El método Comprar ahora Pagar después (BNPL) está ganando popularidad entre consumidores y minoristas y debería superar el tradicional recibo bancario, posicionándose como la tercera forma de pago más aceptada en las transacciones online. Esto es lo que señala el estudio sin precedentes encargado por Pagaleve & fintech que ofrece cuotas vía Pix, una modalidad del sector BNPL y realizada por GMattos Consulting.
La creciente preferencia por formas de pago a plazos que no requieren tarjeta refuerza cómo los pagos tradicionales, como la tarjeta de crédito, que hasta hace poco se consideraba prácticamente el único medio de pago a plazos, no atienden a una parte relevante de la población. Por ejemplo, 38% de brasileños no tienen acceso a tarjeta de crédito.
Según la encuesta, el método Comprar ahora pagar después, actualmente en cuarto lugar en aceptación en línea, está disminuyendo rápidamente la diferencia con respecto al tercer lugar, el boleto. En julio de 2022, la diferencia entre los dos métodos era de más de 60 puntos porcentuales. Ya en mayo de 2024, esta diferencia cayó a 17,5 puntos porcentuales, evidenciando la creciente adopción por modalidades de BNPL por parte de los consumidores.
Además, al seguir la aceptación general en línea de BNPL, ya vemos una aceptación con el valor histórico más alto desde el inicio de la medición, alcanzando 42.4% en mayo/24.
Si, por un lado, BNPL está en auge en el mercado, por otro, se produce una desaceleración general del crecimiento de las ventas online, lo que provoca inestabilidad en el comerciante que ha intentado reinventarse buscando nuevas formas de mejorar los ingresos, de compensar por la desaceleración de la demanda.
El crecimiento medio anual de las ventas online en el periodo 2019 a 2022 fue superior al 20%, mientras que en 2023 alcanzó poco más de 13%, con un sesgo a la baja para los próximos años. La inestabilidad hace que los minoristas busquen una manera de superar el obstáculo a través de iniciativas como la revisión de la oferta de pago a plazos mediante tarjetas de crédito, la investigación y la implementación de nuevas modalidades, como BNPL.
Los minoristas también han estado buscando iniciativas que ayuden a mejorar la conversión de carritos, lo que incluye, por ejemplo, reevaluar el proceso de prevención de fraude adoptado. Es común que los comerciantes tengan un volumen significativo de compras con tarjeta de crédito rechazadas mediante análisis de riesgos, afectando la conversión de ventas, ya que parte de estos rechazos pueden involucrar transacciones legítimas.
El estudio de propiedad de Pagaleve estima que, solo en 2023, el volumen perdido por transacciones denegadas por las plataformas comerciales con límite antifraude fue superior a 200 mil millones de R$. Además, en los últimos 5 años, la cadena de pagos ha dejado de aprobar más de R$. 700 mil millones de compradores con límite suficiente para las transacciones.
Henrique Weaver, director ejecutivo y cofundador de Pagaleve, explica que al mejorar el porcentaje de aceptación de pagos y reducir los obstáculos en el proceso de compra del cliente, los minoristas pueden posicionarse más fuertemente en el mercado y vender más. “La firme adopción de BNPL a través del Pix Parcelado es fundamental. Esto no sólo pretende aumentar las ventas, sino también reducir los rechazos indebidos, reforzando la competitividad en un entorno económico desafiante”, reflexiona.
Weaver también explica que el principal factor de la reducción media de la conversión en el uso de tarjetas de crédito en compras online es el rechazo excesivo. La conversión media en compras presenciales es de 95% frente a 70% en compras virtuales. Las plataformas de prevención tienen la misión esencial de reducir la pérdida provocada por la devolución de cargo. Sin embargo, en esta prevención, parte de las transacciones son rechazadas por riesgo, pero eventualmente de manera incorrecta, lo que resulta en una caída en la conversión del carrito. “Para aquellos que desean escapar de los altos costos de devolución de cargo o que los sistemas antifraude rechacen las ventas potenciales, implementar métodos de pago que no cobren devolución de cargo y no responsabilicen a los comerciantes por fraude es una excelente solución, refuerza a Weaver.
GMattos, por ejemplo, estima que en un comercio electrónico con EBITDA (un indicador financiero utilizado para evaluar una empresa y comprender el flujo de caja) de 5%, mejorar la conversión del carrito en 5 puntos porcentuales implica elevar su EBITDA a 7,5%, es decir, un crecimiento de 50%
La inestabilidad de la tarjeta favorece la oferta de BNPL
Si bien siempre se la ha tratado como una prioridad, la gestión de la conversión de carritos nunca ha sido más valorada de lo que es hoy, en un momento en que las tiendas han estado buscando formas de sufrir menos por la reducción de ingresos generada por la desaceleración del comercio minorista electrónico.
Para optimizar la conversión promedio del pago, una de las estrategias es promover el uso de métodos de pago conocidos por su eficiencia. En este sentido, Pix destaca por lograr una conversión promedio en el carrito de 90% o más, siendo el medio de pago con mejor desempeño en aprobación.
Las tarjetas de crédito, a pesar de ocupar el segundo lugar del ranking, tienen condiciones de pago a plazos más restringidas. El estudio de Pagaleve señala que en mayo de este año hubo una oscilación en los planes a plazos sin intereses vía tarjeta. La oferta a plazos se redujo significativamente en 10 veces, por ejemplo, mientras que los planes de 3 y 6 veces aumentaron. La práctica de ofrecer opciones de pago en efectivo con tarjeta se mantuvo estable en 8.5% de las tiendas, el mismo índice de la medición anterior. Por otro lado, 29% de las tiendas comenzaron a ofrecer opciones de pago a plazos en 10 años 20 a la tarjeta registrada en 23T.
Henrique Weaver explica que este movimiento es esperado, impulsado por las transformaciones tecnológicas en los medios de pago y por el objetivo minorista de reducir los costes relacionados con el impago y el fraude, que consumen alrededor del 2% de los ingresos de los minoristas, según el primer estudio de Pagaleve“La reducción de la oferta de cuotas sin intereses en plazos más cortos puede indicar una estrategia de gestión del flujo de caja por parte de las tiendas, buscando equilibrar los costos operativos con el mantenimiento de la competitividad. Por otro lado, el aumento de las opciones de pago a plazos con intereses puede deberse a la necesidad de garantizar márgenes de beneficio ante un escenario económico desafiante”, concluye.
