La construcción de un producto innovador no comienza con la idea genial, sino con la escucha activa del mercado. Esa fue la premisa que guió el episodio más reciente delIniciar Charlas de Crecimiento, podcast de Start Growth y presentado porMarilucia Silva Pertiley Carlos Castilho, que recibió al economista e inversor Léo Jianoti, inversor ángel en Curitiba Angels y profesor de la Universidad Federal de Paraná (UFPR), para un debate sobre el concepto deAjuste Producto-Mercado(PMF).
El término se refiere a la etapa en la que un producto satisface de manera eficaz una demanda latente, generando tracción legítima y sostenible. El Product-Market Fit es cuando tu tesis de problema y solución se valida en la práctica. La venta aislada no basta, es necesario observar la recurrencia, el ritmo de adopción y la disposición del cliente a pagar por el valor real de la solución, explica Jianoti, quien también es socio gerente de Zetta Venture Capital y socio de riesgo en Honey Island Capital.
Solo 1 de cada 10 startups alcanza el PMF
Aunque es esencial, alcanzar ese nivel de madurez es raro. Un estudio de CB Insights muestra que el 35% de las startups fracasan por falta de demanda en el mercado, es decir, por desarrollar soluciones para problemas inexistentes o irrelevantes. Otro estudio de Harvard Business School estima que solo el 10% de las startups en etapa temprana realmente alcanzan el PMF antes de agotar su capacidad financiera.
Para evitar ese desenlace, Jianoti sostiene que el emprendedor debe estar más apasionado por el problema que por la solución. "Necesitas tener claridad sobre el dolor que quieres resolver y, luego, probar hasta descubrir cómo solucionarlo de manera viable. El éxito es consecuencia de ese proceso", evalúa.
En la práctica, el PMF se manifiesta a través de métricas específicas, que varían según el modelo de negocio. En el caso de startups SaaS (Software como Servicio), por ejemplo, Jianoti cita como fundamentales losTasa de cancelaciónque indica la retención del cliente y es una de las mejores señales de que el producto genera valor; elPuntuación del Promotor Neto (NPS)que mide la disposición del cliente a recomendar el servicio, evidenciando satisfacción; y elMRR (Ingreso Recurrente Mensual)que revela la escalabilidad del negocio y su previsibilidad financiera.
Es necesario tener tracción verdadera. No basta con tener ventas impulsadas por bonificaciones o marketing agresivo. Un cliente que vuelve, recomienda y paga de nuevo es la mejor validación, destaca el inversor.
Otro punto destacado en el episodio fue la importancia de la formación de equipo. Para Jianoti, el equipo fundador es el primer termómetro de la capacidad de ejecución. Puedes tener el mejor producto, pero sin un equipo resiliente, complementario y comprometido con el propósito, no hay negocio que sobreviva, dice.
La cofundadora de laComienza el crecimiento,Mari Pertile, complementa con un enfoque práctico: “En la época en que lideré un equipo de 265 vendedores, me di cuenta de que el compromiso surgía cuando conectábamos los sueños personales de los empleados con los objetivos del negocio. Esto vale para cualquier startup que quiera crecer con una cultura sólida.”
Además, el economista llama la atención sobre el tamaño del mercado como requisito previo. "Times excelentes que actúan en mercados pequeños fracasan con frecuencia. La escalabilidad depende de un mercado amplio y con lagunas relevantes", observa.
El papel del inversor y el momento ideal
Con experiencia en inversiones en startups como James Delivery y Contabilizei, Jianoti afirma que el momento es uno de los factores menos medibles, pero más decisivos. Ya invertimos en negocios adecuados en el momento equivocado. O peor aún, dejamos de invertir en soluciones que, años después, se convirtieron en líderes del mercado. El timing es el viento invisible que acelera o derriba una startup.
Según datos del informeEstado de las startups 2024elaborado por First Round Capital, el 42% de los fundadores señala el momento como la principal razón del éxito de sus empresas, por encima del producto, el equipo o el modelo de negocio.
Para los especialistas, el Product-Market Fit no es un evento aislado, sino un viaje continuo. Encontrar el PMF es solo el comienzo. Luego, es necesario mantenerlo, ajustarlo y ampliarlo. Puede perderse en cualquier momento si el mercado cambia y el producto no acompaña, advierte Mari.
El episodio también generó una serie de reflexiones sobre cultura organizacional, liderazgo con propósito y la importancia de conversar constantemente con los clientes. Los grandes negocios nacen de la escucha. El emprendedor que no conversa con el cliente está inventando para sí mismo, no para el mercado», finaliza Carlos.
