Expandir un negocio más allá de las fronteras nacionales es, para muchos emprendedores, un paso natural hacia el crecimiento. Sin embargo, la internacionalización requiere más que ambición o un producto competitivo. “El mayor error es creer que basta con traducir el sitio y abrir un CNPJ en el extranjero”, afirmaThiago Oliveira, CEO síSaygo, holding brasileña con más de 23 años de experiencia en comercio exterior y servicios cambiarios.
Según él, la falta de planificación y comprensión de los riesgos puede comprometer no solo la operación internacional, sino también el propio negocio en Brasil.
Empresas brasileñas que se lanzan al mercado global enfrentan obstáculos como diferencias legislativas, exigencias aduaneras, barreras arancelarias y adaptación cultural. Según un estudio de la Confederación Nacional de la Industria (CNI), el 64% de las empresas que intentaron exportar en 2024 enfrentaron dificultades con las normas sanitarias y los tributos en mercados externos. Además, el 57% reportaron obstáculos cambiarios como uno de los principales cuellos de botella.
"El crecimiento global solo ocurre de manera sostenible cuando hay claridad estratégica", afirma Oliveira. Él señala que el proceso comienza con la adaptación del producto o servicio al mercado objetivo, desde especificaciones técnicas hasta el embalaje y la comunicación con el consumidor. "La misma solución que funciona bien en Brasil puede fracasar en el extranjero si no se adapta al público local", explica.
Otro punto crítico es la planificación financiera. Sin una política de cambio bien estructurada, las empresas quedan expuestas a la volatilidad del dólar y de otras monedas fuertes. Vemos empresas con lucro operativo erosionado por pérdidas cambiarias que podrían evitarse con una buena gestión, relata el CEO de Saygo. Según él, instrumentos como hedge, cuentas en moneda extranjera y régimen de Drawback, que permite la exoneración de impuestos para exportadores, son herramientas fundamentales en este contexto.
Sin embargo, el desafío de la expansión no se limita a la operación. La jornada también está influenciada por la capacidad del emprendedor de construir alianzas estratégicas. Oliveira defiende que asociaciones con distribuidores locales, centros logísticos y aceleradoras internacionales son diferenciales para reducir riesgos y ganar velocidad. Internacionalizar es un deporte colectivo. Quien intenta hacerlo todo solo, normalmente fracasa, resume.
A Saygo, que hoy asesora a más de tres mil empresas en Brasil y en el extranjero, ha observado un movimiento creciente de empresarios que buscan mercados como Canadá, Europa y Sudeste Asiático como alternativas a Estados Unidos, ante nuevas tarifas e incertidumbres comerciales. “La diversificación de destinos y canales de entrada es una tendencia irreversible. Pero requiere preparación técnica, jurídica y cultural”, destaca.
La historia de Thiago Oliveira, que comenzó su trayectoria como repartidor y hoy lidera un ecosistema con operaciones en cambio, tecnología e impacto social, refuerza la tesis de que escalar es diferente de crecer. La diferencia entre una buena idea y un negocio de impacto está en la ejecución. Y cuando se trata de escalar fuera del país, esa ejecución debe ser aún más disciplinada y estratégica», concluye.
