El segundo trimestre del año, Q2/2024, presentó los principales indicadores para el sector de marketplaces en Brasil, desde una visión de ventas, operación, atención hasta los acontecimientos relevantes en el ecosistema en Q2, así como los marketplaces destacados y una perspectiva general del calendario de ventas que se aproxima.
Según datos de la plataforma ANYTOOLS, que concentra más del 10% de la facturación de los marketplaces en el país, el período de abril a junio reveló tendencias importantes para los vendedores que buscan optimizar su rendimiento de ventas y potenciar la eficiencia en las operaciones para el próximo semestre del año.
En el informe es posible verificar que los marketplaces registraron un aumento significativo en el número de pedidos, con un crecimiento de más de dos dígitos, siendo 16,24% para el trimestre en cuestión. Sin embargo, hubo una reducción del 9,20% en el valor del ticket medio, reflejando un comportamiento de compra enfocado en la adquisición de más artículos de menor valor, en lugar de pocos artículos caros.
Para el CEO de ANYTOOLS, Victor Eduardo Cobo, los rápidos cambios en el escenario de ventas digitales, la interferencia económica y el comportamiento del consumidor, exigen cada vez más al vendedor. Los datos muestran un ecosistema de marketplaces en constante evolución, siendo lo suficientemente significativo como para ya ser un negocio específico; y percibimos en él la adaptación de los consumidores a las nuevas realidades económicas. Nuestro objetivo con este informe es proporcionar a los vendedores información estratégica que les ayude a optimizar sus operaciones y maximizar sus ventas, poniendo energía donde tenga sentido. ANYTOOLS produce el informe cada trimestre para todo el mercado, mientras que nuestros clientes disponen de esta información a diario, para que todos puedan actuar con estos datos en mano. Juntos, podemos impulsar el crecimiento y la excelencia en el ecosistema de marketplaces, relata.
Según el PhD en Economía, João Ricardo Tonin, "podemos notar la búsqueda de los consumidores por descuentos y por productos con bajo ticket. Aún fruto de los efectos pospandemia, hemos notado consumidores más endeudados y con un poder de compra más limitado. Esta condición no es exclusiva de Brasil, siendo una tendencia global. En este contexto, es natural que los consumidores estén más atentos a las promociones, busquen productos con precios más accesibles y opten por fraccionar sus compras en plazos más largos".
El economista también señala que "aunque hay expectativas de una ligera mejora en este escenario en el segundo semestre, siempre es recomendable mantenerse vigilante. El destaque fue el avance de las grandes minoristas asiáticas que ofrecen productos con precios más bajos y dirigidos a consumidores en mercados emergentes, como Brasil. La necesidad de estas empresas de conquistar cuota de mercado se alinea con la búsqueda de los consumidores por descuentos y productos con bajo ticket. Es probable que este movimiento siga ganando fuerza en los próximos meses, dado que la condición financiera de los consumidores no cambiará a corto plazo", explica.
¿Pero cómo salir adelante?
El director comercial de ANYTOOLS, André Gonçalves Pereira, destaca que la diferencia para los vendedores es la posibilidad de tener, con el informe, una visión detallada de los principales indicadores del mercado y compararlos con la realidad de su operación para la toma de decisiones estratégicas.
“Nos gusta ver siempre ‘el vaso medio lleno’. Esto significa que los vendedores tienen en sus manos no solo los detalles de los indicadores, sino también el patrón de compra que el consumidor ha tenido en este escenario actual. Todo esto hace que el vendedor invierta en nuevas estrategias, de acuerdo con el perfil del consumidor, comenzando por ejemplo, refinando la estrategia de ventas para alinearse con el perfil de compra del cliente. Los productos electrónicos y de mayor valor se compran con menos frecuencia y requieren una atención más consultiva. Por otro lado, los productos de menor valor y compras frecuentes demandan no solo un precio más bajo, sino también atención al costo del envío y plazo de entrega de la compra”, sugiere.
Logística y comportamiento del consumidor
El consejo de los especialistas es que el vendedor se enfoque en ofrecer envío gratis o condiciones ventajosas de envío para los productos, y cómo lograr esto también para los de bajo valor, especialmente aquellos que son compras recurrentes, garantizando que los clientes reciban sus productos rápidamente, sin frustraciones.
Rendimiento promedio del ticket y de las subcategorías
Es fundamental monitorear y comparar los tickets medios de los subproductos dentro de cada categoría. Una diferencia en el ticket medio no necesariamente indica un mayor volumen de ventas, sino que puede señalar un mejor rendimiento en relación con el precio medio. Así como si el mercado está practicando un ticket medio mayor que el del vendedor y mostrando si está perdiendo margen.
Importancia del servicio al cliente
Una atención al cliente eficiente es crucial para aumentar la conversión de ventas. Responder rápidamente a las dudas de los consumidores puede reducir la hesitación en el momento de la compra e incluso los arrepentimientos después de la compra. El consejo es usar la Inteligencia Artificial para acelerar la atención al cliente, respondiendo fuera del horario laboral y los fines de semana, como Mia, que puede atender dentro del contexto y de manera humanizada. Las respuestas rápidas aumentan las posibilidades de conversión y son importantes para la reputación en el marketplace, especialmente cuando evitan cancelaciones.
Planificación para el Viernes Negro y fechas especiales
El segundo trimestre nos mostró que los días con mayores ventas ocurrieron en los días previos al Día de la Madre y al Día de San Valentín. Entonces, ¿qué fechas especiales deben preparar los vendedores en este tercer trimestre y en el segundo semestre de 2024? Aunque el Black Friday ocurre solo en noviembre, la planificación debe comenzar ya.
Las tendencias de compra del primer semestre, como la preferencia por productos de ticket medio más bajo, son indicadores valiosos para el Black Friday. En ese sentido, que el vendedor tenga esa variedad es importante, pero también observar las formas de pago, con cuotas que quepan en los bolsillos. Otra recomendación es estrechar la relación con los proveedores para garantizar stock durante el Black Friday y considerar prolongar las promociones durante toda una semana, aprovechando el décimo tercer salario de los consumidores.
Estrategias de crecimiento
Garantizar inversiones en tecnología y capacitación de los empleados, así como estar atento a las novedades del mercado y ajustar las estrategias para mantenerse competitivo. Para aumentar las posibilidades de éxito en el comercio minorista en línea, los vendedores deben monitorear regularmente su desempeño, compararlo con el mercado y mantener sus estrategias actualizadas. Conectarse a los marketplaces a través de hubs, mantener la conciliación financiera al día y adoptar tecnologías de Inteligencia Artificial para ayudar en los atendimientos y cuidar de su reputación son prácticas esenciales para mejorar la atención al cliente y garantizar la satisfacción del consumidor, asegurando así un crecimiento sostenible.
