Comercio en vivo para el mercado B2B: comprenda cómo las grandes empresas han impulsado sus ventas

El mercado Business to Business (B2B), que se refiere a las transacciones comerciales entre empresas, desempeña un papel importante en la economía nacional. Se estima que mueve R$1.742,4 billones en Brasil, según el índice Business-to-business Online medido por E-Consulting.

Sin embargo, solo 2,5% de esas transacciones se realizan a través del comercio electrónico — por lo tanto, R$ 61 mil millones — lo que indica un enorme potencial de crecimiento de estrategias que mejoren esta experiencia ahora en el entorno virtual. 

Una de ellas es la adopción de herramientas digitales como el *live commerce*, que ya ha transformado el sector B2C (venta de producto o servicio al consumidor final) y ahora promete revolucionar las ventas entre empresas, optimizando las interacciones y estableciendo conexiones más significativas. 

El comercio en vivo es una herramienta poderosa para la presentación de productos, permitiendo que las empresas no solo muestren artículos en tiempo real, sino que también respondan preguntas, demuestren usos prácticos y generen interacción y dinamismo. Este enfoque, al ser más atractivo y personalizado, aumenta las probabilidades de conversión. Además, al incorporar elementos de comunicación en vivo, como chats, el comercio en vivo estrecha el vínculo entre las marcas y los consumidores, promoviendo la confianza.

La confianza es, sin duda, uno de los temas centrales que resuelve el live commerce, destaca Victor Okuma, Country Manager de Indigitall, empresa especializada en plataformas omnicanal. Esto se debe a que, como explica, las transacciones B2B suelen implicar volúmenes mayores, negociaciones más complejas y ciclos de ventas más largos, además de priorizar asociaciones estratégicas a largo plazo. En este escenario, la confianza se convierte en un pilar esencial para el éxito de las negociaciones. "El live commerce aporta transparencia al proceso, aumentando la credibilidad de las empresas y haciendo que las negociaciones y las ventas sean más ágiles, eficientes y seguras. En un entorno cada vez más digital, donde la comunicación presencial es poco frecuente, esta herramienta marca la diferencia", destaca.

Además, este modelo de negocio se adapta a las nuevas tendencias digitales, con el aumento de plataformas de comercio electrónico empresarial y soluciones tecnológicas que facilitan la integración entre empresas. Se estima que al menos 65% de las empresas utilizaron Inteligencia Artificial en 2024, según la investigación de la empresa Intelligenzia. 

La transformación digital permite una mayor personalización y automatización de procesos, lo que resulta en una experiencia más eficiente tanto para los proveedores como para los compradores", completa el ejecutivo.

Este escenario refuerza la importancia de los recursos visuales e interactivos en el entorno digital. Según datos de Brightcove, presentados en la investigación "B2B Video Marketing: The Power Of Video In The B2B Buyer’s Journey", el 95 % de los compradores señalaron que el video desempeñó un papel significativo en su proceso de compra.

Victor Okuma destaca que, para el éxito de la estrategia de *live commerce*, es fundamental integrar otras tecnologías orientadas a la atracción y retención del público, además de la concreción efectiva de las ventas. “Antes, durante y después de las transmisiones en vivo es importante utilizar estrategias de *omnichannel*, con mensajes que alcancen al público en diferentes canales de manera integrada. Se pueden, por ejemplo, enviar notificaciones al celular de los invitados antes de cada entrada en vivo y, durante ellas, disparar recordatorios de alguna promoción, por ejemplo, en WhatsApp, impulsando la conversión. Todo de forma automática, utilizando inteligencia artificial para ello”, explica.

Según Guilherme Pimenta, Head de Nuevos Negocios e Innovación en Netshowme — empresa especializada en soluciones de streaming para gestionar, distribuir y monetizar contenidos, el omnicanal en el proceso de compra es un factor determinante en las ventas de una empresa durante una transmisión en vivo. “Una transmisión en vivo bien organizada, con una pre-transmisión y un post-transmisión realizados a través de diversas herramientas de comunicación, aumentan las tasas de conversión en más de un 20%”, afirma.

Hablamos de WhatsApp y notificaciones, pero es posible ir más allá, integrando toda esa comunicación de las transmisiones en vivo de comercio electrónico con las redes sociales digitales. Esto permite crear auténticas comunidades, donde las empresas alcanzan nichos específicos que, por sí solos, no llegarían. Como resultado, venden más, concluye Guilherme.