Las ventas de fin de año movilizan las cajas de los minoristas brasileños y los empresarios de diversos sectores se preparan para la fecha con la expectativa de facturar más. Según el Índice Antecedente de Ventas del Instituto para el Desarrollo del Comercio Minorista (IAV-IDV), se prevé un aumento del 7% en diciembre en comparación con el mismo mes de 2023.
Para contribuir con la nueva perspectiva, Fabiano Cruz, CEO de la agencia Alot, martech especializada en la construcción y gestión de marcas con estrategias alineadas con la IA, enumeró 5 principales conductas transformadoras en el marketing para captar más la atención de los clientes y vender más durante el fin de año. "Es un momento muy oportuno para calibrar las campañas, de manera dirigida y alineada con el público objetivo. Por eso, todo debe comenzar con una buena segmentación", señala el CEO. É detalla cada paso para lograr el éxito. Consulta
- Segmentación avanzada de clientes
El especialista afirma que es necesario entender profundamente los diferentes perfiles de compradores dentro de la base de clientes para ofrecer productos y servicios más precisos. Una técnica eficaz es el análisis RFM (Recencia, Frecuencia, Valor Monetario). La recencia se refiere a la última compra del cliente, la frecuencia es cuándo realiza compras y el valor monetario, cuánto gasta en promedio», señala Fabiano.
- Esté al tanto de las tendencias de compra futuras
Anticipar qué productos serán más buscados es crucial para buenos resultados y eso lo logramos al analizar los datos históricos de las ventas pasadas para prever las demandas futuras. Por ejemplo, un minorista nota una mayor búsqueda de equipos de gimnasia para uso doméstico. Al enterarse de esto, la empresa aumenta el stock de estos productos y crea campañas promocionales específicas, atendiendo a la demanda creciente y maximizando las ventas, ilustra Fabiano.
- Optimización dinámica de precios
Fabiano dice que la fijación de precios dinámica es importante y contribuye al aumento de las compras. Al ajustar los precios en tiempo real basándose en el comportamiento de consumo, inventario y competencia, la empresa obtiene más ventas y beneficios. Entender esa elasticidad de precio y cómo los cambios afectan la cantidad vendida permite establecer precios atractivos para diferentes productos, analiza.
Para ejemplificar, él explica que una plataforma de alojamiento modifica los precios de las habitaciones de hotel según la consulta. "Durante los meses de diciembre y enero, el sitio puede ofrecer descuentos mayores en habitaciones con baja ocupación, incentivando reservas y aumentando los ingresos", asegura Fabiano.
- Gestión inteligente de inventario
Gestionar el inventario de manera eficiente es fundamental para evitar costos excesivos y la previsión de demanda presenta datos y análisis para anticipar qué productos tendrán mayor búsqueda.
“Es interesante hacer una clasificación ABC para categorizar artículos en: A (más importantes) – artículos que representan la mayor parte del valor de ventas, B (importancia intermedia) – productos con impacto moderado en las ventas y C (menos importantes) – menor influencia en la facturación. Así tenemos un parámetro de cuándo aumentar el inventario, garantizando disponibilidad y evitando su escasez. Esto mejora la satisfacción del cliente y afecta directamente en la caja”, sugiere Fabiano.
- Análisis de tus redes sociales
Ver lo que sus clientes dicen sobre su marca es un excelente termómetro y le proporciona ideas valiosas. Este monitoreo de redes sociales y la evaluación de si los comentarios son positivos, negativos o neutros ayudan a comprender su percepción. Si una empresa de electrónica ve elogios a una nueva función de su teléfono inteligente en las redes sociales, puede destacar esa diferencia en sus campañas. Pero si hay quejas sobre la batería, puede ofrecer descuentos en accesorios como cargadores portátiles. Además, interactuar proactivamente con los clientes, respondiendo a comentarios y opiniones, mejora la imagen de la marca y permite ajustar estrategias según sea necesario, finaliza el especialista.
