Con la llegada de las rebajas de fin de año, centradas en festividades como la Navidad y otras celebraciones, los minoristas de comercio electrónico se enfrentan a la temporada alta del comercio electrónico. Pero la clave del éxito no reside solo en las promociones de temporada, sino también en estrategias de optimización continua y la gestión de las relaciones con los clientes durante todo el año.
Según la encuesta "Black Friday 2025 – Black Friday más allá del precio ", realizada por MindMiners, 9 de cada 10 consumidores investigan antes de comprar . Además, el 71 % de los brasileños pretende gastar hasta R$ 1000 , lo que refuerza un comportamiento más racional y planificado.
“Las fechas de fin de año, como el Black Friday, Navidad y las celebraciones de fin de año, son oportunidades únicas de conversión, pero los minoristas que limitan sus estrategias solo a estas fechas están perdiendo dinero en los otros 10 meses del año”, advierte el experto en ventas Thiago Muniz, profesor de la Fundación Getúlio Vargas (FGV) y director ejecutivo de Receita Previsível.
Escenario del comercio electrónico en Brasil.
El comercio electrónico brasileño continúa expandiéndose y se ha consolidado como uno de los más prometedores del mundo. Según la Asociación Brasileña de Comercio Electrónico (ABComm) , se proyecta que los ingresos del comercio electrónico brasileño para 2029 sean de 350 mil millones de reales.
Otro punto relevante es la creciente influencia de los creadores de contenido en el comportamiento de compra. Datos de Rakuten Advertising revelan que el 61% de los consumidores (en Brasil y a nivel mundial) realizó compras motivados por recomendaciones de influencers en los últimos seis meses. En Brasil, el 83% ya ha comprado productos recomendados por influencers por un valor superior a R$ 100, y el 38% gastó más de R$ 500.
Estos números muestran que el consumidor digital es más atento, informado y exigente, y que competir en este entorno requiere planificación continua, experiencias personalizadas y excelencia operativa.
Además, el mercado digital brasileño presenta un panorama cada vez más competitivo. En cuanto a las marcas más recordadas por los consumidores durante los periodos promocionales, Magalu lidera con un 22%, seguida de Casas Bahia (16%), Americanas (13%), Shopee y Amazon (12%), Mercado Livre (9%), Samsung (7%), Electrolux, Nike y Shein (3%), según un estudio de MindMiners.
Otro hallazgo sorprendente de la encuesta es el meteórico ascenso de Shopee, que surgió en Brasil a mediados de 2019 y en tan solo seis años ya ha superado a las marcas tradicionales brasileñas e internacionales. Con varias menciones relacionadas con marcas americanas, la solidez del desarrollo de la marca en los últimos años es evidente.
El caso de Shopee demuestra que no solo los gigantes consolidados pueden destacar. Las tiendas pequeñas y medianas pueden competir, siempre que implementen las estrategias adecuadas de forma consistente, analiza Muniz.
Consejos prácticos para maximizar resultados en ecommerce.
Para ayudar a los emprendedores a maximizar sus resultados de ventas de fin de año, Thiago Muniz ha recopilado siete consejos prácticos que se pueden implementar de inmediato en cualquier tienda online:
1. Optimiza la velocidad del sitio web: La velocidad de carga es uno de los principales factores que influyen en las tasas de conversión. Según Think with Google , el 53 % de los usuarios abandona un sitio web móvil si tarda más de 3 segundos en cargar.
Invertir en un alojamiento de calidad y en la compresión de imágenes es fundamental para mantener la atención de los visitantes. Un sitio web rápido transmite confianza y reduce el abandono del carrito de compra, aconseja Muniz.
2. Simplifique el proceso de pago: cada campo adicional en el formulario de compra reduce la tasa de conversión. Según el Instituto Baymard , la tasa promedio de abandono del carrito de compra en el comercio electrónico es del 69,8 %. Ofrecer un proceso de pago simplificado, pago mediante PIX (sistema brasileño de pago instantáneo), autocompletado de datos y la opción de comprar como invitado puede aumentar rápidamente las conversiones.
PIX, por ejemplo, ya es el método de pago más utilizado en el país por el 73% de los brasileños, según una encuesta de MindMiners.
3. Invierta en descripciones completas de productos: En el entorno online, el cliente no puede tocar ni probar el producto, por lo que la información detallada es esencial. «Las descripciones completas, con dimensiones, especificaciones técnicas, fotos y vídeos de alta resolución, reducen las dudas y las devoluciones, además de fortalecer el SEO del sitio web», añade Thiago.
4. Implementar la urgencia y la escasez de forma ética: informar a los clientes sobre existencias limitadas, plazos de entrega especiales u ofertas por tiempo limitado estimula la decisión de compra, siempre que se haga de forma transparente y veraz. Las estrategias engañosas, además de ser ilegales, comprometen la reputación de la marca.
5. Cree un programa de relaciones posventa : retener clientes es mucho más rentable que adquirir nuevos. Un estudio de Harvard Business Review datos de Bain & Company muestran que un aumento del 5 % en la tasa de retención puede incrementar las ganancias entre un 25 % y un 95 %.
«Invierta en correos electrónicos de seguimiento, encuestas de satisfacción, ofertas exclusivas y programas de fidelización para convertir a los compradores ocasionales en clientes recurrentes», enfatiza Muniz.
6. Utilice la prueba social estratégicamente: las reseñas de los clientes, el número de ventas realizadas y los sellos de seguridad aumentan la confianza del consumidor. Según el Centro de Investigación Spiegel , la probabilidad de comprar un producto con cinco reseñas es un 270 % mayor que la de comprar un producto sin reseñas.
"Muestre reseñas reales, responda a ellas y anime a los clientes satisfechos a compartir sus experiencias", añaden.
7. Personaliza la experiencia de navegación: La personalización es una de las principales tendencias en el comercio electrónico. Datos de Epsilon muestran que el 80 % de los consumidores son más propensos a comprar con una empresa que ofrece experiencias personalizadas. Además, el 44 % afirma que es probable que repitan tras una experiencia personalizada positiva.
Utiliza datos de comportamiento e historial de compras para crear recomendaciones personalizadas, escaparates dinámicos y comunicación dirigida.
Visión a largo plazo
Según Thiago Muniz, el error más común entre los minoristas en línea es centrarse exclusivamente en ventas puntuales sin construir un sistema sostenible. «La diferencia entre las tiendas en línea que sobreviven y las que prosperan reside en la previsibilidad . Al implementar procesos consistentes de optimización, análisis de datos y gestión de la relación con el cliente, las ventas dejan de ser una lotería para convertirse en un resultado esperado», explica el director ejecutivo de Receita Previsível.
El experto recomienda a los minoristas dedicar al menos el 20% de su tiempo al análisis de métricas y a la optimización continua, tratando la tienda online como un sistema que puede y debe mejorarse constantemente.
Las rebajas de fin de año y la temporada navideña son excelentes oportunidades para probar estrategias a gran escala. Lo que funciona en estas fechas debe adaptarse y mantenerse durante todo el año. El éxito en el comercio electrónico no se trata de tener un buen mes, sino de construir doce meses consistentes», concluye Muniz.
