Un error operativo casi hizo que las ventas de un comercio electrónico en la Tienda TikTok se redujeran

El auge de TikTok Shop como canal de ventas en Brasil ha abierto un nuevo frente de crecimiento para las pequeñas y medianas empresas digitales. Un informe de Accenture señala que se espera que el comercio social crezca casi tres veces más rápido que el comercio electrónico tradicional para 2026, impulsado por cortos vídeos, afiliados y compras impulsivas.

Este fue el aprendizaje experimentado por la empresaria Sabrina Nunes, fundador de Francisca Joias, y experto en ventas en Internet. La marca incluso registró picos de hasta 700 pedidos en un solo día dentro del Tienda TikTok, impulsado por videos propios y de afiliados que se volvieron virales en la plataforma. Poco después, las ventas se desplomaron.

“El error no fue marketing, ni producto, ni falta de demanda. Era stock. Desprecié la profundidad y el algoritmo respondió cortando la” distribución, dice Sabrina. Según ella, la caída no se produjo de forma gradual. “Una y otra vez, los pedidos simplemente dejaron de entrar”, dice.

El funcionamiento de TikTok ayuda a explicar el fenómeno. A diferencia de las redes sociales más tradicionales, la plataforma también funciona como motor de búsqueda. Durante semanas o meses se siguen mostrando vídeos bien clasificados, lo que aumenta el potencial de ventas. En TikTok Shop, este efecto se ve reforzado por el interés directo de la plataforma en escalar productos con capacidad de entrega.

“Cuando el sistema se da cuenta de que no tiene suficiente inventario para sostener la demanda, comprende que ese producto no es escalable. Y si no es escalable deja de ser una prioridad para el algoritmo”, dice Sabrina.

Los datos del propio TikTok, publicados en informes de comercio global, indican que los vendedores con una mayor tasa de disponibilidad de acciones y un cumplimiento constante tienen más probabilidades de recibir incentivos de la plataforma, como vales de medios y una mayor exposición en las ventanas internas. En Brasil, la compañía ha fomentó el envío de muestras a sus afiliados como una forma de aumentar el volumen de videos, una práctica que también requiere previsibilidad operativa.

Según la empresaria, el error fue más evidente cuando la marca empezó a integrar el stock a través de ERP, un sistema que conecta la tienda online y TikTok Shop.“O ERP reproduce la información en tiempo real. Si no hay profundidad, la señal del algoritmo es clara: esta marca no puede soportar la escala”, afirma.

El caso llama la atención porque contradice una lógica común entre los pequeños comerciantes, que apuestan por una amplia variedad de productos. Para Sabrina, la Tienda TikTok vale lo contrario.“Iporta más profundidad que mezcla. De nada sirve tener muchos artículos si no se puede sostener al que está actuando”, afirma. Recomienda empezar con una decena de productos, siempre que haya sustitución garantizada por proveedores.

El aprendizaje se produce en un momento de fuerte expansión del canal. Un estudio de NielsenIQ muestra que los videos con recomendación directa influyen en más de 70% de las decisiones de compra en el comercio social, mayor porcentaje que los anuncios tradicionales.“Es la calle más transitada del mundo hoy en día. Pero si no estás preparado internamente, la misma velocidad que conduce a caídas”, dice Sabrina.

Para 2026, la empresaria evalúa que la Tienda TikTok tiende a separar rápidamente las operaciones estructuradas de las improvisadas.“No es una tienda pequeña. Es una máquina escalar de producto. Y la máquina requiere proceso, inventario y previsibilidad”, dice. Según ella, cualquiera que entienda esto temprano puede capturar una ventaja difícil de recuperar más adelante.“Quién llega antes de beber agua limpia. Así fue con Instagram, influencers y el comercio electrónico. Ahora vuelve a suceder”