Con el nuevo año que se acerca, también comienza el ciclo de fechas conmemorativas que movilizan el flujo mensual de consumidores en el comercio minorista. De enero, marcado por el regreso a clases en las escuelas, hasta diciembre, con las fiestas típicas de la época, el comercio encuentra formas de estar al tanto de las tendencias del momento para ofrecer a sus clientes.
Sin embargo, no todas las fechas conmemorativas pueden ser aprovechadas por todo tipo de comercio y aquí entra la necesidad de una buena planificación. Es lo que afirma Roberto James, maestro en psicología y especialista en comercio minorista: "Es ahí donde entra la creatividad y el conocimiento del gestor comercial, no solo de la clientela, sino también del negocio en el que opera".
Para el especialista, lo ideal es que se realice una planificación anual, contemplando los principales eventos mes a mes. De esta manera, explica, los minoristas pueden tener una visión general de los períodos con mayores y menores flujos de ventas, preparándose para ellos.
La planificación detallada y realista aporta diversos beneficios no solo para el comerciante, ya que comprar con anticipación a los proveedores puede ofrecer precios más bajos al consumidor final, lo que amplía los márgenes de negociación. El minorista también cuenta con una carta en la manga, que es poder hacer promociones para liquidación de inventario en casos de ventas por debajo de lo esperado. Quien entiende bien su propio mercado puede encontrar atractivos para los clientes en todos los meses del año. La rueda sigue girando incluso con ventas por debajo de lo proyectado», concluye.
Incluso en momentos de grandes flujos de clientes, como Navidad o Día de la Madre, el minorista debe estar organizado para que la expectativa de altos beneficios no se convierta en pérdidas. Es bueno evitar abastecer el inventario con una cantidad muy alta de artículos temáticos y que estén datados, ya que pasado ese período se convertirán en basura. Lo ideal es que nunca falte producto y, si sobra, que sea una cantidad mínima para vender en las promociones post-festivas, aconseja Roberto.
Otro consejo que da el especialista es que, siempre que sea posible, el punto de venta esté decorado de acuerdo con la fecha festiva en cuestión. Ambientes así atraen más a los clientes, pero es importante tener cuidado. Por ejemplo, músicas de carnaval, en volúmenes muy altos, tendrán el efecto contrario al esperado, ya que pueden dar una impresión de tumulto y confusión. Los comercios dirigidos al público infantil pueden usar y abusar de actores disfrazados de personajes de moda. Lo importante es tener buen juicio y moderación.
En lo que respecta a las ventas a través del comercio electrónico, Roberto enfatiza la importancia de prepararse para la gestión de crisis. Los sitios que caen debido a la cantidad de accesos y servicios de atención al cliente rompen la confianza y aumentan la sensación de desamparo por parte de quienes compran en línea. Ve su sitio como si fuera una tienda y trate al cliente de manera que no se arrepienta de haber hecho negocios con usted, finaliza.
