El panorama de la venta consultiva B2B (empresa a empresa) en Brasil está experimentando una transformación rápida y profunda. El proceso de compra corporativa ha cambiado radicalmente, y las empresas que no se adaptan con rapidez corren el riesgo de perder cuota de mercado y relevancia. Un estudio de Veritatem School revela datos impresionantes: el 80 % del proceso de compra se realiza en línea, incluso antes del primer contacto con el equipo de ventas. Además, el 90 % de los compradores corporativos comienzan su investigación en línea, buscando información y soluciones antes de hablar con cualquier vendedor.
Este cambio supone un reto fundamental: construir autoridad y relaciones desde la parte superior del embudo de ventas. El posicionamiento digital permite a las empresas y a los profesionales de ventas dialogar a diario sobre los problemas que resuelven y las soluciones que ofrecen. Por lo tanto, cuando un cliente se pone en contacto con nosotros, ya reconoce a esa empresa como referente y autoridad en el tema», explica la especialista Mari Genovez, fundadora de Matchez, empresa especializada en ventas consultivas que alcanzó una facturación de R$1 millón en menos de un año.
Hoy en día, la combinación de contenido relevante y personalización es la moneda más valiosa en el mercado B2B. Datos de Intelligenzia Estatísticas muestran que el 80% de los compradores prefieren empresas que ofrecen experiencias personalizadas. Las estrategias digitales que combinan contenido de valor con el uso inteligente de datos pueden generar un crecimiento un 60% mayor y aumentar las conversiones cualificadas un 52%.
“Pero tener presencia digital no es suficiente: es fundamental ofrecer contenido relevante, con ejemplos prácticos, casos prácticos y testimonios reales”, señala Mari. Según ella, el equipo de ventas y marketing necesita compartir sus conocimientos de forma transparente en redes sociales, ofreciendo lecciones aplicables a la vida diaria del cliente, para que comprenda la complejidad de la solución y se sienta lo suficientemente seguro como para avanzar con la compra.
Sin embargo, hay una advertencia importante: a pesar del progreso, la madurez digital de las empresas B2B brasileñas aún es baja. Solo el 5% de las empresas alcanza un nivel avanzado de madurez digital, según Intelligenzia. Aun así, el 36% de los profesionales del sector percibió un progreso significativo en 2024.
Uno de los mayores errores es la impaciencia. El mundo digital no ofrece resultados mágicos: iniciar la transformación y abandonarla a mitad de camino es como volver al punto de partida. Para triunfar, la alineación y la coherencia son necesarias, especialmente en la integración entre marketing y ventas. Esta sinergia solo se construye con procesos claros, un uso eficiente del CRM, la automatización y un seguimiento minucioso de los leads. «Es fundamental identificar el momento oportuno para acercarse al cliente y utilizar la tecnología para comprender sus intereses, manteniendo un flujo de interacción constante», enfatiza el ejecutivo de Matchez.
Equilibrar la información y las ventas es esencial. La mejor manera de ofrecer productos o servicios sin resultar intrusivo es aplicar la estrategia de "parte media, inferior y superior del embudo". En la parte superior, el contenido amplio y educativo atrae y engancha; en la parte intermedia, se exploran a fondo los puntos débiles y se presentan soluciones; en la parte inferior, se realizan llamadas directas para reuniones, propuestas y cierres.
Este enfoque gradual mantiene a la audiencia receptiva porque, al llegar a la etapa final, ya han recibido tanto valor que la compra se siente natural y bienvenida. La experiencia práctica y los datos lo demuestran: el éxito en la venta consultiva digital depende de una autoridad consolidada, una personalización genuina, la constancia y, sobre todo, la paciencia.
En el mundo B2B actual, donde hasta el 90 % de las decisiones de compra se toman antes del contacto directo con un vendedor, no basta con estar presente en el mundo digital; es necesario vivir la experiencia digital de forma estratégica, auténtica y centrada. «Recuerde: todo lo prometido online debe cumplirse offline. Esta constancia garantiza resultados duraderos y fortalece su reputación en el mercado», enfatiza Mari.
