Expandir las líneas de ingresos de un negocio es esencial. El objetivo va más allá de garantizar un margen neto interesante y mayores ganancias; también se centra en ofrecer más seguridad y estabilidad a la empresa, disminuyendo las posibilidades de sufrir con las estacionalidades del mercado. Las empresas sin un plan normalmente se enfocan en vender cada vez más, pero, en un mercado competitivo, eso no es suficiente. Entonces, qué es necesario para expandir su ingreso si vender y mantener las ventas no es suficiente? Esta es una pregunta que será respondida por la estratega de negocios Daiany Lourenço
Los empresarios poco experimentados pueden considerar que la relación con el consumidor ha terminado después de finalizar un servicio o una venta. Esta forma de encarar la negociación con su público hace que su CAC (costo de adquisición de cliente) se vuelva cada vez más alto, pues el público no regresa o incluso se olvida de su empresa, aumentando el costo operativo y perjudicando la sostenibilidad del negocio. Por otro lado, invertir en la retención de los clientes actuales es significativamente más económico que adquirir nuevos clientes. En el comercio, alrededor del 63% de los ingresos puede provenir de clientes leales; ya en el sector de servicios, el número es aún más expresivo, llegando al margen del 70% al 90% proveniente de clientes leales
Para expandir las líneas de ingresos, es fundamental entender todo el proceso de compra del cliente. Señales que indican la disposición para adquirir nuevos productos o servicios son la clave
Esto se puede lograr observando las necesidades del cliente y qué productos relacionados con el servicio principal se pueden ofrecer. Por ejemplo, además de vender bicicletas y trabajar con la reparación de bicicletas, cuando el cliente necesite mantenimiento del producto que adquirió en su tienda, él regresará. Y si, por casualidad, tienes guantes en tu tienda, cascos y otras utilidades, la probabilidad de que el cliente gaste más en su comercio es muy grande
"Un caso reciente fue el del Arena Beach Club", un centro deportivo de deportes de arena. Creé un plan de negocios en el que, además del área de deportes, se incluyeron 16 servicios más, como baño y corte, salón de peluquería, barbero, parque infantil, lavandería, bar y restaurante, salón de fiestas, entre otros que ofrecen comodidad al cliente, destaca Daiany
Pero ¿por qué hacer todo esto? Además de variar los servicios disponibles, permitiendo que públicos con necesidades diferentes puedan aprovechar el espacio y generar una variedad de ingresos, también elimina la necesidad de movilización para adquirir servicios diversos. En la sociedad actual, los fines de semana difícilmente son solo para ocio; existen muchas demandas que, si no son atendidas, desgaste y prisa en la rutina de las personas
Al ofrecer servicios de necesidad y de ocio en el mismo lugar y al mismo tiempo, sin la necesidad de correr de una dirección a otra y sin la obligación de adquirir todo o de hacer un plan de suscripción, proporciona libertad, flexibilidad y comodidad al cliente
Por lo tanto, es esencial cuestionar si la empresa ya ofrece todo lo que sus clientes necesitan? Desarrollar nuevas soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes es fundamental para el éxito continuo. Estar en contacto constante con los clientes para recibir retroalimentación es una práctica recomendada para identificar áreas de mejora y nuevas oportunidades de negocio, dice Daiany
Invertir en la expansión de ingresos dentro de la base de clientes, al lado del desarrollo continuo de nuevos productos y servicios, es esencial para la sostenibilidad y consolidación de un negocio. Sin embargo, es crucial mantener la visión de que la retención del cliente es indispensable para la estabilidad y el crecimiento a largo plazo
