Un estudio inédito realizado por la Serasa Experian, primera y mayor datatech de Brasil, mostró que es posible que minoristas amplíen de manera segura, por medio de la gestión inteligente y análisis periódico de la cartera, su oferta de crédito en hasta R$ 200 millones para clientes de su base que poseen tarjeta de crédito. El estudio fue realizado a partir de un análisis personalizado de la cartera de cuatro players del comercio minorista, uniendo datos exclusivos y de mercado con la inteligencia analítica de Serasa Experian
En términos financieros, el estudio mostró que los límites de tarjeta de los clientes de las carteras analizadas tienen potencial para crecer 60%, una ampliación de la oferta de crédito que equivale a R$ 200 millones
⁇ Entender el perfil, el potencial de compra y el riesgo de cada cliente es fundamental para una gestión de cartera personalizada y una readecuación del límite de tarjeta de crédito para cada CPF. Esto permite una evaluación de riesgo más acertada dividiendo a los clientes en tres grupos: los que necesitan tener el límite reducido, pues presentan riesgo de impago, los que pueden tener el crédito aumentado, pues tiene potencial de compra con bajo riesgo, y los que están con el límite apropiado. Con eso, es posible aumentar recaudación trabajando con clientes que ya están dentro de casa – lo que es mucho más barato, menos complejo y más atractivo que ir en busca de nuevos clientes en el mercado. Al mismo tiempo, se tiene visibilidad sobre los CPF que presentan mayor riesgo y necesitan de adecuación de la oferta o una estrategia de seguimiento más cerca para no volverse morosos ⁇, explica el director de Decisioning y Advanced Analytics de Serasa Experian, Pedro Braga
El estudio identificó también la porción de la base de clientes con límites que traen potenciales riesgos de impago. Para este grupo, el análisis sugiere una reducción del 25% del límite, lo que reduciría la concesión total de R$ 235 millones a R$ 175 millones, con una reducción total de R$ 60 millones
Tipos de tarjetas en el comercio minorista
El segmento suele ofrecer dos tipos de tarjetas de crédito: banderados y private label. La primera modalidad es una tarjeta de crédito convencional, aceptado en todos los establecimientos que operan con la bandera emisora y emitido, normalmente, por medio de una asociación entre la tienda y la bandera. Mientras el private label es un modelo que puede ser usado sólo en las tiendas del minorista emisor. Y para ambos la gestión de riesgo periódica de la cartera no sólo es aplicable, como también recomendable
Para el primer grupo, de tarjetas banderadas, los datos muestran que es posible ampliar el crédito en 63%, saliendo de R$ 179 millones a R$ 292 millones, un aumento de R$ 113 millones. El mismo razonamiento se presenta para el riesgo de impago. Para este grupo, la reducción de los límites sería en alrededor de 25%, el equivalente a R$ 16 millones. Con eso, el nuevo límite concedido caería de R$ 65 millones a R$ 49 millones, aproximadamente
Para los minoristas que comercializan el cartón private label, el incremento en el valor sería de R$ 73 millones, o 46%, elevando los límites de R$ 159 millones a R$ 232 millones. Entre los clientes con riesgo de impago, la reducción de los límites sería del 25%, o R$ 43 millones, llevando el total de R$ 170 millones a R$ 126 millones
⁇ Definir una política robusta no sólo en la concesión, pero también en mantenimiento de crédito, aplicada al perfil de la cartera y basada en la unión del historial del cliente con la tienda, con datos de mercado sobre ese CPF, es uno de los puntos más importantes en el viaje de las empresas que ofrecen tarjetas. Eso es aún más crucial para el comercio minorista, una vez que el historial y comportamiento financiero de los consumidores no está centralizado con ellos. Nuestro objetivo es apoyar nuestros clientes con inteligencia analítica y automatización punta a punta de los procesos de análisis para reducir sus riesgos, ampliar sus oportunidades y traer agilidad y eficiencia para las decisiones de negocio. E, es posible aún por ejemplo, realizar ofertas personalizadas para nuevas ventas y ventas cruzadas para los consumidores que ya forman parte de la base de clientes, reduciendo el coste operativo de las empresas ⁇, finaliza Pedro
Metodología
Las cifras son resultado de un estudio hecho a base de resultados obtenidos con la solución integrada Gestión de Clientes usando como punto de partida casos de cuatro empresas del sector minorista adeptas de la solución
El análisis se hace por medio de una evaluación estratégica e individualizada de la base proporcionada, uniendo datos exclusivos y de mercado con la capacidad de inteligencia analítica, possibilitando imprimir uma visão ampla do potencial de seus clientes por CPF e/ou CNPJ. En la solución es posible identificar el público con mayor potencial de elegibilidad a productos de crédito, tanto en visión de riesgo como de propensión, y un valor de límite es indicado de acuerdo con el comportamiento financiero del cliente en el mercado. Otros segmentos como bancos y aseguradoras, por ejemplo, también ya son adeptos de la solución Gestión de Clientes.
