La mayoría de las empresas brasileñas enfrentaron dificultades significativas para alcanzar sus metas de ventas en 2024: el 72% no logró los objetivos establecidos, según el Panorama de Marketing y Ventas 2025, lanzado por RD Station, unidad de negocio de TOTVS. El estudio evidencia que, a pesar del optimismo del mercado – con el 87% de las empresas proyectando crecimiento en 2025 –, hay cuellos de botella importantes que deben superarse para garantizar resultados consistentes. Para el levantamiento, se consultaron a más de 3.800 profesionales de empresas de diferentes tamaños y segmentos de todas las regiones del país, además de miles de millones de datos de las herramientas RD Station.
Entre los principales desafíos señalados está la baja adopción de herramientas tecnológicas en el sector comercial.El 58% de las empresas que participaron en el estudio aún no utilizan un CRM (Gestión de Relaciones con Clientes)., lo que compromete la centralización de datos, el análisis de métricas y la eficiencia de los procesos de ventas. Este número se ha mantenido alto en los últimos años, evidenciando una brecha crítica en la transformación digital de las operaciones comerciales.
Otro punto preocupante es lafalta de metodologías claras de ventasmás de la mitad de los equipos no adopta ningún enfoque estructurado, mientras que solo el 13% cuenta con un manual de ventas documentado. Además, el 27% de las empresas ni siquiera midieron su tasa de conversión promedio de oportunidades en ventas en 2024, lo que dificulta la identificación de puntos de mejora en el embudo comercial.
En lo que respecta a los canales de contacto, elWhatsApp sigue siendo el principal medio para involucrar a los leadsal inicio del embudo, siendo utilizado por74% de las empresasen 2024. Sin embargo, muchas organizaciones aún enfrentan dificultades para integrar este canal con otras herramientas y medir resultados de manera eficiente. Las estrategias con múltiples canales, combinando WhatsApp, teléfono, correo electrónico y videoconferencias, se consideran fundamentales para mejorar las tasas de conversión y reducir pérdidas de oportunidades.
La falta de respuesta del cliente fue identificada como la principal causa de pérdida de ventas (38%), seguida por factores como el precio (33%) y clientes potenciales no calificados (33%). Estos datos refuerzan la necesidad de procesos más robustos y alineados, además de capacitaciones frecuentes para los equipos de ventas.
El estudio también aborda la relación entre los equipos de Marketing y Ventas, revelando que soloEl 18% de las empresas consideran esta conexión satisfactoriaaunque ha habido avances en comparación con el año anterior. Además,El 57% de las empresas no tienen un SLA (Acuerdo de Nivel de Servicio) definidoentre los equipos, mientras que el 69% de los equipos de marketing monitorean los resultados de ventas. Invertir en procesos integrados y herramientas compartidas, como los CRM, ha demostrado ser una estrategia eficaz para mejorar la conversión de leads y alcanzar metas.
Desafíos, oportunidades y tendencias emergentes para 2025
El Panorama de Marketing y Ventas 2025 también destacatendencias emergentesque prometen transformar el sector comercial. Entre ellas están el uso más eficiente de WhatsApp integrado a otros canales (50%), la aplicación de Inteligencia Artificial y automatización de procesos (42%) y el fortalecimiento del social selling (37%). Además, el 36% de las empresas señalan el análisis de datos como una prioridad para decisiones más precisas.
Para superar los desafíos, las principales oportunidades de mejora incluyen más capacitaciones y actualizaciones para los equipos (41%), definición o revisión de metodologías de ventas (35%) y mayor uso de Inteligencia Artificial para optimizar procesos (33%). La centralización de datos y la integración de herramientas, como los CRM, también fueron destacadas como estrategias esenciales para aumentar la eficiencia operativa y mejorar la experiencia del cliente.
La investigación muestra que, aunque el mercado está optimista respecto al futuro, todavía hay mucho trabajo por hacer para estructurar procesos y aprovechar todo el potencial de las tecnologías disponibles. Herramientas como CRM, automatización y análisis de datos ya no son diferenciales; son requisitos básicos para competir en un escenario cada vez más dinámico y exigente, afirma Gustavo Broilo, director de Ventas de RD Station.
Consulta aquípara acceder al Panorama de Marketing y Ventas 2025 completo.
