El comportamiento de consumo en fechas conmemorativas se está transformando con el avance de la tecnología, la digitalización del comercio minorista y los cambios en los hábitos de los consumidores. Según un estudio reciente de NielsenIQ, alrededor del 67% de los brasileños afirman planificar financieramente la compra de regalos en ocasiones especiales como el Día de la Madre, Navidad y el Día de los Enamorados. Esto revela no solo la relevancia de estos períodos para el comercio, sino también la necesidad de estrategias bien estructuradas para atraer y fidelizar a los clientes. El desempeño del comercio, ya sea físico o digital, se ha visto impulsado por la combinación de promociones, personalización y una experiencia de compra cada vez más ágil e integrada.
Entre los principales factores que influyen en la decisión de los clientes están la entrega rápida, la calidad de los productos y la experiencia. Con la aceleración del e-commerce, la conveniencia ha ganado protagonismo: los consumidores esperan plazos cortos, opciones de programación y procesos simplificados. Otro punto que está cobrando fuerza es la personalización. Los regalos que se pueden personalizar con artículos adicionales como chocolates, peluches, bebidas o velas aromáticas destacan por transmitir más cuidado y atención. Este tipo de diferencial tiene mayor presencia en categorías como flores, cestas, cosméticos y artículos de decoración, principalmente en los canales digitales, que permiten ajustes en el momento de la compra con mayor facilidad.
Las promociones y los descuentos siguen siendo elementos centrales en la decisión de compra de un producto. No solo impulsan las ventas a corto plazo, sino que también contribuyen a la fidelización del cliente, siempre que se ofrezcan de forma planificada. Otro recurso poderoso es ofrecer sugerencias de regalos. Muchos consumidores tienen dudas sobre qué adquirir, y las marcas que logran orientarlos con curaduría, listas temáticas y kits listos, acaban facilitando el proceso de compra y fortaleciendo la relación con el cliente. Estas sugerencias pueden divulgarse en puntos de venta, redes sociales, correos electrónicos y anuncios digitales.
En el contexto de las celebraciones estacionales, la planificación es determinante para el éxito de las ventas. No basta con solo seguir el calendario: es necesario preparar el inventario, capacitar al equipo y alinear todas las acciones de marketing y operación para ofrecer una experiencia sin fallos. La anticipación también marca la diferencia. Estar presente antes que la competencia con teasers, descuentos exclusivos para clientes registrados y campañas segmentadas ayuda a captar la atención del público.
El comercio minorista está cosechando resultados significativos en 2025, impulsado precisamente por las estrategias bien ejecutadas en fechas conmemorativas. En el Día de los Enamorados, por ejemplo, hubo un crecimiento del 11,31% en las ventas con respecto a 2024, según datos de una investigación del Itaú Unibanco. La Pascua también tuvo un desempeño positivo, con un aumento del 6,41% en los pedidos según el Índice Cielo del Retail Ampliado (ICVA), revirtiendo la caída registrada el año anterior. El Día de las Madres se destacó aún más: se estima que más de la mitad de la población brasileña compró regalos en esa fecha, con un gasto promedio entre R$ 250 y R$ 450 por persona, según información del estudio de la Confederación Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) y del SPC Brasil.
Estas fluctuaciones refuerzan el papel de las fechas estacionales como importantes impulsoras del consumo y evidencian la necesidad de una planificación estratégica que contemple tanto el comercio físico como el digital. En un mercado cada vez más dinámico y exigente, estar atento a las nuevas demandas del consumidor no es solo un diferencial, es esencial para garantizar la relevancia, la competitividad y la sostenibilidad del negocio.
