Una encuesta del Instituto Locomotiva/QuestionPro reveló que el 57% de los brasileños está a favor del fin de la escala 6×1, mientras que un estudio de Nexus Pesquisa presentó un 65% como partidario de la reducción de la jornada laboral. El tema avanzó en la Comisión de Constitución y Justicia (CCJ) del Senado y ahora pasa a análisis en el Plenario, con audiencias públicas y propuestas de ley que podrían abolir gradualmente el modelo de escala 6×1, ampliamente utilizado en el comercio minorista brasileño. Smart Consultoria, especializada en estrategia para marcas de consumo, observó este choque de realidad como una oportunidad para adaptarse. “Las operaciones pesadas y la baja productividad individual ya no funcionan en el escenario actual”, explica Eduardo Schuler, CEO de la empresa..
Un estudio de la Federación de Industrias de Minas Gerais (FIEMG) sugiere que la extinción de la escala 6×1 podría reducir hasta el 16% del PIB, reforzando la necesidad de repensar los procesos internos e invertir en tecnología. Para las empresas minoristas y de consumo, los cambios en la escala afectan directamente la disponibilidad de la tienda, la atención al cliente y la conversión, haciendo del tema algo esencial para las operaciones, RR.HH. y las estrategias de crecimiento. Ante este escenario, el especialista presenta cinco medidas prácticas para mantener las ventas y la productividad:
1. Optimizar horarios y turnos con base en datos reales
Analizar el flujo de clientes, la conversión por hora y el ticket promedio permite crear escalas más inteligentes, evitando horas ociosas y dirigiendo a los colaboradores hacia donde generan mayor impacto. “Cuando entendemos las horas pico, logramos reducir costos sin perjudicar la atención y aumentar la productividad individual”, destaca Schuler.
2. Apoyar a los vendedores con tecnología e inteligencia artificial
Los sistemas de IA ofrecen sugerencias automáticas de productos, historial detallado del cliente y desencadenantes de venta cruzada y venta adicional, permitiendo que cada vendedor genere más resultados. “Un vendedor apoyado por tecnología puede entregar el doble de rendimiento sin aumentar el equipo”, señala el ejecutivo.
3. Transformar las ventas digitales en una ventaja competitiva
Captar leads, entender las intenciones de compra y preparar una atención personalizada antes de la visita física aumenta la conversión y reduce la dependencia del esfuerzo presencial. “Invertir en lo digital no es un lujo, es una condición para que el minorista sobreviva al fin de la escala 6×1”, refuerza el especialista.
4. Rediseñar procesos internos y automatizar tareas repetitivas
La automatización de inventario, informes y registros libera al equipo para actividades que impactan directamente los ingresos, haciendo la operación más ágil y eficiente. “Al eliminar tareas sin valor, logramos que el equipo se enfoque en lo que realmente genera ganancias”, afirma el CEO de Smart Consultoria..
5. Gestionar el desempeño y no la presencia
Evaluar indicadores como flujo de clientes, conversión por turno y retorno por hora permite remunerar a los equipos por resultados y asignar colaboradores estratégicamente. “Cambiar el enfoque de horas trabajadas a desempeño transforma la eficiencia operacional en una ventaja competitiva”, explica.
Con el avance de las discusiones en el Senado, los minoristas que anticipen la transición y adopten inteligencia operacional y tecnología estarán a la vanguardia en el mercado. Schuler observa: “El fin de la escala 6×1 no representa el fin del comercio minorista, sino el fin del comercio minorista ineficiente. Quien aprenda a vender con inteligencia tendrá escala, productividad y futuro”.
