Ante un mercado en constante transformación y creciente competitividad, las empresas enfrentan importantes desafíos para destacar. Hoy en día, sólo las estrategias comerciales tradicionales ya no son suficientes. No es de extrañar que Gartner prediga que para 2025, 85% de organizaciones de ventas invertirán en capacitación inmersiva y adaptativa en todo el mundo. En Brasil, el escenario también es prometedor: según Sebrae, se espera que el mercado de formación en ventas crezca 10,2% en 2024.
Junto a factores como la calidad y oferta de los propios productos, es necesario dar otros pasos adelante, teniendo a su lado un vendedor cualificado y con acceso a las herramientas adecuadas para cumplir tanto con los objetivos de la propia marca, como con las exigencias. de clientes modernos, ciertamente más críticos y juiciosos. Esto se debe a que, aunque es importante contar con profesionales experimentados, es imposible formar un equipo con sólo expertos sin extrapolar el presupuesto del área.
Dentro de este escenario, el papel de la tecnología es mucho mayor que el de la simple automatización de procesos, convirtiéndose en un poderoso aliado en la calificación del desempeño de los vendedores. Herramientas como CRM, por ejemplo, permiten un mapeo completo del proceso de negocio, ofreciendo datos que no sólo registran el historial de negociaciones, sino que también generan conocimientos estratégicos para mejorar el desempeño de cada profesional. Con los datos en mano, los vendedores pueden actuar con mayor precisión, comprendiendo el comportamiento del cliente y personalizando sus enfoques, lo que se traduce en mejores resultados.
En el día a día, el uso de estas herramientas sigue siendo un diferencial. La automatización de tareas operativas permite a los vendedores centrarse en actividades más estratégicas, como las relaciones con los clientes. Al ofrecer una plataforma de gestión integrada, CRM contribuye directamente a que los vendedores adopten una postura más consultiva, actuando como especialistas que ayudan al cliente a tomar decisiones de forma autónoma. Este enfoque refleja la transformación del rol del vendedor, que deja sólo productos “empurradores” y comienza a agregar valor al proceso de compra.
Las innovaciones tecnológicas ofrecen recursos que hacen que la formación sea más dinámica y asertiva para estos profesionales. La propia CRM, nuevamente, permite, por ejemplo, la creación de simulaciones y juegos de rol basados en situaciones reales, brindando una experiencia práctica y directa a los vendedores. Esta metodología permite a los participantes asimilar los contenidos teóricos y escenarios de experiencia de las ventas diarias, mejorando sus habilidades de forma personalizada. Dicha formación, combinada con el seguimiento del desempeño y los Planes de Desarrollo Individual (PDI), asegura que el aprendizaje sea más efectivo y adaptado a las necesidades específicas de cada vendedor.
Además, CRM permite una mejor comparación del desempeño entre los profesionales de ventas. Las empresas que no tienen visibilidad de lo que hacen los vendedores ni siquiera pueden entender por qué un profesional se desempeña mejor que sus pares. Al llevar todo el proceso a una herramienta, es posible comprender qué funciona mejor exactamente y replicar este conocimiento al resto del equipo.
Por todos estos factores, es fundamental que las empresas ayuden a sus vendedores a adaptarse a las nuevas tecnologías. A muchos profesionales todavía les resulta difícil utilizar herramientas modernas, ya sea por falta de familiaridad o por resistencia al cambio. Por tanto, la formación centrada en el uso de estas soluciones es crucial para garantizar que los equipos estén preparados para explotar todo el potencial de los recursos tecnológicos disponibles, maximizando sus resultados en el entorno de ventas.
Además de la formación y el uso de la tecnología, las habilidades de los vendedores deben adaptarse al nuevo ritmo de consumo. Una competencia consultiva, por ejemplo, es lo más destacado. El consumidor actual ve al vendedor como un obstáculo para tener acceso a productos y servicios. Con la evolución del comportamiento público, los vendedores necesitan posicionarse como autoridades en su mercado, ofreciendo información clara y objetiva para que el cliente tome decisiones de forma independiente. Los impulsos tradicionales “y” se han vuelto obsoletos y la tecnología, cuando se utiliza bien, facilita esta transición hacia un modelo más colaborativo centrado en la experiencia del cliente.
Por tanto, la calificación continua de los empleados es una estrategia que va más allá de los beneficios a corto plazo, simbolizando una visión de futuro. Las empresas que invierten en el desarrollo de sus equipos comerciales y promueven el aprendizaje continuo aseguran un diferencial competitivo en el mercado. Más que nunca, la formación es la clave para un crecimiento sostenible y para construir un equipo preparado para los desafíos de un mercado más sensato y en evolución. Después de todo, en un mundo donde el cambio es la única constante, quien no actualiza, se queda atrás.
