En un escenario de ventas cada vez más dinámico y competitivo, la actualización constante de los profesionales del área comercial se ha convertido en un factor decisivo para el éxito. El sector requiere conocimientos profundos sobre productos, tendencias del mercado y técnicas eficaces de negociación para destacarse frente a la competencia.
Una de las principales estrategias recomendadas para optimizar resultados y mejorar la gestión de clientes es la implementación de softwares de CRM (Customer Relationship Management). Esta tecnología permite un seguimiento más eficiente del embudo de ventas, posibilita la personalización de la atención y contribuye a la fidelización del cliente.
Según Paulo Nauiack, presidente del Consejo Regional de Representantes Comerciales de Paraná (CORE-PR), la gestión de relaciones con los clientes es uno de los principales beneficios que el CRM de ventas aporta a las industrias. "Con esta herramienta, todas las interacciones con los clientes, desde el primer contacto hasta el cierre de un pedido, quedan centralizadas en un solo lugar. Esto permite que el equipo de ventas tenga una visión completa del historial de compras, preferencias y necesidades de cada cliente, facilitando la atención y haciéndola más personalizada", explica Nauiack.
Además de la automatización y el análisis de datos, la personalización en la atención sigue siendo uno de los pilares esenciales para el éxito comercial. Adaptar el enfoque a las necesidades específicas de cada cliente crea una relación más cercana y genera confianza, resultando en una mayor conversión de ventas. Según un estudio de PwC (2024), el 73% de los consumidores consideran que la experiencia de compra es tan importante como la calidad del producto o servicio ofrecido.
Otro punto crucial para los profesionales del sector, según Nauiack, es el desarrollo de un networking efectivo: “Participar en eventos del sector, utilizar plataformas como LinkedIn para interacciones estratégicas y mantener un contacto frecuente con clientes y socios comerciales son acciones que fortalecen la presencia en el mercado y amplían las oportunidades de negocio”.
El avance del comercio electrónico y del entorno digital también ha impactado significativamente la actuación de los representantes. Con el crecimiento de las ventas en línea, comprender y aplicar estrategias de marketing relacional y ventas inbound se ha vuelto indispensable.
El comercio electrónico brasileño facturó más de R$ 200 mil millones en 2024, con un crecimiento superior al 10%, impulsado por la personalización mediante Inteligencia Artificial, que aumentó las ventas y la fidelización. Para 2025, la ABComm prevé una facturación superior a R$ 234 mil millones (+15%), un ticket medio de R$ 539,28 y tres millones de nuevos compradores.
“Para seguir siendo relevantes y competitivos, los profesionales de ventas deben invertir continuamente en capacitación e innovación. “Cursos de actualización, formación en nuevas herramientas tecnológicas y seguimiento de las tendencias del sector son diferenciales que garantizan el crecimiento y protagonismo en el mercado”, afirma el presidente de CORE-PR.
Consejos y estrategias para profesionales de ventas:
- La competencia en el sector de la representación comercial exige una actualización constante sobre productos, tendencias del mercado y técnicas de venta.
- Algunas de las mejores prácticas incluyen el uso de CRM para la gestión de clientes, la personalización del servicio al cliente y el desarrollo de redes eficaces.
- La adaptación al entorno digital y al comercio electrónico se hace imprescindible, con énfasis en el marketing relacional y la fidelización de clientes.
