, incluso si les gusta el producto.

La experiencia se ha convertido en un activo estratégico. Servir bien es lo mínimo y deleitar y anticipar las necesidades es el nuevo estándar esperado.

ESG como filtro de confianza

Cada vez más, los consumidores eligen marcas que demuestran una responsabilidad real hacia el medio ambiente, las personas y la ética corporativa. El consumidor moderno quiere confiar y requiere razones concretas para ello. Las empresas que tratan la sostenibilidad como un pilar estratégico, más que como una acción puntual de marketing, amplían su relevancia y construyen vínculos duraderos con sus audiencias.

Según una investigación del IBM Institute for Business Value, 49% de los consumidores ya han pagado hasta 59% más por productos con atributos sostenibles. La percepción del valor está directamente relacionada con la reputación, la coherencia y el impacto de las marcas en el mundo real.

Nos enfrentamos a una transformación silenciosa pero profunda: el valor que el consumidor ve en una marca ya no cabe en un precio. Se diluye en cada interacción, se refleja en cada posicionamiento y se confirma en cada actitud.

El desafío para las empresas es comprender que el cliente de hoy no sólo compra con el bolsillo, sino que también compra con conciencia. Y en este nuevo escenario, sólo siguen siendo relevantes aquellos que entregan valor con la verdad.

El concepto de valor percibido por el consumidor está en constante evolución, yendo mucho más allá del precio. Hoy en día, el éxito de una marca está vinculado a su capacidad de ofrecer experiencias significativas, alineadas con valores sociales y ambientales, que fortalecen la conexión emocional con el público.