Español En el Black Friday 2024, el comercio minorista brasileño experimentó una fuerte recuperación. Según la Asociación Brasileña de Comercio Electrónico (ABComm), los ingresos del comercio minorista físico crecieron un 17,1%, mientras que el comercio electrónico vio un aumento del 8,9%, generando más de R$9 mil millones solo durante el fin de semana de ventas. La asociación también informó que el número de pedidos aumentó aproximadamente un 14%, llegando a 18,2 millones en todo el país. La Navidad también vio resultados impresionantes. El Índice de Comercio Minorista Expandido Cielo (ICVA) registró un aumento del 5,5% en las ventas en centros comerciales, generando R$5,9 mil millones durante la semana del 19 al 25 de diciembre. El comercio minorista expandido, que incluye tiendas físicas y en línea, reportó un crecimiento del 3,4%, impulsado por sectores como supermercados (6%), farmacias (5,8%) y cosméticos (3,3%). El comercio electrónico, según Ebit|Nielsen, logró una Navidad récord, moviendo aproximadamente R$26 mil millones, con un ticket promedio de R$526, lo que representó un aumento del 17% en comparación con el año anterior.
En fechas comerciales de gran impacto como el Black Friday y la Navidad, el éxito de las ventas no depende solo de la suerte, sino de una planificación consistente. Durante estos periodos, que se encuentran fuera del ritmo de negocio habitual de una empresa, saber cuánto y dónde invertir a lo largo de la cadena de valor se convierte en un factor clave para asegurar ventas a precios competitivos, lograr mayores márgenes que cubran las inversiones y aporten mayor valor a los accionistas. Esta es la propuesta del libro " Box da Demanda" (Caja de la Demanda ), publicado por el Instituto Aquila y escrito por Raimundo Godoy, Fernando Moura y Vladimir Soares. El libro presenta una metodología de gestión innovadora centrada en anticipar el futuro y generar valor empresarial. El libro enfatiza que, con un rendimiento integrado de la fuerza de ventas y un análisis minucioso del mercado, las empresas pueden garantizar una previsibilidad comercial que servirá de base para todas sus operaciones.
Según Fernando Moura, socio consultor de Aquila y coautor de Box da Demanda , pronosticar el mercado es un desafío, pero también una necesidad. «Aunque el mercado parezca impredecible, es posible organizar la información y predecir el futuro utilizando datos precisos. En el sector minorista, si una empresa no puede prever el futuro, es poco probable que se adapte a él. El marketing estratégico es esencial para comprender el comportamiento del consumidor y anticiparse al futuro, mientras que el marketing táctico, a medio plazo, garantiza decisiones asertivas sobre producto, precio, plaza y promoción. Todo ello con el foco puesto en comprender profundamente al cliente», afirma.
metodología Demand Box ofrece una hoja de ruta práctica para que las empresas se organicen de forma integrada y anticipen el comportamiento del consumidor, volviéndose más eficientes y rentables. Para Vladimir Soares, socio consultor de Aquila y coautor del libro, la preparación va más allá de las estrategias de mercado: es necesario analizar el interior de la empresa. «El inventario regula la dinámica de cualquier negocio. Con base en la previsión de la demanda, es posible escalar insumos, mano de obra y equipos, mejorando la eficiencia de la producción. La integración entre marketing, ventas, logística y proveedores es esencial para garantizar que el producto esté disponible cuando el cliente lo necesite. Y nada de esto funciona sin el rol del líder, quien debe dar ejemplo, empoderar a su equipo y mantener el enfoque en el cliente final. Esta es la verdadera ventaja competitiva», enfatiza.
El libro muestra cómo anticiparse al mercado mediante el marketing estratégico, diagnosticar la estructura interna de la empresa para evaluar su capacidad para satisfacer la demanda, integrar áreas como marketing, ventas, suministro, logística y tecnología, y medir los resultados mediante indicadores de productividad, costes y rentabilidad. Según los autores, la preparación es la verdadera ventaja competitiva en días festivos como el Black Friday y la Navidad. Las empresas que analizan escenarios, integran departamentos y trabajan con indicadores pueden ofrecer lo que los consumidores desean, a tiempo y con la calidad esperada.
Consejos de Demand Box para preparar su empresa para fechas estratégicas:
- Manténgase a la vanguardia del mercado: utilice datos e historial de ventas para predecir tendencias y alinear estrategias de marketing y precios.
- Analizar la estructura interna: evaluar si la empresa es capaz de satisfacer la mayor demanda, desde el inventario hasta el personal de atención al cliente.
- Integrar departamentos: garantizar que marketing, ventas, logística, suministros y tecnología trabajen de forma coordinada, centrándose en el cliente final.
- Monitorea los indicadores en tiempo real: sigue la productividad, los costos y la rentabilidad durante el período promocional, ajustándote rápidamente cuando sea necesario.
- Predica con el ejemplo: involucra a tu equipo, empodera a los empleados y mantente enfocado en brindar la mejor experiencia al cliente.
