Consejos de estrategias que funcionan en ventas B2B en la era digital

El escenario de las ventas consultivas B2B (negocio a negocio) en Brasil está experimentando una transformación acelerada y profunda. El camino de compra corporativa ha cambiado radicalmente, y las empresas que no se adaptan rápidamente corren el riesgo de perder espacio y relevancia en el mercado. Un estudio de Veritatem School revela datos impresionantes: el 80% del viaje de compra ocurre en línea incluso antes del primer contacto con el equipo comercial. Además, el 90% de compradores corporativos inicia su investigación en Internet, buscando información y soluciones antes de hablar con cualquier vendedor.

“Este cambio trae un desafío fundamental: construir autoridad y relación desde lo alto del embudo de ventas. El posicionamiento digital permite a las empresas y profesionales de ventas hablar diariamente sobre los problemas que resuelven y las soluciones que ofrecen. Así, cuando el cliente contacta, ya reconoce a esa empresa como referente y autoridad en el tema”, explica la especialista Mari Genovez, fundadora de Matchez, empresa especializada en ventas consultivas que ha alcanzado la facturación de R$ 1 millón en menos de un año de empresa.

Hoy en día, la combinación de contenido relevante y personalización es la moneda más valiosa en el mercado B2B. Las estadísticas de datos de Intelligenzia muestran que 80% de compradores prefieren empresas que brinden experiencias personalizadas. Las estrategias digitales que combinan contenido valioso con el uso inteligente de datos pueden generar un mayor crecimiento de 60% y aumentar las conversiones calificadas a 52%.

“Pero no basta con tener presencia digital: es fundamental entregar contenidos relevantes, con ejemplos prácticos, estudios de casos y testimonios reales”, señala Mari. Según ella, el equipo comercial y de marketing necesita compartir sus conocimientos de forma transparente en las redes sociales, ofreciendo enseñanzas aplicables en el día a día del cliente, para que comprenda la complejidad de la solución y se sienta seguro de avanzar en la compra. 

Sin embargo, hay una advertencia importante: a pesar de los avances, la madurez digital de las empresas brasileñas B2B sigue siendo baja. Según Intelligenzia, sólo 5% de las empresas alcanzan un sofisticado nivel de madurez digital. Aun así, 36% de profesionales del sector notaron una evolución significativa en 2024.

Uno de los mayores errores es la impaciencia. El mundo digital no ofrece resultados mágicos: iniciar la transformación y abandonarla a mitad de camino es volver al punto de partida. Para ganar se requiere alineación y coherencia, especialmente en la integración entre marketing y ventas. Esta sinergia sólo se construye con procesos claros, uso eficiente de CRM, automatización y seguimiento estrecho de clientes potenciales. “Es vital identificar el momento adecuado para acercarse al cliente y utilizar la tecnología para comprender su interés, manteniendo un flujo constante de interacción”, destaca el ejecutivo de Matchez.

Equilibrar información y ventas es fundamental. La mejor manera de ofrecer productos o servicios sin parecer invasivo es aplicar la estrategia “meio, abajo y arriba del embudo”. En la parte superior, el contenido amplio y educativo atrae y se involucra; en el medio, se profundizan los dolores y se presentan soluciones; En el fondo se realizan convocatorias directas a reuniones, propuestas y cierres. 

Esta construcción gradual mantiene receptiva a la audiencia, porque, cuando llegan a la etapa final, estas personas ya han recibido tanto valor que el enfoque de compra es natural y bienvenido. La experiencia práctica y los datos lo demuestran: el éxito en las ventas consultivas digitales depende de una autoridad consolidada, una personalización genuina, coherencia y, sobre todo, paciencia.

En el universo B2B actual, donde hasta 90% de la decisión de compra se forma antes del contacto directo con el vendedor, no basta con estar en digital, es necesario vivir digital con estrategia, autenticidad y enfoque. “Recuerde: todo lo que se promete en línea debe entregarse fuera de línea. Es esta coherencia la que sostiene resultados duraderos y fortalece la reputación en el mercado”, refuerza Mari.