PYMES mueven R$ 100 millones con ventas online de muebles

Las ventas de muebles en línea han crecido en el comercio electrónico. Según un estudio de LWSA, ecosistema de soluciones digitales para empresas, las pymes que utilizan plataformas de e-commerce de la empresa como Tray, movieron en 2024 R$ 104,9 millones en volumen de ventas de muebles, casi un 6% más que en 2023 (R$ 99,0 millones). Los datos del primer trimestre de 2025 indican un volumen movido de R$ 8,4 millones, un desempeño que debería ganar tracción en el segundo semestre, tradicionalmente más fuerte para el sector.

Las ventas en línea han crecido gracias al uso de tecnologías como las de plataformas de comercio electrónico como Tray, perteneciente a LWSA, que permite la creación de tiendas virtuales, la integración con marketplaces y el desempeño de estrategias para escalar las ventas online.

Un ejemplo de este movimiento es Casa Lar Shop, comercio electrónico del sector de muebles y decoración, que vio triplicar sus ingresos en solo dos meses tras adoptar la plataforma Tray integrada con Google PMax. El cambio marcó un punto de inflexión en el desempeño de la marca, que hoy consolida su presencia nacional con centro de distribución, tienda física y planes de segmentación de portafolio.

Creada en 2020 por los socios Diogo Pedrollo y Anderson Siqueira, en el interior de Rio Grande do Sul, Casa Lar Shop nació como un proyecto paralelo llevado a cabo por la noche, después de la jornada laboral formal de los fundadores. Con el tiempo, la dedicación al negocio permitió que la operación migrara del ático de la casa de los padres a un centro de distribución de 3.000 m², además de la apertura de una filial en Minas Gerais y una tienda física en el centro de Garibaldi (RS).

El historial profesional de los fundadores, uno con experiencia en retail de muebles y otro en el sector de artículos para el hogar, contribuyó a identificar un nicho en expansión y diseñar una operación centrada en la curación de productos y la experiencia del cliente.

El cambio con datos, automatización y desempeño

Aunque los marketplaces fueron importantes al inicio de la operación, los emprendedores percibieron la necesidad de invertir en el canal propio y aumentar la presencia en Google. El desafío era la limitación de la plataforma anterior para ofrecer integraciones directas con herramientas de anuncios, dificultando la medición de conversiones y el crecimiento sostenible.

La migración a Tray, que posee integración nativa con Google PMax, permitió automatizar campañas y segmentaciones basadas en inteligencia artificial. Esto posibilitó un nuevo nivel de performance: en diciembre de 2024, más de la mitad de las ventas (51%) provinieron de Google Ads, con un ROAS (retorno de la inversión en publicidad) que superó la marca de 50 en los primeros periodos de estacionalidad, como Black Friday y Navidad.

Desde entonces, la empresa mantiene un promedio de ROAS de 30, con enfoque en campañas automatizadas, SEO y descripciones optimizadas. La automatización de PMax permite que los productos se muestren a públicos con mayor propensión de compra, optimizando inversiones y eliminando la necesidad de análisis manual del comportamiento de los consumidores.

Próximos pasos: segmentación y expansión

Casa Lar Shop prepara ahora una nueva fase de crecimiento con la segmentación de la operación en dos marcas: una enfocada en muebles residenciales y otra, F5 Office, dirigida al público corporativo. El objetivo es atender con mayor especialización los segmentos B2B y B2C, manteniendo la estrategia digital como pilar de expansión.

La empresa también amplió el equipo societario, con la entrada de Matheus K. Carrer y Renan Girelli, y viene invirtiendo en marketing profesionalizado y diversificación del mix de productos.