Una de las estrategias de expansión de una empresa puede ser la adquisición de otras o la fusión. Un movimiento que implica dos lados: el de las organizaciones dispuestas a comprar (buy-side) y el de las que se presentan en el mercado para ser vendidas (sell-side). Para ambas partes, es necesario un planeamiento y una metodología.
En particular para el buy-side, después de todo, es el lado que busca ese crecimiento en su actividad. Según el consultor empresarial Leonardo Grisotto, cofundador y socio director de Zaxo, boutique de fusiones y adquisiciones (M&A), negocio especializado en ofrecer asesoría personalizada a ambos lados del proceso, la decisión de ir al mercado a comprar exige rigor en algunos procedimientos.
El especialista resume estas medidas en una lista de verificación. "Son pasos que, si se observan y cumplen, potencian el buy-side para una negociación exitosa", afirma. Consulte los puntos destacados por el consultor:
1 – Investigación de mercado, para la evaluación de las condiciones coyunturales, proyecciones y perspectivas;
2 – Mapeo de oportunidades, para identificar la que mejor se ajuste a los propósitos y especificidades del buy-side;
3 – Análisis estratégico: no basta con mapear e identificar. Es necesaria un análisis estratégico, interno y externo (contexto, mercado y el del otro lado, es decir, del sell-side, de los negocios dispuestos a la venta);
3 – Marco, un elemento importante del análisis estratégico, pero con un enfoque más específico en un aspecto determinado del proceso;
4 – Ejecución de la negociación, para que sea un proceso de fusión y adquisición (M&A) de relación ganar-ganar, es decir, ventajoso para ambas partes, saludable para el mercado;
5 – Un plan de integración para el post-compra (post-fusión o post-adquisición). Esto incluye desde la integración de los equipos y colaboradores de las organizaciones involucradas hasta los sistemas y procedimientos.
Según Grisotto, cada una de esas etapas tiene importancia decisiva. Pero él llama la atención especial al PMI (Integración Post-Fusiónes: es decir, la integración después de la adquisición). “La integración entre la organización que compró y la que fue vendida a menudo es el punto más delicado, más crítico. No siempre las corporaciones y las personas están preparadas para realizar esa integración”, observa.
El especialista de Zaxo explica que el término buy-side se utiliza en el mercado financiero, refiriéndose al lado comprador/inversionista, como fondos de inversión propiamente dichos, compañías de seguros, fondos de pensiones, gestores de activos y, por supuesto, medianas y grandes empresas. Sin embargo, destaca que también se aplica a medianas y grandes empresas interesadas en fusiones y adquisiciones. “El proceso de fusiones y adquisiciones requiere metodología para ambos lados, el buy-side y el sell-side”, reitera.
Según Grisotto, aunque el escenario global se ve afectado por los conflictos bélicos en curso (en Oriente Medio y la guerra entre Rusia y Ucrania), el mercado de fusiones y adquisiciones se mantiene activo. Corporaciones principalmente de Estados Unidos y China realizan compras en diversos países, de empresas locales, en una amplia gama de actividades económicas.
En Brasil, internamente, los análisis también apuntan a un movimiento de fusiones y adquisiciones. Solo en el primer mes del año, al menos 85 de ellas fueron mapeadas por PwC Brasil. En un informe publicado en marzo, la consultora anunció que, en 2024, las fusiones y adquisiciones en el país deben crecer con respecto a 2023.
