Las hojas de cálculo y proyecciones ya no encantan a los inversores, haciendo que las empresas digitales que dominan el marketing de rendimiento y los datos alcancen otro nivel de valoración. Fue exactamente este camino que Matheus Beirao trazó al fundar Queima Diária, una plataforma digital de salud y bienestar que ya ha facturado más de R$ 500 millones sin recurrir a capital externo.
Beirão lideró el crecimiento de la empresa con un enfoque poco común en Brasil: un modelo bootstrap, donde cada real invertido estaba respaldado por resultados reales. “Mientras muchos hablaban de valuation y rondas, nosotros nos enfocábamos en CAC, LTV y churn. Siempre supimos cuánto costaba un cliente, cuánto dejaba y cómo mantener esa ecuación saludable durante años”, afirma.
Crecimiento previsible es el nuevo ROI.
Según una investigación de la Asociación Brasileña de Startups (Abstartups), alrededor del 64% de los inversores ángel y fondos de early stage consideran que el modelo de marketing es más relevante que la facturación actual a la hora de analizar un negocio. Aunque Beirão nunca ha buscado captación externa, observa que el interés de grandes grupos en empresas digitales está cada vez más vinculado a la solidez de las estrategias de adquisición.
"Los inversores o compradores estratégicos quieren ver tracción, no promesas. Tener una estrategia de marketing de rendimiento, basada en datos reales de conversión y retención, vale más que cualquier proyección de crecimiento", señala.
Casos que venden más que las proyecciones
Presentar casos de éxito — como campañas que generan picos de conversión, asociaciones con influencers que resultaron en nuevas audiencias o la creación de un ecosistema digital propio — ha sido decisivo a la hora de despertar el interés de potenciales compradores.
En el caso de la Quema Diaria, la empresa también desarrolló internamente su estructura tecnológica, con aplicaciones para smart TVs, sistemas de pago y un centro de datos y análisis. Fue este conjunto de elementos el que despertó el interés de SmartFit en 2020 por adquirir una participación relevante en la empresa. “Lo que ocurrió fue una operación donde ellos compraron parte de la empresa directamente de mí, como persona física. No fue una inversión en la empresa, sino una adquisición estratégica basada en el potencial y la diferenciación de nuestro motor de marketing”, explica Beirão.
Un nuevo manual para quienes construyen desde cero.
La negociación con SmartFit marcó un giro en el sector de infoproductos. “Mostró que es posible construir un negocio rentable y atractivo para grandes jugadores sin depender de capital externo, siempre que se tenga un sistema de crecimiento autosostenible y basado en datos”, destaca Beirão, quien hoy actúa como asesor e inversor en empresas interesadas en escalar de manera eficiente.
Para emprendedores que construyen negocios en el modelo bootstrap, el mensaje es claro: el marketing de rendimiento bien ejecutado, unido a datos y consistencia, puede ser mejor para el negocio que cualquier ronda de inversión.
