Ampliar las líneas de ingresos de un negocio es esencial. El objetivo va más allá de garantizar un margen neto interesante y mayores beneficios; también se centra en ofrecer más seguridad y estabilidad a la empresa, reduciendo las posibilidades de sufrir las estacionalidades del mercado. Las empresas sin un plan generalmente se enfocan en vender cada vez más, pero en un mercado competitivo, eso no es suficiente. Entonces, ¿qué es necesario para ampliar tus ingresos si vender y mantener las ventas no es suficiente? Esta es una pregunta que será respondida por la estratega de negocios Daiany Lourenço.
Empresarios poco experimentados pueden considerar la relación con el consumidor concluida después de finalizar un servicio o una venta. Esta forma de abordar la negociación con su público hace que su CAC (costo de adquisición de cliente) se vuelva cada vez más alto, ya que el público no regresa o incluso olvida su empresa, aumentando el costo operativo y perjudicando la sostenibilidad del negocio. Por otro lado, invertir en la retención de los clientes actuales es significativamente más económico que adquirir nuevos clientes. En el comercio, aproximadamente el 63% de los ingresos puede provenir de clientes leales; en el sector de servicios, la cifra es aún más significativa, alcanzando entre el 70% y el 90% de los clientes fieles.
Para expandir las líneas de ingresos, es fundamental entender todo el proceso de compra del cliente. Las señales que indican la preparación para adquirir nuevos productos o servicios son la clave.
Esto puede lograrse observando las necesidades del cliente y qué productos relacionados con el servicio principal pueden ofrecerse. Por ejemplo, además de vender bicicletas y trabajar con reparación de bicicletas, cuando el cliente necesite mantenimiento del producto que adquirió en su tienda, regresará. Y si, por casualidad, tienes en tu tienda guantes, cascos y otros útiles, la probabilidad de que el cliente gaste más en tu comercio es muy grande.
“Un caso reciente fue el de Arena Beach Club, un centro deportivo para deportes de arena. “Creé un plan de negocios en el que, además del área deportiva, se incluyeron otros 16 servicios, como baño y peluquería, peluquería, barbería, parque infantil, lavandería, bar y restaurante, salón de fiestas, entre otros que ofrecen comodidad al cliente”, destaca Daiany.
¿Pero por qué hacer todo esto? Además de variar los servicios disponibles, permitiendo que públicos con necesidades diferentes puedan aprovechar el espacio y generar una variedad de ingresos, también elimina la necesidad de movilización para adquirir diversos servicios. En la sociedad actual, los fines de semana difícilmente son solo para ocio; existen muchas demandas que, si no se atienden, generan desgaste y prisa en la rutina de las personas.
Al ofrecer servicios esenciales y de ocio en un mismo lugar y al mismo tiempo, sin necesidad de correr de un domicilio a otro y sin obligación de adquirirlos todos o contratar un plan de suscripción, proporciona libertad, flexibilidad y comodidad al cliente.
“Por lo tanto, es fundamental preguntarse si la empresa ya ofrece todo lo que sus clientes necesitan. Desarrollar nuevas soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes es fundamental para el éxito continuo. “Estar en contacto constante con los clientes para recibir retroalimentación es una buena práctica para identificar áreas de mejora y nuevas oportunidades de negocio”, afirma Daiany.
Invertir en la expansión de ingresos dentro de la base de clientes, junto con el desarrollo continuo de nuevos productos y servicios, es esencial para la sostenibilidad y consolidación de un negocio. Sin embargo, es crucial mantener la visión de que la retención del cliente es indispensable para la estabilidad y el crecimiento a largo plazo.
