El mercado de inversiones utiliza una vieja metáfora para enfatizar la importancia de la diversificación de activos: no pongas los huevos en la misma canasta. Pero para ampliar esta reflexión en el universo de B2B propongo otra imagen: imaginar la dinámica de una fiesta gastronómica.
En eventos de este tipo, no faltan opciones para todos los gustos: desde las recetas más sofisticadas y autorizadas hasta platos diseñados para públicos con restricciones alimentarias o preferencias específicas. Para ganar diferentes perfiles de clientes, chefs y expositores necesitan apostar por la variedad, la creatividad y una gran estrategia para atraer al público adecuado con el plato adecuado, en el canal adecuado.
En B2B la lógica es similar. Los compradores corporativos buscan soluciones que satisfagan el apetito de su negocio. Y ante un menú cada vez más amplio de productos, servicios y plataformas, es fundamental que las marcas sepan presentarse. La estrategia multirredes funciona, entonces, como curaduría de este festival. Cada red social y canal de marketing representa un stand diferente, con lenguaje, formato y experiencia propios.
Por tanto, es interesante y vital para lograr el éxito 2 TENGA EN CUENTA que la diversificación en la elección de plataformas y redes requiere criterios muy bien definidos en cuanto a lenguaje y uso de los recursos disponibles. Estos son los sabores que conquistarán a los consumidores B2B.
En primer lugar, es necesario incluir en esta receta los objetivos generales de la empresa, si el aumento de ingresos o la autoridad de la marca o de un ejecutivo, por ejemplo. Luego, a partir de un mensaje central principal, la misión será ajustar el tono según el perfil de cada plataforma, respetando las características de cada una.
Estas particularidades suelen ser evidentes. LinkedIn es el principal canal de contenidos profesionales, generación de leads y relación con los tomadores de decisiones: de él provienen 80% de leads B2B, lo que justifica su priorización como eje central de la estrategia multirredes. En cuanto a formatos, la plataforma solicita contenidos largos, vídeos, interacciones entre empleados y publicaciones con hashtags y etiquetas.
A su vez, X (anteriormente Twitter) es ideal para interacciones rápidas en tiempo real, soporte y difusión de noticias de la industria, con menciones a personas influyentes y tendencias de tiempo siempre que sea posible. Se recomienda YouTube para videos, casos y tutoriales educativos, que eventualmente abordan temas más complejos. Facebook e Instagram funcionan bien para campañas específicas y generan tráfico al sitio web de la empresa.
Un menú variado de redes para interacciones B2B también es una forma de reducir la dependencia de una red u otra. Se emitió una alerta por este riesgo cuando TikTok, aunque no era una plataforma importante para B2B, se desconectó en los Estados Unidos en enero de este año.
Tales sucesos refuerzan la necesidad de contar con alternativas para evitar sufrir pérdidas repentinas sustanciales de acceso a la audiencia, además de brindar protección contra cambios en las reglas externas.
Una medida para superar crisis como bloqueos o cambios de algoritmos es el seguimiento en tiempo real del rendimiento en las redes, acompañado de un plan de contingencia para, si es necesario, redirigir esfuerzos a otras plataformas. Lo primordial, además, es invertir en activos propios, en el caso de un sitio web empresarial, entorno totalmente controlado por la empresa y canal de comunicación directa con sus clientes.
Al fin y al cabo, vivimos en tiempos de hiperpersonalización, con clientes cada vez más exigentes y, por tanto, la relación en B2B necesita ir más allá de la oferta técnica. Es necesario crear experiencias memorables en cada punto de contacto. Y esto sólo se consigue con datos, integración y flexibilidad.
Una estrategia multicable bien construida amplía los puntos de contacto en el viaje del consumidor '''' ES este tomador de decisiones quien en última instancia conduce a los criterios de elección de cosecha B2B establecidos en B2C. En definitiva, valor añadido y compromiso a cada interacción, siempre con coherencia en el mensaje transmitido, integración, flexibilidad y una sólida cultura de datos que sustenta cada movimiento.
En definitiva: ya sea en un festival o en el mercado corporativo, el secreto es comprender al público, ofrecer variedad con coherencia y aportar valor a cada interacción.
¿Y luego, preparado para servir lo mejor de tu marca? Porque en B2B el apetito por las buenas experiencias siempre está abierto y quien ofrece el mejor menú gana al cliente.
