La adopción de nuevas tecnologías en el sector minorista se ha vuelto cada vez más esencial para la generación de valor, la eficiencia operativa y la competitividad en empresas como las de bienes de consumo. Este tema fue abordado por Andrés Stella, director de operaciones de Yalo, y Livia Seabra, directora de comercio electrónico y canales emergentes de Mondelēz Brasil, en el panel "Nuevas tecnologías en la generación de valor" de APAS Show 2025, donde se exploró cómo la inteligencia artificial y la omnicanalidad están transformando las relaciones y la forma de vender B2B a través de WhatsApp. Como resultado, las innovaciones tecnológicas han impulsado el desempeño de los vendedores como un factor clave en los resultados, con un aumento del 34 % en el ticket promedio de las compras en tiendas físicas directamente con el distribuidor, además del crecimiento de las ventas realizadas a través de canales digitales.
El avance en el uso de agentes de IA para automatizar y personalizar la experiencia de compra, especialmente en plataformas donde las pequeñas y medianas empresas minoristas ya tienen presencia, revela la estrategia adoptada por Mondelēz Brasil, con el objetivo de impulsar la productividad mediante un recurso tan potente y familiar para la población brasileña. "Las ventas por WhatsApp no reemplazarán a los vendedores físicos. La tendencia es de crecimiento, pero también que los vendedores de los distribuidores pasen de ser tomadores de pedidos a líderes de ventas, incrementando su ticket promedio, analizando la ejecución, las categorías y las existencias agotadas, forjando relaciones y analizando los productos con precios más bajos para una gestión empresarial eficiente. La tecnología está aquí para mejorar y fortalecer las ventas minoristas, implementando la omnicanalidad para una mayor adquisición y agentes de IA para la optimización y personalización de la experiencia", revela Livia.
Este desempeño es aún más impresionante con el reciente lanzamiento de Yalo: Oris. Presentada como el primer agente de ventas inteligente, esta tecnología ofrece un nuevo tipo de "empleado digital" diseñado para replicar a los mejores vendedores humanos, operando a escala y basándose en datos. El agente es capaz de comprender mensajes de voz, hacer recomendaciones estratégicas, actuar de forma proactiva y vender de forma contextualizada, personalizada y escalable en cualquier canal, incluyendo llamadas de voz y WhatsApp. Durante el panel, las empresas revelaron que la digitalización de los canales tradicionales ha impactado el mercado de forma ágil y eficiente, desde grandes marcas industriales hasta pequeños comercios de barrio, que aún no han implementado otras herramientas digitales en sus procesos por razones como la inversión, la incertidumbre y la falta de conocimiento. Además, la inteligencia artificial integrada en las plataformas permite una comunicación más directa y alineada con los diferentes perfiles de consumidor, evitando fricciones durante todo el proceso de compra.
Gracias a nuestra alianza con Mondelēz Brasil, impulsamos las ventas B2B de la empresa en más de un 15 % a través de WhatsApp. A menudo escucho que los minoristas buscan digitalizar a sus clientes, pero lo cierto es que ya están altamente digitalizados, y el reto es encontrarlos en los canales adecuados donde estén presentes y activos. Con la llegada de las nuevas tecnologías, no reducimos la plantilla, la aumentamos y la reforzamos. ¿Por dónde empezamos? El primer paso es experimentarlo, probarlo, adaptarlo, explorarlo y luego implementarlo de forma consistente y coherente con el negocio, logrando los objetivos estratégicamente establecidos en el plan de acción», explica Andrés.
El lanzamiento de Oris refuerza la visión de que la tecnología actúa como un aliado, no como un sustituto, para los vendedores. El empleado digital puede triplicar las tasas de conversión en comparación con el comercio electrónico tradicional y aumentar el ticket promedio hasta en un 40%, optimizando la experiencia de compra del cliente final y permitiendo a los vendedores humanos realizar actividades más elaboradas, creativas y estratégicas.
Las innovaciones han llegado para apoyarnos, al igual que la integración de los canales de venta. Claro que existen obstáculos, pero es superándolos que podemos evolucionar, mejorar procesos, aumentar las ventas, unir a la fuerza laboral, a los miembros del equipo, a los clientes y a los socios, y así acercar el negocio al éxito total. La transformación requiere actitud, no solo apertura a lo nuevo, sino experimentar en la práctica las importantes ventajas de las nuevas tecnologías, que realmente pueden transformar una operación —concluye Andrés Stella—.
