Cómo la IA facilitó las ventas de B2B a través de plataformas digitales como LinkedIn

Presente en prácticamente todos los sectores de la economía moderna, Internet aumenta cada año su representación en el segmento de ventas. Y además de su importancia para el sector B2C (Negocios a Consumidores), quienes trabajan con B2B (Negocios a Negocios) han tenido muchos beneficios con las plataformas digitales.

Gartner reveló que desde la pandemia de covid-19, el comercio digital B2B ha experimentado una aceleración significativa. Según el informe Gartner “Futuro de las ventas 2025, a finales del próximo año se producirán 80% de interacciones de ventas B2B en canales digitales.

A pesar del espacio de crecimiento, el escenario brasileño también muestra que empresarios, emprendedores, ejecutivos y vendedores también están tomando en consideración Internet.

Alrededor de 50% de todas las compras de B2B se realizan en línea y se espera que el número aumente a más de 60% en los próximos 5 años, según el informe de Wunderman Thompson The B2B Future Shopper Report 2023.

La importancia de LinkedIn para las ventas B2B

En un contexto donde las ventas B2B online ya se están volviendo dominantes, LinkedIn aparece como una de las plataformas líderes. 

En 2024, la red social corporativa de Microsoft anunció que había llegado a 78 millones de usuarios en Brasil. Contando todo el mundo, hay más de mil millones de miembros.

Denise Maia, directora ejecutiva de la empresa de prospección empresarial DMS & B2B y autora del libro publicado recientemente “O LinkedIn me encontró, ¿y ahora?”, indica específicamente que el llamado Sales Navigator es una herramienta muy útil para quienes quieran generar clientes potenciales calificados.

El experto, certificado como Social Selling Expert por LinkedIn, señala que Sales Navigator funciona con IA para realizar búsquedas inteligentes, por ejemplo. Con más de 50 filtros disponibles, el vendedor puede buscar clientes potenciales y tomadores de decisiones a partir de palabras clave, ubicación, puestos actuales y anteriores, tipos de empresas, nivel de experiencia y cuentas con intención de compra.

Otra tarea que realiza LinkedIn AI es la visualización de información actualizada de las empresas. Con ello podrás consultar novedades, cambios en el equipo y todos los movimientos del cliente potencial en la red social de Microsoft. 

“Conocer estos detalles marca la diferencia cuando los equipos de ventas se acercan a clientes potenciales”, añade Maia.

AI también permite a Sales Navigator automatizar tareas, recomendar clientes potenciales que tengan sentido con el alcance de los vendedores, mostrar resultados y el rendimiento del embudo de ventas y personalizar enfoques.

“Al igual que las herramientas de IA generativa, LinkedIn Sales Navigator proporciona información para que los profesionales tomen decisiones estratégicas más informadas. Saber cómo aprovechar al máximo todas estas plataformas es garantizar que se logren los mejores resultados posibles”, concluye Denise Maia.

En este escenario en el que el entorno virtual se ha vuelto tan esencial para llegar a clientes, socios y empleados potenciales, términos como IA generativa, modelo de lenguaje, redes neuronales y algoritmos han entrado en el vocabulario popular.

La IA transforma las ventas B2B

La industria de ventas B2B está atravesando una revolución gracias a las diversas herramientas de IA. Y muchas de estas plataformas son gratuitas, terminan ofreciendo grandes oportunidades potenciales para nuevos negocios.

Denise Maia dice que quienes sepan utilizar estas nuevas tecnologías tendrán un diferencial frente a sus competidores. De hecho, dice que en muy poco tiempo saber utilizar la IA ya no será un diferencial, sino imprescindible.

“Estamos viendo la revolución que ocurre frente a nuestros ojos. Pronto, el software de inteligencia artificial será tan común como el uso de teléfonos celulares y computadoras”, predice.

El experto sostiene que la IA ofrece grandes mejoras en el servicio al cliente y la experiencia. Desde los chatbots, por ejemplo, es posible hacer preguntas, dar información y aun así crear una relación cercana. No es de extrañar que varias empresas hayan apostado por figuras más humanizadas para interactuar con el público.

Maia recuerda que quienes utilizan Internet para realizar ventas B2B aún pueden realizar análisis predictivos con la ayuda de la IA. Explica que a través del aprendizaje automático (aprendizaje automático) y big data, las plataformas pueden predecir comportamientos de compra y aun así inferir los mejores momentos para el contacto con el cliente y los tomadores de decisiones. 

Y otra capacidad de la inteligencia artificial (principalmente de IA generativa 'IS' para realizar personalizaciones. Las tecnologías generativas pueden analizar especificidades a partir de entradas (comandos) y generar nueva información que se ha cruzado desde una extensa base de datos. Es decir, con herramientas de IA generativa es posible analizar sugerencias de texto para páginas de destino, tener conocimientos para correos electrónicos de marketing salientes e incluso consultar ideas para publicaciones en redes sociales, por ejemplo.

“Plataformas como ChatGPT, Gemini, Anthropic y otras ayudan en el proceso de ventas desde el punto donde sirven de inspiración para crear contenidos y tienen ideas para encontrar nuevas soluciones de ventas. Sirven como punto de partida para que los humanos optimicen el trabajo de”, defiende Maia.

En el libro “¿O LinkedIn me encontró y ahora?”, Denise presenta otras herramientas y estrategias para construir una marca personal en la plataforma, expandir su red e impulsar las ventas.

Publicado el 27 de septiembre, el libro se puede adquirir en este enlace: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator