¿Vale la pena unirse al Black Friday

La llegada del Black Friday provoca una carrera por los descuentos y promete un elevado volumen de ventas. Originaria de Estados Unidos, la fecha prevista para el último viernes de noviembre se ha convertido en un fenómeno global y, en Brasil, consolidó el penúltimo mes del año como un período de promociones. Para los grandes minoristas, la ocasión representa una enorme oportunidad de facturación, respaldada por descuentos agresivos y una sólida capacidad logística. Sin embargo, ¿es válido que todas las empresas entren en esta disputa? 

Leonardo Oda, experto en marketing y director general de LEODA Marketing Intelligence, recomienda que los líderes tomen decisiones basadas en la estrategia y no sólo en la presión del mercado. Por ello, propone algunas reflexiones: ¿cuál es el objetivo a la hora de respetar la fecha? ¿La intención es impulsar las ventas, fortalecer la imagen de marca o mover stocks? ¿Existe una estructura operativa para hacer frente a un aumento de la demanda? ¿Se pueden ofrecer descuentos sin comprometer la salud financiera? ¿Cómo se alinea el Black Friday con una planificación más amplia, que incluye otras fechas estacionales?

A partir de estas preguntas, los líderes pueden determinar si vale la pena invertir en la temporada de descuentos y, de ser así, cómo hacerlo estratégicamente.“Existe el miedo a quedar fuera, lo que lleva a muchos emprendedores a unirse al Black Friday sin un análisis cuidadoso de los beneficios reales”, advierte Leonardo Oda, pero según él, las empresas que alinean sus objetivos con los requisitos de la temporada de descuentos tienen una oportunidad real de convertir los desafíos en resultados positivos.

El siguiente es el experto en marketing que indica los pasos clave para una participación exitosa de las empresas en el Black Friday.

1 Evaluar la estructura y viabilidad financiera

Si la decisión es incorporarse al Black Friday, el siguiente paso es evaluar la estructura y viabilidad financiera. La empresa necesita prepararse para hacer frente al aumento de la demanda sin comprometer la experiencia del cliente.“Los fallos logísticos o el mal servicio pueden dañar la reputación de la marca”, advierte Leonardo Oda, director general de LEODA Marketing Intelligence.

Por tanto, vale la pena reforzar el equipo, anticipando posibles cuellos de botella y asegurando una comunicación clara sobre las condiciones de las promociones. Sin embargo, si la estructura interna no respalda un gran volumen de ventas, puede ser más seguro considerar estrategias moderadas, como campañas enfocadas o descuentos limitados.

Además, es necesario evaluar la viabilidad financiera de las promociones ofrecidas.“El mayor error es tratar el Black Friday como una solución aislada para apalancar las ventas”, señala Leonardo Oda. Recomienda planificar descuentos para no comprometer el margen de beneficio, y puede ir acompañado de promociones escalonadas o programas de recompra que fomenten el retorno de los clientes.“Aunque la fecha es una puerta de entrada para nuevos consumidores, es necesario que las estrategias de retención estén alineadas para generar resultados sostenibles en el largo plazo”, destaca el experto.

2 ^ Insira Black Friday en un contexto más amplio

La campaña de descuentos de noviembre debe planificarse como parte de un cronograma que incluya otras fechas importantes para el comercio, como la Navidad, uno de los períodos de venta minorista más rentables en Brasil. El espíritu de obsequio, combinado con las celebraciones familiares y el salario 13, hace que las rebajas navideñas tengan un fuerte atractivo emocional y un alto volumen de consumo.

“Así, una estrategia de descuento que no tenga en cuenta el impacto en las ventas de diciembre puede perjudicar el rendimiento global del año”, advierte Leonardo Oda. Para él, si las ofertas del Black Friday son demasiado agresivas, el riesgo es que los consumidores anticipen sus compras, vaciando la demanda el mes siguiente.

3 'Disfruta de la temporada de descuentos para optimizar stocks

El Black Friday es también una oportunidad para las empresas que quieran mover stocks de productos de temporada o artículos que están a punto de salirse de la línea. Así, la fecha propicia para liberar espacio y renovar la cartera, especialmente en sectores como la moda y artículos con fuerte atractivo estacional. “Ofrecer productos de colecciones anteriores o con menor facturación, de forma transparente y alineada con el valor percibido por la marca, puede ser una forma eficaz de atraer consumidores”, comenta el CEO de LEODA Marketing Intelligence.

Sin embargo, Leonardo Oda señala que es fundamental mantener una comunicación clara y de calidad para que la oferta se perciba como ventajosa, sin que la marca parezca deshacerse de productos inútiles.“Se debe planificar una estrategia para mantener la alineación con la propuesta de la empresa y reforzar la percepción positiva del cliente”, afirma.

4 ^ Centrarse en la segmentación y experiencia del cliente

Segmentar y brindar una experiencia diferenciada son otros pilares del éxito del Black Friday, ya sea para marcas premium o pequeñas y medianas empresas. 

Para el mercado del lujo, la participación debe evitar descuentos agresivos que puedan devaluar los productos. “La clave es ofrecer condiciones especiales que mantengan la percepción de valor y exclusividad, como descuentos controlados o experiencias exclusivas para nuevos” clientes, sugiere Leonardo Oda. Cita ejemplos como tiendas de muebles de alta gama, que pueden utilizar la fecha para atraer nuevas audiencias ofreciendo condiciones especiales que preserven la percepción de calidad y exclusividad.

Las pequeñas y medianas empresas, a su vez, pueden aprovechar el momento para conectarse de forma única con sus clientes. “La ventaja de las empresas más pequeñas reside en la proximidad al público y la capacidad de ofrecer precios más que bajos”, comenta el especialista en Marketing. Por ejemplo, iniciativas como paquetes personalizados, ofertas exclusivas y beneficios para clientes ya fieles pueden convertir el Black Friday en un momento de fortalecimiento de relaciones, sin reducirse a una mera competencia por los descuentos. “La diferenciación, el nicho y la calidad de la experiencia ofrecida pueden hacer que algunas empresas se destaquen en un mercado saturado”, añade Oda.

Conclusión: la estrategia y la planificación son clave

En resumen, la participación en el Black Friday debe ser una decisión consciente, no motivada por el miedo a quedar al margen del mercado. La fecha puede ser un trampolín o una trampa, dependiendo de la preparación y estrategia adoptada. “Con una planificación sólida y objetivos claros, el Black Friday puede representar un hito de crecimiento y fidelidad para muchas empresas. Sin esto, los riesgos de pérdida y desgaste son elevados”, concluye Oda.