El costo de adquisición de clientes (CAC) se ha convertido en uno de los mayores desafíos del comercio minorista. Con una competencia cada vez más feroz, la saturación del mercado y los cambios en los algoritmos de las plataformas de anuncios han encarecido la captación de nuevos consumidores, lo que exige estrategias más eficaces para optimizar el retorno de la inversión (ROI) a largo plazo.
El auge del comercio digital intensificó esta disputa por atención y espacio publicitario. Hoy, los minoristas compiten no solo con grandes actores del comercio minorista tradicional, sino también con marketplaces como Amazon y Mercado Libre, que imponen altas tasas por ventas en las plataformas y realizan fuertes inversiones en marketing. Sumado a eso, el costo de las herramientas digitales, esenciales para la conversión y personalización, también impactan el presupuesto de las empresas, haciendo que la situación sea aún más desafiante.
¿Cuál es el resultado de una ecuación tan compleja como esta? El margen de beneficio final — el llamadoEn resumen —Ha sido cada vez más presionada en el comercio minorista, a medida que los gerentes buscan equilibrar las inversiones en crecimiento con la eficiencia operativa. Las marcas enfrentan costos operativos elevados, mayor competencia y un consumidor en constante transformación, lo que dificulta el mantenimiento de operaciones viables.
Sin embargo, es posible obtener márgenes más rentables con estrategias que aumenten la conversión y reduzcan el costo de adquisición de clientes. Una de las formas más efectivas para ello es la combinación inteligente de medios pagados y estrategias orgánicas, como SEO y marketing de contenido. Pero en este punto es necesario prestar atención: la forma en que se utilizan estos enfoques hace toda la diferencia en los resultados. La publicidad pagada, cuando está mal dirigida, puede convertirse en una inversión costosa y poco sostenible.
Me gusta traer una analogía del mundo.fitness: La dependencia exclusiva de anuncios pagados es como un atleta que usa anabolizantes sin una rutina adecuada de entrenamiento y alimentación. El crecimiento puede ser rápido, pero no sostenible, y el costo al final es bastante alto. No comercio minorista, esto se traduce en inversiones excesivas en Google Ads y patrocinios en las redes sociales, sin un control eficiente, lo que resulta en un CAC elevado y compromete la rentabilidad, tanto a corto como a largo plazo.
Por otro lado, el marketing orgánico es una estrategia a largo plazo que busca un crecimiento sólido, eficiente y sostenible. Invertir en SEO, contenido relevante y posicionamiento orgánico permite atraer clientes calificados sin los altos costos de la publicidad pagada, reduciendo el CAC y generando un flujo continuo de leads, lo que resulta en una conversión más eficiente, como esa persona que decide cambiar su estilo de vida y adopta una rutina constante de ejercicios y una dieta saludable.
En resumen, cuando hablamos de un mercado tan competitivo como el comercio minorista, un modelo de inversión enfocado en la eficiencia y sostenibilidad es la clave para un crecimiento constante y rentable. Para ello, los gestores deben ser conscientes de que la comunicación personalizada, el uso de datos y la automatización para optimizar el recorrido del consumidor, además de las estrategias de retención, como los programas de fidelización, son esenciales para reducir desperdicios en campañas publicitarias y maximizar elEn resumende manera equilibrada. La búsqueda de rentabilidad puede ser desafiante, pero con los métodos adecuados es posible alcanzarla y ampliarla.
*Renato Avelar es socio y codirector ejecutivo deA&OCHO, un ecosistema de soluciones digitales de extremo a extremo de alto rendimiento.