長らく、B2Bマーケティングは純粋に技術的なものと考えられてきました。プロセス、数値、仕様がコミュニケーションの基盤であり、顧客を説得するには効率性と機能性を語れば十分だと思われていました。しかし、時が経つにつれ、それだけでは不十分であることがわかりました。たとえ企業が意思決定を行ったとしても、選択する人は人間であり、目標、疑問、優先事項、そして期待を持っています。そして、その人を理解することが、すべてを決定づけるのです。
この現実を理解することで、私たちのポジショニング、関係構築、そしてバイヤージャーニーの捉え方が変わります。製品とパフォーマンスだけに焦点を当てると、マーケティングは単なる付属品になってしまいます。しかし、人を中心に置くと、マーケティングは傾聴、対話、そして価値創造のためのツールへと変貌します。
マーケティングが再び人に焦点を当て始めるとき。
すべては知識から始まります。相手が誰なのかを知ることは不可欠です。意思決定者は誰でしょうか？プロセスに影響を与えるのは誰でしょうか？多くの場合、クライアント側の窓口となる一人の人物を説得するだけでは不十分です。複数の部門がどのように連携し、例えば人事、物流、財務、法務などがどのように意思決定に参加しているかを理解することが重要です。これらのステークホルダーをマッピングすることで、より効果的なアプローチが可能になり、何よりも各企業の時間とニーズをより尊重したアプローチが可能になります。
人間関係に役立つテクノロジー。
CRMツールは単なるデータベースではありません。顧客関係を構築する新しい方法です。かつては名刺を交換し、手書きのメモからビジネス上の記憶を構築していましたが、今日では、こうしたすべての情報をシステムに統合し、パーソナライズ、予測、追跡、そしてエンドツーエンドのエクスペリエンス向上を支援することが可能です。適切に管理され、部門間で共有され、つまり賢く活用されれば、CRMは顧客インテリジェンスの生きたプラットフォームへと変貌します。
テクノロジーはこのプロセスにおいて不可欠な役割を果たします。しかし、それ自体が目的ではなく、あくまで手段です。インタラクションの自動化、人工知能を用いた需要予測、データの相互参照、そして推奨事項の生成は、貴重なリソースです。しかし、本当に重要なのは、これらのツールがもたらす時間と透明性をどう活用するかです。テクノロジーを賢く活用すれば、人々のスケジュールに余裕が生まれ、機械ではできないこと、つまり信頼関係の構築に集中できるようになります。
多くの場合、顧客自身がブランドアンバサダーとなります。彼らは、自らの言葉とスタイルで、何が本当に効果的かを語ります。実体験に基づくこの真の影響力は、B2B環境において大きな影響力を持ちます。特に、顧客から顧客へと、会話、推奨、イベント、そしてユーザーをコミュニケーションの中心に据えた取り組みを通して、自然発生的に生まれる影響力は、その効果を顕著に示します。
もちろん、これらはすべて統合なしには実現できません。マーケティング、営業、そして社内の他の部門間の連携こそが、より効率的なビジネスモデルを支える鍵です。この流動性を妨げる障壁、多くの場合は文化的な障壁が依然として存在します。しかし、各部門が顧客を「所有」するという考え方を打破する必要があります。顧客は会社に属します。そして、全員がこの考え方で業務に取り組めば、サービス提供はより一貫性があり、より迅速で、より適切なものになります。
より統合され、より人間に配慮し、より意思決定者の現実に即したマーケティングというこの考え方は、エデンレッド・モビリダーデにおける私たちの仕事の指針でもあります。私たちは、カスタマージャーニーのあらゆる段階で価値を創造することに明確な焦点を当てて事業を展開しており、それはお客様とのコミュニケーション、お客様の声への傾聴、そしてお客様を理解する方法から始まります。
私たちが提供し、活用するツールは、まさにこの意図を反映しています。フリート管理に特化した人工知能（AI）TEDは、単なる運用ソリューションにとどまりません。データを具体的な成果へと変換する能力を備えており、これは強力なブランドメッセージにもなります。私たちは、単なるソリューションプロバイダーではなく、効率性向上のパートナーでありたいと考えています。GoHubは、これまで分散していた情報を整理・一元管理することで、より迅速かつ正確な意思決定を支援し、関係全体を通して信頼関係を強化します。
一方、バーチャルアシスタントのEVAは、数百万件ものカスタマーサービスとのやり取りを迅速かつ丁寧に処理します。彼女は、効率的でありながらも親しみやすさも求められる窓口担当者です。一つ一つの会話が大切であり、一つ一つの体験が、お客様のブランドに対する認識を強固なものにしています。
本当の影響力は、その経験を生きる人々から生まれます。
エデンレッドの事業内容について語るだけでなく、豊富なデータベースという私たちの知識を活かし、日々ソリューションをご利用いただいている方々の声に常に耳を傾けることで、お客様をサポートできるよう努めています。日々の業務でエデンレッドのソリューションをご利用いただいているマネージャー、ドライバー、トラック運転手、そしてパートナーの皆様は、動画やイベント、その他のコミュニケーション活動を通して、それぞれのストーリーを共有してくださっています。彼らは、エデンレッドのソリューションを実証するだけでなく、テクノロジーがどのように真のインパクトを生み出すかを、実際に示してくれています。これは経験から直接得られる影響力であり、だからこそ非常に強力なのです。日々業務に携わっている人がソリューションを推奨すれば、そのメッセージは、用意されたスピーチでは決して得られないほどの説得力を持つのです。
結局のところ、B2Bマーケティングとは、注意深く耳を傾け、一貫した成果を上げ、時間をかけて信頼を築くことです。そして、その関係が誠実さと敬意に基づいて構築されると、クライアントは単なる購入者ではなく、ブランドが日々築き上げていくものの一部となるのです。
