Todos os anos, a Black Friday é um sucesso de vendas na internet. Para se ter uma ideia do sucesso deste ano, de acordo com dados da Confi Neotrust, o comercio electrónico faturou cerca de R$4,76 bi. Em dezembro, principalmente por causa do Natal, outra das datas mais fortes do varejo online, não é diferente. Somente no último ano, o e-commerce movimentou R$ 26 bilhões entre os dias 1º e 25 do último mês do ano.
Pero, tras el ‘pico’ de consumo de los internautas, llega el desafío: ¿cómo evitar la “fuga” de los clientes que compran solo en estas grandes promociones y desaparecen el resto del año? El período que sigue al Black Friday y la Navidad es decisivo para el comercio digital, pues en esta “temporada baja”, muchos minoristas ven cómo el movimiento se desacelera y dejan de aprovechar el impulso generado a fin de año para adoptar estrategias y mantener al público activo.
El fenómeno es antiguo, pero se ha intensificado con el avance del e-commerce y el comportamiento cada vez más volátil del consumidor digital. “Vender bien es importante, pero el verdadero diferencial está en el posventa. Es en ese momento cuando la marca debe usar los datos de compra para ofrecer comunicaciones personalizadas, ofertas relevantes y experiencias consistentes. Ignorar este paso es perder la oportunidad de construir un vínculo con quien ya ha demostrado interés”, comenta Rodrigo Garcia, director ejecutivo de Petina Soluções Digitais, startup especializada en gestión de ventas a través de marketplaces.
Pensando en esto, el ejecutivo enumeró estrategias para que el minorista adopte en este período:
Apostar por promociones y comunicaciones”Las promociones constantes y la facilidad para comparar entre tiendas hacen que el cliente se mueva según el precio, y no por lealtad. Por eso, el posventa se ha convertido en uno de los puntos más estratégicos para quienes buscan sostenibilidad en los resultados", complementa Garcia.
”Es en ese momento cuando la marca necesita mostrar relevancia y construir confianza. Enviar ofertas personalizadas, ofrecer beneficios para la recompra y mantener un diálogo activo son medidas que marcan la diferencia", explica Garcia.
Usar y ‘abusar’ de la inteligencia de datos
Además de mantener el contacto, es necesario entender el comportamiento del consumidor a partir de los datos recopilados durante el pico de ventas. Informaciones sobre el perfil de compra, frecuencia y ticket promedio permiten identificar oportunidades de recompra y personalizar las comunicaciones. Las marcas que utilizan esta inteligencia logran reducir la fuga de clientes y ampliar los ingresos de manera continua.
Aprovechar las fechas estacionales
Las fechas estacionales siguen siendo fundamentales para el comercio digital, ya sea por las oportunidades de venta o por la capacidad de mantener al consumidor activo a lo largo del año. El período que sigue al Black Friday y se acerca a la Navidad suele concentrar campañas más intensas, así como el propio Cyber Monday. Pero el calendario no se limita a estos grandes hitos: ocasiones como el Día de la Madre, Día del Padre, Día del Niño, vuelta a clases, eventos regionales y las fechas “gemelas”, como 10.10, 11.11 y 12.12, también han ganado fuerza por estimular compras planificadas y acciones promocionales específicas.
“Las marcas que estructuran el calendario con anticipación logran mantener un flujo continuo de comunicación y ofertas que dialogan directamente con el comportamiento del consumidor, reduciendo la dependencia de las grandes promociones y fortaleciendo la recurrencia”, explica Rodrigo.
Invertir en retail media
Otro punto esencial es el uso de la retail media, la publicidad dentro de los propios marketplaces, que ayuda a mantener la marca en evidencia incluso después del período de promociones. Al segmentar campañas basándose en el historial de navegación y en las preferencias del público, el minorista sigue siendo visible para quienes ya han demostrado interés, reforzando el vínculo construido en las grandes fechas.
La experiencia puede ser más decisiva que el precio
Con consumidores más informados y selectivos, la tendencia es que la competencia por la atención se intensifique el próximo año, con la expectativa de que el e-commerce brasileño siga en expansión. Una investigación realizada por Americas Market Intelligence (AMI) muestra que el sector debe crecer un 20% en 2026, llegando a US$ 432 mil millones, considerando compras y pagos en diversos segmentos, desde el comercio minorista hasta el streaming.
“El precio sigue siendo un atractivo, pero lo que fideliza es la experiencia. Las marcas que comprendan esto construirán relaciones más duraderas y saludables con sus públicos”, concluye Rodrigo.
