Un estudio inédito realizado por Serasa Experian, la primera y mayor datatech de Brasil, mostró que es posible que los minoristas amplíen de manera segura, mediante una gestión inteligente y un análisis periódico de la cartera, su oferta de crédito en hasta R$ 200 millones para clientes de su base que poseen tarjeta de crédito. El estudio se realizó a partir de un análisis personalizado de la cartera de cuatro actores del comercio minorista, combinando datos exclusivos y de mercado con la inteligencia analítica de Serasa Experian.
En términos financieros, el estudio mostró que los límites de tarjetas de los clientes de las carteras analizadas tienen potencial de crecer hasta un 60%, una expansión en la oferta de crédito equivalente a R$ 200 millones.
“Entender el perfil, el potencial adquisitivo y el riesgo de cada cliente es esencial para gestionar la cartera personalizada y reajustar el límite de la tarjeta de crédito para cada CPF. Esto permite una evaluación de riesgos más precisa al dividir a los clientes en tres grupos: aquellos que necesitan reducir su límite, ya que corren el riesgo de incumplir, aquellos que pueden aumentar su crédito, ya que tienen un potencial de compra de bajo riesgo, y aquellos que tienen un límite adecuado. Esto permite aumentar los ingresos trabajando con clientes que ya están en la empresa, lo que resulta mucho más barato, menos complejo y más atractivo que buscar nuevos clientes en el mercado. Al mismo tiempo, hay visibilidad sobre los CPF que presentan mayor riesgo y necesitan adaptar su oferta o tener una estrategia de seguimiento más cercana para evitar convertirse en morosos”, explica el director de Decisioning y Analítica Avanzada de Serasa Experian, Pedro Braga.
El estudio también identificó la proporción de la base de clientes con límites que presentan riesgos potenciales de incumplimiento. Para este grupo, el análisis sugiere una reducción del 25% del límite, lo que reduciría la concesión total de R$ 235 millones a R$ 175 millones, con una reducción total de R$ 60 millones.
Tipos de tarjetas en el comercio minorista
El segmento suele ofrecer dos tipos de tarjetas de crédito: de marca y de etiqueta privada. La primera modalidad es una tarjeta de crédito convencional, aceptada en todos los establecimientos que operan con la marca emisora y emitida, normalmente, a través de una asociación entre la tienda y la marca. El private label es un modelo que puede ser utilizado únicamente en las tiendas del minorista emisor. Y para ambos, la gestión periódica del riesgo de la cartera no solo es aplicable, sino también recomendable.
Para el primer grupo, de tarjetas con marca, los datos muestran que es posible ampliar el crédito en un 63%, pasando de R$ 179 millones a R$ 292 millones, un aumento de R$ 113 millones. El mismo razonamiento se presenta para el riesgo de incumplimiento. Para este grupo, la reducción de los límites sería de aproximadamente el 25%, lo que equivale a R$ 16 millones. Con esto, el nuevo límite concedido disminuiría de R$ 65 millones a aproximadamente R$ 49 millones.
Para los minoristas que comercializan la tarjeta de marca propia, el incremento en el valor sería de R$ 73 millones, o 46%, elevando los límites de R$ 159 millones a R$ 232 millones. Entre los clientes con riesgo de incumplimiento, la reducción de los límites sería del 25%, o R$ 43 millones, llevando el total de R$ 170 millones a R$ 126 millones.
“Definir una política robusta no sólo de otorgamiento, sino también de mantenimiento de crédito, aplicada al perfil de la cartera y basada en la combinación del historial del cliente con el comercio, con datos de mercado sobre ese CPF, es uno de los puntos más importantes en la jornada de las empresas que ofrecen tarjetas. Esto es aún más crucial para el comercio minorista, ya que el historial y el comportamiento financiero de los consumidores no están centralizados en ellos. Nuestro objetivo es apoyar a nuestros clientes con inteligencia analítica y automatización de extremo a extremo de los procesos de análisis para reducir sus riesgos, ampliar sus oportunidades y aportar agilidad y eficiencia a las decisiones de negocio. “Y, también es posible, por ejemplo, realizar ofertas personalizadas para nuevas ventas y ventas cruzadas para consumidores que ya forman parte de la base de clientes, reduciendo los costes operativos de las empresas”, concluye Pedro.
Metodología
Las cifras son fruto de un estudio basado en los resultados obtenidos con la solución integrada de Gestión de Clientes utilizando como punto de partida casos de cuatro empresas del sector retail que adoptaron la solución.
El análisis se realiza mediante una evaluación estratégica e individualizada de la base proporcionada, combinando datos exclusivos y de mercado con la capacidad de inteligencia analítica, permitiendo ofrecer una visión amplia del potencial de sus clientes por CPF y/o CNPJ. En la solución es posible identificar al público con mayor potencial de elegibilidad a productos de crédito, tanto desde la perspectiva de riesgo como de propensión, y se indica un valor de límite de acuerdo con el comportamiento financiero del cliente en el mercado. Otros segmentos como bancos y aseguradoras, por ejemplo, ya son adeptos de la solución Gestión de Clientes.
