El mercado de inversión utiliza una vieja metáfora para enfatizar la importancia de la diversificación de activos: no hay que poner todos los huevos en la misma canasta. Pero para ampliar esta reflexión en el mundo B2B, propongo otra imagen: imaginemos la dinámica de un festival gastronómico.
En eventos como estos, abundan las opciones para todos los gustos: desde las recetas más sofisticadas y exclusivas hasta platos diseñados para públicos con restricciones dietéticas o preferencias específicas. Para atraer a un público diverso, chefs y expositores deben apostar por la variedad, la creatividad y una buena dosis de estrategia para atraer al público adecuado con el plato adecuado, a través del canal adecuado.
En el B2B, la lógica es similar. Los compradores corporativos buscan soluciones que satisfagan las necesidades de sus negocios. Y, ante una oferta cada vez más amplia de productos, servicios y plataformas, es fundamental que las marcas sepan cómo presentarse. La estrategia multired, por lo tanto, funciona como la curaduría de este festival. Cada red social y canal de marketing representa un stand diferente, con su propio lenguaje, formato y experiencia.
Por lo tanto, es importante y vital para alcanzar el éxito tener en cuenta que diversificar la selección de plataformas y redes requiere criterios muy bien definidos en cuanto al idioma y el uso de los recursos disponibles. Estas son las opciones que conquistarán a los consumidores B2B.
En primer lugar, esta fórmula debe incluir los objetivos generales de la empresa, como aumentar los ingresos o fortalecer la autoridad de la marca o de un ejecutivo. Posteriormente, a partir de un mensaje central, la misión será adaptar el tono al perfil de cada plataforma, respetando sus características.
Estas particularidades son generalmente evidentes. LinkedIn es el principal canal para contenido profesional, generación de leads y relaciones con los responsables de la toma de decisiones: el 80% de los leads B2B provienen de él, lo que justifica su priorización como eje central de la estrategia multired. En cuanto a formatos, la plataforma exige contenido extenso, vídeos, interacciones entre empleados y publicaciones con hashtags y etiquetas.
Mientras tanto, X (anteriormente Twitter) es ideal para interacciones rápidas en tiempo real, soporte y noticias del sector, con menciones a influencers y la sincronización de tendencias siempre que sea posible. YouTube se recomienda para videos educativos, casos prácticos y tutoriales, que en ocasiones abordan temas más complejos. Facebook e Instagram funcionan bien para campañas dirigidas y para dirigir tráfico al sitio web de la empresa.
Una gama diversa de redes para interacciones B2B también es una forma de reducir la dependencia de una u otra. Una señal de alerta sobre este riesgo surgió cuando TikTok, a pesar de no ser una plataforma B2B significativa, dejó de operar en Estados Unidos en enero de este año.
Incidentes de este tipo refuerzan la necesidad de contar con alternativas para evitar pérdidas repentinas y sustanciales de acceso a la audiencia, además de brindar protección ante cambios en las reglas externas.
Una forma de abordar crisis como cierres o cambios de algoritmos es monitorizar el rendimiento de la red en tiempo real, junto con un plan de contingencia para redirigir los esfuerzos a otras plataformas si es necesario. También es crucial invertir en activos propios, como un sitio web empresarial, un entorno totalmente controlado y un canal de comunicación directo con los clientes.
Son más exigentes. Al fin y al cabo, vivimos en una era de hiperpersonalización, con clientes cada vez más exigentes. Por lo tanto, las relaciones B2B deben ir más allá de la oferta técnica. Es necesario crear experiencias memorables en cada punto de contacto. Y esto solo se puede lograr con datos, integración y flexibilidad.
Una estrategia multired bien diseñada amplía los puntos de contacto en el recorrido del consumidor: el responsable de la toma de decisiones, quien en última instancia aplica los criterios de selección establecidos en el ámbito B2C al B2B. En resumen, aporta valor y engagement a cada interacción, siempre con mensajes coherentes, integración, flexibilidad y una sólida cultura de datos que sustenta cada acción.
En resumen: ya sea en un festival o en el mercado corporativo, la clave es comprender a su público, ofrecer variedad de manera constante y brindar valor con cada interacción.
¿Listo para ofrecer lo mejor de tu marca? Porque en el B2B, el apetito por experiencias excepcionales siempre está abierto, y quienes ofrecen el mejor menú conquistan a los clientes.
